快手带货=流量采买能力*粉丝触达率*产品力*信任指数2021已至，作为深度植根在快手生态的一线服务商，2020阿姨我还是主要精力植根于快手生态，深研服装，美妆，乳品各个类目的带货表现。
也有段时间没给公众号的领导们好好分享阿姨在直播赛道的思索，实践以及成功与失败的经验，尽可能在2021年保证一周给公众号这上万的订阅领导们一个阿姨自身的经验分享。还没订阅与加强叔陌陌的就赶快吧，别错过短视频直播赛道里最深度失败与成功经验的分享。
明天主要分享美妆品牌在快手赛道该怎么干的底层逻辑及实操案例。
在整个2020年见证一场又一场破千万破亿破十亿的不断被创造的历史，其中好多不乏是我们的合作伙伴。
最后到现今浪潮退去，消费者渐渐回复冷静，直播电商这个赛道逐步迈向正规，你们对于快手平台和主播的评价也是众说纷纭。
已经到了现今，直播成为品牌毫不陌生的名词，甚至是目前必备的一个部份，快手作为集聚了中国基层广大群体的一个全民app，是品牌绕不开的一个重要部份。
诸多品牌对于快手都是偏保守的，从年头仍然观望到年末的品牌也是比较多的，不过近来有比较多的同事寻问朵拉朵尚的情况，你们可以看见朵拉朵尚是十分成功的，3个号月销售8000w。
矩阵号、日播、月销8000w，都是打动品牌妈妈们的一个个点，所以明天趁势就从四个经度给你们深度分析2021年快手美妆化妆领域是否是最佳时机以及告诉你们快手品牌的机会和玩法。
一、快手平台生态的变化
讲快手，第一个经度其实离不开快手平台这片底泥，去年整体快手整体的变化可以用“积极”来评价。平台的slogan从“看见每一种生活”到“拥抱每一种生活”奠定了这个基调，另外无论是从目前快手的商业化和电商的发展都可以说都是日新月异的变化，一改佛系。
跟你们总结几个比较重要的点：
1.快手工业化投放帷幕-小店通
小店通作为6月份上线的产品，迄今为止，是目前快手惟一可以大规模、批量化、工业化买量的工具，填补了之前只有面条（作品推广、智能推广、直播推广）导致流量有限、不够精准的缺点。
再具体给你们讲讲，小店通具体的作用，实际案例来讲一个单场几百销售额的主播通过小店通可以月销600w；瑜大公子月涨粉200w，单场破亿小店通也是居高至伟。
对于拥有诸多预算和收益空间的美妆妈妈们来讲，绝对是一个利空，只要设计好你的转化链路，可以让你快速甩掉冷启动，甩掉和网红主播分销上的苦恼。而且现今还处于红利期，只要你有预算，新号也能享受上千人在线的待遇，有钱就有量。
须要注意的是，所有投放工具都不是救命良方，而是放大器，品牌入局快手须要做整体的投放策略和营运策略。并且起码小店通意味着快手拉开了工业化投放的帷幕。
2.精细化营运配套-生意通
生意通是快手近来上线的一款工具。作为快手生态资深玩家，客观地说之前快手自身的数据工具以及迭代是十分有限的，总算，快手出了生意通。
生意通工具可以意味着，目前的快手电商是要拼数据营运、精细化营运，讲投放成本、roi回收的。对于品牌们来讲，这是分辨原生快手店家的一个追赶点。好多原生店家，是不具备数据剖析、精细化营运能力的。
3.电商闭环-好物联盟
好物联盟是实现快手电商闭环的重要部份。以后不须要天猫、有赞、魔筷等第三方平台，只要你在快手平台上开个自己的小店，就可以完成分销，完成顺滑的交易。你们想想第一批进驻天猫的店家，就晓得意味着哪些。
总的来说，快手平台去年积极的变化，是绝对利空品牌的，是十分有诚心的。2020的生态说上去会过分野蛮让品牌不适应，这么2021是一个十分良性可以弯道会车的时机。
二、用户需求的升级
第二个经度，我们来看快手用户消费需求的升级
快手拥有3亿的日活，其中大部份用户来自于三四线城市，经过了从看快手只是为了瞧瞧一些日常生活到在快手上直播购物。2020是直播的元年，也是快手用户疯狂买买买的一年，好多用户甚至没有网店易迅，买东西就是上快手。
第一个变化是用户从选择人小于货到选择货小于人的变化。
用户的消费在一开始是很大程度构建在对主播的信任基础上，在经过一系列主播带货的洗礼，经历过了各类白牌和所谓的品牌以后，部份选品粗糙或则单纯谋利的主播信任值渐渐被耗空。用户偏向于选择品牌的产品，品牌意味着信任背书，所以好多国货品牌类似百雀羚、韩束在快手上获得了广泛的支持和认可，获得挺好的成绩。
第二个变化我们来看用户消费从低客单到高性价比。
快手用户在你们用户认知里是下沉用户的代名词，好多品牌觉得自己的价钱过高，快手老铁消费不起，所以对快手是不感兴趣，不抱以期望。并且看了右图的数据，你认为快手用户还是没有消费潜力的么。
变化的缘由首先快手的用户群体是有消费能力的，在之前大部份快手用户由于不了解会为了只是优价而埋单，如今当接触产品以及信息变多，通过对于主播的信任而渐渐养成的消费习惯，可以让他们显得愈发理智，这个理智也会造成为了追求好的产品而造成预算的不断升级。
