｜GUIDE｜
■ 抖音和懂车帝为何要融合？
■抖懂联合创造了哪些经营新模式？
■ 抖懂联合将怎样影响二手车市场？
作者｜何玥阳
编辑｜嘉辛
二手车行业又平添了新的变量。
7月3日，在中国汽车流通协会承办的“2023中国二手车峰会”上，懂车帝宣布，已与抖音二手车业务融合升级。
其实，在过去的一年里，懂车帝与抖音二手车早已有比较多的融合打通。
抖音二手车根植于拥有海量用户的国民级应用，懂车帝则是车辆垂类内容背部平台，完成融合以后，抖懂二手车将成为脚部二手车车源和内容平台，其二手车的用户规模将达到1.47亿。
正式全面融合以后，为了更好地服务用户和店家，懂车帝和抖音还将推出三大举措：二手车领航计划、卖车通全面升级、异地交易服务。具体包括，拿出50亿流量扶植好内容、好车源，围绕内容和车源加强双端整治、面向全省车商推出严选车服务等。
二手车行业的两个重要角色为何融合？融合的背景是哪些？二者的联合会怎样影响车商、购买者乃至整个行业的运行逻辑？对于长久存在于二手车交易过程中的信任问题，是否能改善或则提出新的解法？本文将回答那些问题。
01
联手背后：庞大的市场与巨大的痛点
汽车是一种耐用消费品，其市场由新车和二手车共同构成。截至2022年，我国车辆保有量3.19亿辆，相较于庞大的保有量，二手车交易潜力巨大。
从市场规律上来讲，美国、德国等成熟市场，二手车交易量基本是新车的两倍。
中国汽车流通协会联合懂车帝发布的《二手车行业趋势剖析及用户剖析》显示，从2009年至2022年，我国车辆市场消费需求逐步从首购向换购过渡。2022年，换购需求占比达到46%，首次超过首次购车需求。
从新政层面上看，大力发展二手车市场既符合“绿色低碳”的循环经济策略，盘活存量车辆市场也是带动消费的重点。
近年来，国五限迁取消、全国一证通办等新政的持续落地，打通了一系列二手车全省大流通中的关键堵点，为二手车市场的繁荣提供了基础保障。
短期来看，二手车市场景气度正在恢复。2023年1-5月，我国二手车累计交易量723.53万辆，同比下降17.29%。
从常年来看，据中国汽车流通协会专家预测，二手车市场会迎来发展的黄金六年，年均增长可能会超过20%，到2025年二手车交易量将达到3000万辆。
二手车是一片值得持续精耕的市场，同时这也是一条须要披荆斩棘的路。
一直以来，二手车市场呈现出小、散、乱的局面，这主要是行业特性造成的。
第一，非标准化。
二手车都是一车一况，本身就不太容易定价。而买家想多换钱的天然利益驱动之下，就会孳生出虚假信息、隐瞒信息等顽疾，信息不对称广泛存在于二手车市场。
第二，交易链条长。
从信息获取到成交、售后，二手车整个交易链条很长，容易出现问题，比如用户绕开平台进行交易最后发觉得不到保障、交易过程不透明、平台按揭挖坑、收购消费者购车款后迟迟不交车等问题。如果是异地购车，一旦有纠纷，消费者要付出的时间和成本就更高了。
在这些特征之下，行业无法得到健康的发展，交易效率会显得低下。
对买家或则二手车经销商、平台来说，从顾客资料的获取到与顾客沟通，交易环节的定价、付款模式再到交付，链条越长意味着付出的成本越高。而在参杂着不信任的消费环境中，消费者留资的质量也更差，降低了店家的经营效率。
对消费者来说，即使花了大量的时间，也未必能放心地订购到满意的二手车。
从上文可以看出，二手车市场破局的关键在于供需匹配的效率和信任的建立。解决痛点，就是创造机遇的过程，也是促使二手车市场健康发展的动力。
那么，在这两个方面，抖音和懂车帝能做些什么？准备如何做？
02
供需匹配：抖懂融合车源内容双经营
由于一车一况，对潜在购买者A来说的次优选择，可能对B来说是最优选择，但是B不一定触达到了车源的信息，潜在购买者也可能由于满意的车源在异地，而在本地买了一辆“凑合”的二手车。
