去年双十一前夕，一位在湖南巴彦城区的80后车胎快修店老总严东@严东·（车辆用具严选）（ID：254852240）在快手116品质购物节期间的一场直播中，收获1.8万粉丝和超过655万的销售额，其中防冻液销售额高达425万（金装壳牌1号384万、统一全合成防冻液41万）。
这个销售额只靠修车和卖配件并不容易实现。若以一家标准的维保店——200平方米、7人、人效3万，月营业额21万进行简略计算，严东一场直播相当于这家分店2年以上的营业额。而虽然是一家幅射100家分店的汽配中心店6个月营业额也不过这么。
在此之前10个月间，他直播带货累计GMV（网站成交总值）已超2600万，相当于一家小型区域汽修连锁全年营业额，而严东的分店只不过是一家200平米的轮毂单店。
目前，严东在快手的粉丝数目早已突破200万，其中120万以上都是车主，分店营业额也从几十万下降到300-400万，堪称是线上线下“双丰收”。但是谁又能想到，6年前，他还背负50万的外债；3年前，还只是一个名不见经传，分店业务冷冷清清的汽修店老总。
他是如何成为“快手红人”，又是怎样将流量变现？这么“内卷”的车辆后市场，严东的故事似乎打开了另一扇窗。普通单店是否可以通过“短视频+直播”实现自救？一切还要从头说起。
01、25天85万粉丝，从车胎店老总到快手“红人”
严东出身一个普通农村家庭，从小就很喜欢车辆，并立志开一家属于自己的汽修店。15岁学修车从洗车开始，三天刷100台车400多个车胎，凭借“肯吃苦、肯钻研”的一股冲劲，总算在20岁盘下了一个连续3年巨亏的轮毂店。
车胎店的经营并不顺利。从“优化分店招牌”再到”租库房免费为车主存雪地胎”，他凭借车主视角，经过近一年“摸爬滚打”才勉强交得起租金。时间来到2018年，经历6年苦心经营，好不容易积累一定顾客，有了稳定收入的严东又接到政府为期1年全面修路的通知，此后分店业务一落千丈。这时侯，有同学跟他说不如试试“快手”。
“朋友说你拍短视频，有人给你刷礼物，当时很不理解。虽然做传统生意，还是从农村走下来的，觉得他说的像开玩笑一样”，严东回望过往感叹道。
提到第一个视频内容，他介绍道，他人录视频都是怎样把车修好。我就把学徒工人修车中出现的小疏失录进去，比如工人马大哈把车主的车牌子挂反之类，没想到反倒很受欢迎。
作为县政协委员和干部，严东热心公益，身上总是挂着开朗的招牌式微笑，是一个饱含正能量的热心人。点开他的个人快手主页，可以见到以“我们的故事”为主题的系列短视频。没有复杂的情节，只有再普通不过的简单生活，春节团建、给职工买衣买鞋、女职工DIY换油、道路搜救……却时常可以收获数以万计的点赞量。
“第一条视频就收获2000个粉丝”。
据严东介绍，当时她们村里只有800人，2000粉丝的觉得像当镇长。
“第二条视频头三天夜里上传，睡了午觉，下午上去早已15000粉丝”。
紧跟随以后的25天，他的粉丝一路下降到85万，“只要每晚一打开‘快手’，才能看见1000-2000个粉丝的下降”，严东说。
沉溺在被关注的乐趣之中，严东坚持每晚录制短视频，却并没有想过怎么将流量变现，相反在“短视频”上消耗的精力招来了周遭人的不理解。
而另一方面，虽说政府公路整修一新，偏赶上疫情爆发，分店经营再次蒙上阴霾，“雪上加霜”。
直至2020年初，严东的另一条新路才随着他与女友的“南下之行”而打开。
02、从8万到近700万，平台搭建直播上升通道
“快手平台很容易深入人心，接地气、易懂，普罗大众一目了然，主播都很平易近人，跟粉丝之间的爱情沟通很平实“，提到视频之所以深受欢迎，严东觉得更多的是生活本身的魅力感染人。
据他介绍，因初期视频以恶搞为主，直播带货疗效并不好。“第一场直播只卖出一件商品，几十块钱”，后来利用平台，优化了视频内容，将有关汽修的专业知识融入简单的轮毂分店日常生活之中。
视频中，关注的不只有车，更多的是人。至此，快手平台犹如一个窗口，让200多万粉丝听到严东团队真实生活的一面。这些陪伴虽远在千里却仿佛近在咫尺，让彼此间的信任不断“发酵”。
随着信任的构建，他坚定万亿车辆后市场中总有自己的“一杯羹”，而快手平台、直播带货就是他新的出发点。