所以2021确实是挺好的时机，之前快手用户好多是没有美妆化妆的经验的，经过了这一年大大小小的网红的言传身教的教育，如今是省去中间教育市场和人群的环节了，前人砍树后人纳凉啊。
三、快手主播选品升级
第三个经度我们来看主播，主播总体的变化从高佣金-好产品的变化。
经过了辛巴海参风波后，主播的选品会愈加谨慎。之前主播选品佣金比列是主播选品的一大诱因，面对60%、70%的佣金比列，品牌是比不过代工的。而从去年各大主播的招商要求来看，主播更看重品牌店面的dsr、销量、评价，甚至有些达人会点名只要天猫淘宝排行前xx名的的品牌。虽然现在有出货能力的主播都是比较爱护自己羽毛的，甚至现今来讲，只要你有不错的牌子和价钱，任何直播间都可以畅通无阻。
四、快手美妆化妆品牌市场剖析
化装化妆
30天销售额
兰蔻
14112871
兰芝
36936030
兰芝
39291544
后
46206798
爱敬
5172386
百雀羚
6824210
百雀羚
60189447
韩束
84158412
珀莱雅
10925902
奥洛菲
53156111
海蓝之谜
417553
目前快手上主要销售的美妆化妆品牌主要分为：国际大牌、国货品牌、快品牌。
国际大牌目前以国外总代或则一代的身分步入快手，其中之后的天气丹、雅诗兰黛乳液、兰蔻粉水这种爆品为代表，在销售成绩上，只要给到不错的价钱，销售数据一般都不错，不过缺点也是不仅这几款爆品之外，大牌的其他产品并不这么容易被快手听众埋单。而且在达人选择上会只选择脸部达人。
国货品牌在快手从品牌定价和著名度上是更适宜快手的，其中代表的是完美日记、珀莱雅、韩束、欧诗漫等国货品牌。
国货品牌的推广形式会更加多样，选择空间会更加多，无论是脑部还是中头部，甚至是尾部一些达人，只要有渠道可以给到她们链接和样品，她们愈发乐意去带有品牌著名度的产品。可以直接选择达人推广带货，也可以像完美日记一样先完成视频拔草推广，再来种草。
快手原生的品牌，比如陈先生的柏肤源、贺冬冬的梦泉等，在达人的信任背书加持下，是有好多粉丝乐意埋单。而且中小达人，也乐意带这种得到快手用户认可的品牌。不过对于中头部以上的达人，这种品牌就未必是最好的选择。
总的来看，相对于美妆大类整体的份额，目前进场的品牌数目还是比较少的，但是是比较轻的，主要是以达人分销为主，但是好多品牌还没有在做店面营运的概念，基本是以达人分销一场是一场，没有成体系化。这个对于还没有进场的品牌来说，假如品牌起初有比较好的产品竞争力，目前不会有显著的竞争壁垒。
五、美妆化妆品牌如何步入快手
从目前来看，似乎美妆品牌步入快手的机会是十分好的，用户成熟、平台新政好、配套工具完备，这么具体如何高贵入快手，是每位品牌想晓得的答案。
首先给你们拆一下朵拉朵尚的案例。朵拉朵尚目前在快手主要是3个号，人设分别是朵拉朵尚李海珍（品牌创始人）、朵拉沐沐（李海珍父亲、彩妆研制经理）、朵拉朵尚李海燕（朵拉朵尚联合创始人、研发经理），在帐号定位上，品牌高管的形象便捷宠粉以及权威专家的形象构建信任，是十分成功的。
三个号都是迈向月销千万俱乐部，总销售额月8000w。
首先从流量侧，相对于其他主播动辄几千万的粉丝，三个人的粉丝加上去还没到一千万，这么好的销售数据，说明粉丝的精准度是非常高的。
这种粉丝是如何获得的，总结来说，朵拉朵尚的策略是：追随平台。
在初期朵拉朵尚的粉丝主要通过挂榜，去别的主播直播间去推荐自己的产品，选择引流产品吸引粉丝关注，随着快手平台的商业化工具的建立，朵拉朵尚在智能推广、小店通也是不断的尝试。可以说，也吃了平台商业化工具初期的流量红利。
在转化率上可以跟你们分享的是，朵拉朵尚每位号一个月的直播次数不会多于20天、每天的直播时间不会多于8个小时。保持高频稳定的播出是和快手粉丝构建关系的最好办法，所以每位号的粉丝团人数也是十分之多的。当你有了快手粉丝的信任，但是你能够掏出足够的福利和时间去陪伴，这么在快手上的成功就比较容易。
所以给诸位领导一个快手带货的公式：
快手带货成功=流量采办能力*粉丝触达率*产品力*信任指数
信任指数=品牌著名度+人设定位
粉丝触达率=直播时长+直播频次
产品力=产品sku数目+产品组合
假如诸位看自己的品牌可以做到上述部份，这么2021绝对是步入快手的最好时机。另外还有几个重点须要跟你们指出：
1.能入好物联盟一定要入
好物联盟意味着你的产品可以顺滑地在快手生态中流动，意味着你有了自己的店面资产，意味着未来。
2.快手是长线生意
快手的平台普惠规则以及粉丝的高黏度都意味着，要做快手，要做长线，常年投资回报会让你惊喜。
总结来说，快手的2021年将是比2020市场愈发健康、竞争愈加激烈同时有更多机会和想像空间的一年，快手平台，快手主播，快手用户都须要把带货做品质升级，而品牌化是必须之路。
