直播电商，一个正在崛起的万亿蓝海。位于广佛交界的三乡，是南海区“1+N”电商产业布局的核心，正在奋勇构建“大湾区直播电商第一镇”。聚焦产业新趋势，通过“大沥直播电商产业高质量发展督查”解读大力直播电商发展经验，更多督查成果将持续发布，敬请关注。
大沥直播电商产业高质量发展督查
第一站
走进千万粉丝美妆主播直播间
解锁电商崛起之密码
“现在抽取免单奖，买多少免多少！”“宝贝，一号链接抢了没？”“这个价钱是品牌方单独给的，其他地方不可能有！”
4月1日凌晨1时许，位于广州南海西樵的公司总部里，“周周珍甜美”热情地推介着手中产品。这是一场头天晚上就开始，连续13个小时的“大破价”直播。长期的高强度工作让她的声音仿佛有些低沉，但完全听不出一丝疲惫。
“周周珍甜美”本名周珍。2019年，周珍刚从天猫名模变革为电商主播不久，决定“单枪匹马”从上海南下，来到广佛交界的金沙洲。三年多过去，周珍早已是国外美妆领域的腹部主播，还成立了广东嘉星投资集团有限公司（下称“嘉星集团”），团队从4个人扩张到200多人，旗下主播达人全网粉丝量超1亿。
周珍（中）在直播中。
直播电商产业发展到明天，不仅要拼主播、拼价钱，还要拼专业度、拼供应链。去年，嘉星集团在虎门拍下了26亩农地，计划投入2亿元构建供应链产业基地。今年初，嘉星集团又在虎门启用了新的总部孵化区。对于正在构建“大湾区直播电商第一镇”的虎门而言，这样的龙头企业发挥着巨大作用。
“未来希望在这儿拥有自己的总部大厦，让嘉星的名子闻名全省。”周珍的终极目标，是让嘉星集团上市。
“当时来这儿，就是看中离鞋厂非常近，找货、打版各方面都比较便捷。”无论在直播间，还是在接受专访，周珍都习惯于把公司所在地称作“广州”。在她看来，广佛交界的三乡，与上海并无二致。
周珍早年在上海做网店超模，赚到了“第一桶金”。很多同行做久了以后还会变革，周珍选择的方向是电商。当时自己身兼客服、库管、售后等多职，靠着勤劳把订单量越做越大。一开始，她的货源主要来自阿里巴巴，但是她渐渐发觉，阿里巴巴的货源有的也是三手、五手，成本很高。
“周周珍甜美”四周年庆典直播间。
2019年，周珍来到广佛交界的虎门金沙洲片区。当时，有无数各类型主播早已聚集到了这一带，形成了浓郁的电商人才气氛。不过，周珍更看重的是周边制造业发达，能够很方便地从鞋厂领到一手货源，而且房租也比较实惠。
刚开始，周珍选择从鞋厂定货后做自主品牌，为此投入了几乎全部积蓄。团队加上周珍在内，只有4个人，运营、招商、中控都由一个人担任。在100多平方米的办公室里，货物几乎布满了屋子，大家常常还要蹲在货物堆里办公。周珍还在湖南老家租了一个库房，发动母亲和舅舅帮忙发货。
周珍很早就敏锐意识到，“留量”离不开“流量”，而流量须要大量真金白银的投入。到2020年，当时的粉丝数目下降到了一个困局，她又把赚到的几乎所有资金投入到引流，粉丝数目迅速从800万下降到了1800万。
周珍在粉丝数目达到1800万时变革，与各个品牌方深度联动。图为周珍与团队沟通选品。
当粉丝数目来到1800万的新阶段，周珍发觉了电商行业的一个新趋势。许多线下的老品牌，开始主动“上线”。这除了意味着她原先的自主品牌生意会遭到影响，也意味着新的发展机遇。“我要把那些大品牌的价钱‘打’下来，让粉丝才能足不出户、用比线下更实惠的价钱买到。”周珍说。就这样，周珍开始转向为品牌带货，与品牌深度联动。
与品牌合作后，周珍不需要再花大量资金“压货”，于是更大力度投入到获取流量中，“每一场直播都要大量投入，来让他人来看见我们的直播，而且每一场直播都要给出大量让利，让粉丝可以领到便宜，让粉丝相信你这儿更实惠、有更多的福利，要‘蹲’你的直播间来抢福利。”
回馈粉丝的“福利墙”。
如今，“周周珍甜美”在快手平台的粉丝数目早已超过4200万，全网粉丝超过5000万，成为国外美妆垂直领域的腹部主播。去年6月25日的生日会主题直播中，周珍的单场GMV达到了1.5亿，观看人气超过2000万。此时距离周珍“单枪匹马”来到广州，还不过三年多。