供需匹配的优化，首先须要触达更多的意向人群，然后才会进行愈发精准地匹配，缩短交易链路与时间，提高成交的机率。
随着用户需求变化，汽车垂类平台和短视频平台成为消费者了解二手车的前两大渠道，车源参数、检测报告和实车视频等关注度最高。相比传统线下交易，线上选车、线下买房成为用户完成二手车消费的新习惯。
不管是懂车帝还是抖音二手车，连接二手车商和买主的都是车源和内容。只不过在过去，两个平台优势的优缺不同。
懂车帝不仅是车辆内容平台，也是车辆交易和服务平台，涉及到经销商的线上获客、二手车业务经营等环节，具有车源优势。
抖音具有强悍的流量孵化能力：一是精准的兴趣推荐，二是海量的用户需求。随着视频和直播急速发展，短视频内容和直播内容也早已成为用户看车选车越来越重要的渠道。
车商在两个平台的经营思路也不同，一般是在懂车帝发布和经营车源，在抖音发布短视频类的内容，包括知识类的或则是有趣的。
在两个平台打通之前，内容和车源是相对割裂的，交易前的链路就长了一节，比如在抖音上短视频上看见感兴趣的车，想了解更多内容还要私信店家，才能获得全面的车况信息，链路每多一环，客户流失的风险就降低一分，这样的用户常常又是意向卖家。
平台的融合，形成了“内容就是车源，商家就是作者”的奇特生态，带来了双重优势：客户能方便地获取到更清晰、全面的车源车况信息；二手车商能触达更多意向人群，与顾客的交互方法降低，线索经营更有效率。
在融合的过程中，懂车帝和抖音二手车获得了加速发展。
截至目前，懂车帝车源规模达到22万台，有2.9万的车商伙伴是合作会员，业务覆盖350多座城市，过去一年多，懂车帝的用户规模也下降了1.34倍。
过去1年多，抖音二手车内容保持下降势头。用户对抖音二手车的认知也越来越高，购车高意向用户翻了一倍多。
全面融合以后，在懂车帝，商家可以将视频和车源进行关联，在抖音视频，可以挂载懂车帝二手车小程序中自己的车源页面或店面页面，实现真正的车源+内容同步营运。
内容本身就是一种挺好的获取顾客线索的形式，得到的线索也比较精准，并且内容获取线索独立于用户的主动搜索、筛选之外，相当于在“人找车”的逻辑之上补充了一层“车找人”的链路。
正如抖音电商的内容场景与货架场景打通，形成互相强化的飞轮，抖音和懂车帝以内容和车源为基础，既做大了流量开口，也降低了流量的耗损，提升了流量转化效率。
在车源和内容双营运的2.0时代，车源和内容经营得好的店家，有了更多的成长机会和品牌化建设的机会。
韩东东是杭州帅车阿东汽车销售有限公司的CEO，2021年才加入抖音，他的经营地还在直播特别卷的上海，当时好多同行告诉他，入局太晚了，同赛道早已有好多百万粉丝的博主了，没必要做了。
韩东东通过自己恶搞的直播风格，脱颖而出，再加上品牌化和透明化的经营，帅车阿东从原先一个月销量200台，后面降低到了四五百台，他觉得粉丝基数不是最重要的，重要的是要花心思获客。
以内容和车源作为基础，抖音和懂车帝的联合为车商与用户带来了新的联接形式，形成完全区别于线下及传统平台的市场增量，为二手车市场的下降带来了新的动力。
03
构建信任：内容、车源和交易
在长链条的交易中，信任的建立须要贯串交易的全链路：从前链路的内容好不好真不真，到商品的定价是否合理车况参数是否虚标，再到交易过程中的资金保障、交易完成后的修理，应该面面俱到，不能有弱项。
抖音和懂车帝融合以后，将施行的举措，也正是围绕这种方面来的。
内容方面，双方将推出「二手车领航计划」，拿出50亿流量，鼓励专业有用的车源内容创作，提升店家内容的能力和利润。
专业有用的内容，就是对用户选、买有帮助，真实讲解车源的内容，包括车况讲解、收车记实、车况检查、二手车行情等等。这类优质内容的流量获取能力，是普通内容的10倍。
商家创作内容，是为了获取更多精准用户，但对于用户须要的内容，他们并不是很清楚，结果花了大力气，却得不到好的利润，比如夸张的剧情诠释，擦边球，是吸引到了眼珠搞到了流量，但是流量并不精准，对于经营也没有帮助。