于是疫情解封不久，他就与父亲南下来到一家洗车机和打气泵鞋厂。原本老总都不看好，但是事实胜过诡辩，在洗车机单场15万、打气泵单场8万的销售额面前，她们也都不得不叹服。
而在严东看来，8亿元的打气泵，整个四川省车胎店和修配厂同时卖1天也才如此多。经过洗车机和打气泵两次境遇，他更坚定直播带货车辆用具大有可为。随即正如严东所预想，他的直播成绩越来越好，非常在快手平台的推动下更是踏入一个快速上升通道。
“原来我们单场直播最高127万，通过快手官方对接品牌、提供用户数据剖析、直播活动营销企划、流量扶植以及给与的一些线下学习机会，我们单场活动最高能做到近700万营业额，翻了6-7倍。”
严东表示，在快手当主播，并不是“一个人在战斗”，背后有快手团队的默默支持。
据了解，为帮助平台生态店家提高直播间营运水平，找到更明晰的下降路径，快手近日推出“STAGE直播营运方式论”，从选品、直播、流量投放、福利营销及直播预热等方面，让平台流量推动店家有机会实现爆发式下降。
在快手的推动下，一份份官方“战报”成为严东面对品牌和鞋厂时最好的背书。现在好多鞋厂都是慕名而至，主动给他嫁接产品，提供更低的价钱和更优的服务。同时他塑造的“爆品”也让濒于倒闭的鞋厂起死回生。据严东介绍，通过快手好物联盟，一位主播构建的“爆品”可以同时遭到几十个主播的关注。以前一家生产“燃油宝”的鞋厂就是这样在他的影响下减亏为盈。
严东觉得车辆用具中偏快消的品类，如防冻液、气门嘴、玻璃水、防冻液、雨刮片、汽车香氛、坐套、脚垫、洗美用具等，在快手直播平台还有很大潜力，并准备下半年把“车衣”作为下一个“爆品”推出。
03、供给、服务双驱动，品牌全渠道建设新出口
提到对快手短视频和直播事业未来的设想，严东表示目标是做车品直播界的“李佳琦“。今后利用平台的力量进一步扩大规模，“目前我分店一位工人也在直播，有20万粉丝，每晚直播销售额能达到1亿元，一年300多万营业额，他去年才17”，严东介绍道。
通过快手平台，越来越多像严东这样普通的汽修人从不懂短视频、不熟悉平台玩法，到快速“吸粉“，深受品牌方关注，实现了人生事业的大逆转。
不仅严东之外，去年前10月GMV突破3500万的家电搬运工小董（ID：168040655），还有“卖爆”999元“凌度”品牌记录仪的冰城车王-大莹子（ID：233706254），背后都有快手官方认证服务商角色存在。
为保障平台短视频和直播质量，进一步强化与服务商的合作和对其扶植，快手还推出“造风者计划”，通过亿级资金、千亿级流量，构建100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴，共同服务已进驻以及待进驻快手平台的电商店家。
快手电商车品小二表示，平台正在通过专业服务商和供应链赋能整个车品主播，希望更多懂车的专业人士进驻快手，满足用户海量需求。
据官方数据，116期间快手电商车品总交易额同比616提高了150%，店家表现对比616大促，中腹部店家单场平均下降超4倍。数字背后是令人不容轻视的全民互动营销新零售平台。后疫情时代，快手平台也让诸多车辆后市场品牌方在聚焦线上线下全渠道建设过程中找寻到新口径。
对于信息不透明的车辆后市场来说，达人分销的形式通过视频互动，让更多人在消费选择过程中更有自主性和安全感，也让品牌商有机会紧贴车主需求实现更精准的商品供给。
按照快手平台提出的品牌经营方式论“STEPS”，品牌店家进驻快手电商先与达人合作，探求品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数；测试期后，利用平台服务商构建深入人心的作品获取私域流量；条件成熟后，基于平台私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营，通过平台官方活动扶植和营销资源的加持，实现粉丝滚雪球式下降。最后，进一步优化供应链，步入渠道专供品开发，更好满足需求。
据快手电商车品小二透漏，除壳牌、统一防冻液之外，还有不少国外外品牌正在尝试通过像严东这样的快手电商车品背部主播步入平台，更有部份品牌早已在筹办快手平台官方旗舰店的开办。