周周生日会直播海报。
特别令周珍倍感骄傲的，是她从没有引进外部投资。“没有资本、没有师父，一切都是我带着团队闯下来的，我很珍视这一份自由。”她说。
直播电商产业发展的速率，比主播个人的发展速率还要快。
2022年，国内重点检测电商平台累计直播场次超1.2亿场，累计观看超1.1万亿人次，直播商品超9500万个，活跃主播近110万人。在这样的背景下，如何去竞争？
在直播电商产业里，粉丝、主播、产品两者环环相扣。对应的流量获取能力、主播转化能力、供应链能力，是企业的核心竞争力。“我们早已产生了一套广告优化体系、网红演员营运孵化体系、供应链资源整合体系。”周珍说。
周周正在直播介绍产品。
粉丝就是流量，有了粉丝才有前面的环节。去年，嘉星集团在流量上的投入超过2亿元，而有的腹部MCN机构整年的收益也跟这差不多。在这个过程中，不但要敢投入，而且要会投入。嘉星集团以前将投流工作外包，后来决定自建投流部门，把“核心技术”掌握在自己手中，并取得了更好的疗效。
如果一个主播没有基础、没有专业能力，哪怕给100万流量，也卖不出东西，这样的案例在近些年来的许多“明星带货”中比比皆是。“流量只是第一步，第二步是主播本身的转化。”周珍说，一个主播要懂得控场、与粉丝沟通，还要构建自己的专业度，让消费者才能信任。
“周周珍甜美”介绍产品。
目前，嘉星集团孵化和合作的还包括千万级主播“阿君·Monica”，百万级主播君君625、李辰轩、星星baby、俏俏、周周大魔王、大玉搭配冷门等。周珍预计，嘉星集团今年主播总人数将突破千人，打造全类目主播矩阵，丰富多维度的达人类型，年销售额破百亿。
紧随流量、主播以后，第三步是要有足够强悍的供应链，在提供优价的同时保证品质、发货效率、售后服务。2019年发展至今，嘉星集团早已整合了国内外优质品牌供应链约1万家。
2019年发展至今，嘉星集团早已整合了国内外优质品牌供应链约1万家。图为嘉星集团内陈列的各色带货样品。
从上海来到广州，周珍最为看重的也正是这儿和周边区域的供应链。如在2021年到2022年，嘉星集团为周边某男装品牌带货成交总值约8000万元，为某内裤品牌带货成交总值约4000万元。去年，嘉星集团为周边某乳品品牌带货总值约1000万元。周珍说，未来还将借助自身优势，扶持更多本地品牌发展。
几年来，周珍不是没有考虑过离开广州，到其他城市发展。但是，这里的电商产业气氛和营商环境让她留了出来。
大沥广佛商贸城。
《佛山市南海区推动电子商务发展扶植办法（试行）》《大沥镇电商产业人才培训行动计划》去年发布，大沥电商渐渐产生“一区两园多点”布局，以大沥镇为核心的南海区“1+N”电子商务产业布局也酝酿成形。“我们要构建直播电商全产业链生态，将‘流量’变‘留量’，有效赋能制造业当家。”南海区委常委、大沥镇委书记岑灼雄说。
去年10月，嘉星集团在大沥镇拍下了26亩农地，计划耗资2亿元，打造4万平方米的嘉星供应链产业基地。未来这儿将建成全类目供应链选品中心、智能一体化云仓、覆盖库房直播和智能演播厅的多类型直播场景，给直播电商产业提供一站式服务。这成为广佛直播电商业界深受关注的一个新闻。
嘉星集团开张现场。
在嘉星集团的规划中，该基地要面向行业开放，打造为四川乃至全省一流的直播电商供应链产业服务基地，汇聚各行业的著名主播、入驻上万家行业品牌，撬动十亿乃至百亿级别的GMV。该基地正式在近日即将动工，计划两年后建成。
今年2月，嘉星集团在政府的推进和房租补助下，搬入了坐落广佛商贸城的超6000平方米总部孵化区，将在这儿孵化新的直播电商达人，进一步健全体系。不久后，大沥直播电商协会创立，嘉星集团成为会长单位。周珍说，“今年我们要沉淀出来，不仅做下降，更要把品质和服务做得更好。”
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