二手车领航计划，在流量、创作、经营三个方面帮助店家。
在流量权益方面，商家可积极参与“二手车领航计划”话题投稿比赛，获取专项扶植。
在创作权益上，懂车帝和抖音将推出领航课堂，帮助店家提高内容创作能力，并提供“二手车领航者”优质店家官方认证。
在经营权益上，双端将对内容带来的线索继续保持免费，鼓励车商做好车源挂载内容。
从领航计划可以看出，抖懂特别注重后端线索的精准性和前端的转化。
广州市楚悦车辆，在懂车帝的车均线索做到了同规模店家的2.5倍，抖懂销量占比65%，这家公司的董事长兼总经理张云波（抖音帐号：晓波二手车），就谈到不能用做粉丝量的老思维，而是应当站在有利于前端转化的角度，如思索怎么获取更多的线索量。
除了发布二手车领航计划，懂车帝将全面升级“卖车通”产品，通过AI辅助工具、内容创作成长体系等，让内容创作更简单，还将提供车源比价、搜索展示、检测报告等一系列工具，让车源抒发更容易，更好地服务用户选买需求。
为提高用户信任，懂车帝和抖音将围绕车源加强双端整治。目前懂车帝和抖音早已构建统一的车源整治规范，上线真实车源智能辨识模型和黑名单库，重点对虚假车源和车祸车进行整治。
在懂车帝，已经对近5000台车祸车进行下架处理；在抖音，对165个车祸帐号进行了封禁。虚假车源整治方面，懂车帝和抖音开发了车源智能辨识模型，累计辨识并下架虚假车源8万台，并处罚和封禁了一批不良店家。
未来，双方将发挥技术优势，提升模型挖掘能力和准确性，完善黑名单机制，更好地保护用户利益，让合规经营的店家得到更多利润。
最后是交易方面，资金安全、售后保障，是好多用户的疑虑，也是能不能交易成功的临门一脚。
目前，车源与潜在购买者在地域上的供需矛盾是二手车市场常见的问题，据督查，3-5线城市的潜在用户占比接近50%，但车源量仅占12%。懂车帝平台70%用户曾咨询异地车源，其中一半用户咨询外地车源，本地车源无法满足需求。同时用户对异地购车的疑虑更多，90%用户由于异地车况、资金安全而没有成交。
抖懂将推出严选车异地交易服务，本地顾客由店家提供交易服务，异地顾客由懂车帝提供交易服务。
在获客方面，严选车源将对全部3-5线城市的用户进行分发，同时搭建严选车的官方直播间，跟达人合作，推广到更多的用户。
在履约交付方面，严选车的车源可以在全省278个城市进行履约交付，并且为消费者提供全省统一的售后保障服务，包括：60天全车保修、1年/2万公里延保、7天内无理由有责退车，重大车祸终生回购等等。
在选品方面，抖懂有统一的准入标准，严选车模式早已开放合作。
在今年4月份，懂车帝有个店家加入了半托管模式，当月异地售出11台。5月异地售出14台，占总销量13%。销量和比列都在提高，也验证了这些模式可行性。
抖懂的这种措施，在帮助店家经营、促进交易的同时，也在促进行业规范的重构。在一个小、散、乱的行业环境中，规范是建立信任的关键，是行业走上良性发展公路的推力。
04
结语
抓住消费者的核心诉求，就是挖掘行业发展的潜力。
二手车市场仍然在变，车商与卖家的交互方法在变，买家接触信息的途径在变，行业的规则也在变。
不变的是，买家群体的诉求，始终是更清晰地了解一台车、更快捷地找到一台车、更放心地选购一台车、更省心地买到一台车；车商的目标也一直是推动周转、做大规模。
以买卖双方的核心诉求为原点，抖音和懂车帝合作，探索出了车源+内容双经营的新模式，既可以发挥懂车帝的优势，也能让抖音主端更好地满足用户需求。
于行业而言，新的模式将加速行业下降和运转效率，也将提高二手车交易的信任，让行业的发展愈加规范与健康，具有常年意义。
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