前段时间，快手上两大腿部主播双双破了纪录。
快手一姐@武术哥，以前1天带货16个亿的他，在18号联合快手带货背部网红直播近7个小时，成为快手上第一个突破5千万粉丝的主播。
这月8号，快手主播@辛巴直播带货6小时总营业额高达4亿+，销售430w单，创电商单场带货奇迹，最终全场交易额突破5亿多。
3月8日快手主播带货成绩榜单
从榜单上看得下来，快手上能带货能力强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的销售额让人眼馋。
我们发觉，不仅有千万粉丝的腹部主播带货力强悍之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪称一家小商店一个月的销售额。
为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个礼拜的快手直播，观察了一些脑部以及带货比较猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发觉了快手直播带货的5大引流方法，以及主播们强悍带货力背后10条高转化套路。
PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播可谓一场精彩的脱口秀。
一、直播带货间奏，5大引流套路解密
带货的基础是粉丝。由于只有源源不断地吸引新的粉丝进来，能够提升卖货的交易额。对于刚才起步的主播来说，如何在短时间积累人气呢？
有的主播会在早期尝试拍段子的方法，争取上热门获得官方推荐，但是通过这些方法的粉丝积累，过程相对来说比较漫长。
观察了10多个快手主播后，我发觉了5个高效的直播带货引流的套路。
PS：这种套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播帐号。
1.青菜价商品引流
好多主播尤其是量比较小的主播，会借助「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本，她们通常会在关注的用户中，选定少部份用户送福利。
但是有的主播会刻意引起一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这些方法是很伤害用户的）。
例如某卖手镯子的主播常常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆手镯子，配上显眼的文案吸引用户的关注：
谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短视频中预告，夜晚八点钟的时侯开直播，在直播间免邮献给你们……
我翻遍了这个主播的短视频，发觉几乎每一条视频就会预告“晚上直播的时侯包邮送项链”，结果我蹲点了好几个夜晚，也没见到过他送项链。
从评论中看得下来，还真有蛮多用户“上钩”了，好多人表示关注了很久也没看过他的直播。
也有用户表示，主播虽然是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被偷完了。
实际上，主播通过短视频给用户导致一种，只要关注他就可以免费获得手镯子的错觉。之后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来提高用户信任感，以免落下犯忌，可以说是很鸡贼了。
2.订购官方直播推广
不仅借助“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的方法就是，直接订购官方的直播推广。
官方直播推广是根据疗效扣费的，简单来说就是根据引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每位听众推广费是1个快手币（6块钱42个快币），相当于0.14块人民币。
然而要注意的是，快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。
例如夜晚的直播高峰期，好多主播会扎堆花钱做推广。但是看直播的人数就这么多，这么这个时侯相应地也要提升推广预算，假如还根据每位听众1个快币来做推广的话，可能根本就没有疗效。
所以说，主播要按照预算、直播分享的时间以及想要达到的疗效等诱因，决定每位听众的推广费。
3.引导听众降低热度
直播过程中怎样继续引流呢？这就须要主播们引导在线的听众帮忙降低人气，提高直播间的排行。（直播间的排行越靠前，看见的粉丝也就越多，其实更多粉丝能进来的机率就越大）
这么怎样引导听众帮忙降低人气呢？
我发觉几乎所有的主播在直播的过程中，还会不断地指出让用户点击关注+小红心，引导用户分享到同学圈。
有的主播都会在直播的过程中设置中奖，要求听众达到一定人数后才能开启中奖活动。之后趁机让用户把直播分享到同学圈，拉来更多的听众。这个套路营运社在4华诞庆直播时也尝试了，疗效还不错。
4.向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从0到1涨粉的过程非常艰辛。我发觉好多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。
她们都是如何做的呢？有2种形式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
第一种，去颈部主播的直播间刷礼物。例如前三天辛巴带着师父@蛋蛋在直播间卖货的时侯，就有好多小主播过来刷礼物寻求爆光。
不仅在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。
例如前三天@武术哥在直播间联合各大腿部网红主播，破5000万粉丝的那场直播，好多”小主播“都跑去发红包造成更多人的注意，降低爆光。而且，这种人会时常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。
假如预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的形式获得和主播连麦的机会。
连麦是一种在快手上的带货形式。主播们通常会按照粉丝打赏金额决定和谁连麦。通常来说，粉丝打赏金额前3就可以获得连麦资格（不同主播的获得连麦的资格不同）。
倘若连麦的主播粉丝量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。
例如在和主播连麦的时侯，可以通过截屏中奖送红包、送手机、充话费等方法来吸引用户的关注，顺便引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团中的用户中中奖。
左主播连麦右主播涨粉
有时侯还可以直接促使带货销量。因为打榜来的粉丝和直播是没有联系的，她们买货就看商品有没有性价比，倘若能超出粉丝们的心理预期，5万、10万单都能卖掉。
说白了，这些方法就等同于花钱在大主播那儿买个广告位。
不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演弄成两个主播互相约定敛财的行为。关于这一点，快手电商官方表示，3月9日开始她们将对影响范围比较大的用户连麦PK卖货行为进行规范。
5.发展帐号矩阵
快手主播把一个帐号做大了后，就会开各类大号。之后大小号之间互相打榜，互相引流。
粉丝再多点的时侯，有的主播都会发展帮会、利用收徒机制等培养矩阵帐号，聚集流量并将流量极至借助。
从辛巴们的带货玩法中我们也许还能感遭到这些“极致”。例如辛巴会在平常直播时和他的师父或签约主播一起卖货，引导粉丝关注师父的帐号。
值得一提的是，好多主播的大号与小号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰播出，由此产生相互带货、引流的协同下降效应。
二、主播“忽悠”老铁埋单，背后潜藏10个高转化套路
当主播们晓得怎样再快手上获取流量，并有了一定的流量基础以后，接出来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后，发觉了强悍带货力背后10个转化套路。
不得不说，快手主播们带货的世界有点奇幻，在看快手主播们带货的过程中，我都觉得自己在看一场脱口秀。
PS：对于一些无底线无下限的误导性套路，你们要一定要分享给身边痴迷看快手直播买东西的家人们，让家人们远离套路。
1.获取信任，述诸利益
直播带货的第一步，就是要和刚才引流过来的“陌生人”建立信任，如何能在最短的时间内获取用户的信任？
通常来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，她们常常会在直播刚开始的几分钟，通过侃大山、讲故事的形式获取用户的信任。
除此之外，还有一个最最简单的和用户构建信任的形式，就是对用户的奇特尊称，例如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥妹妹们”等。
不要轻视这个尊称，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的距离，可以帮助用户卸下提防心。
对于菜鸟主播来说，可以说和粉丝们之间很难构建信任，菜鸟主播通常还会做的一件事情就是述诸利益，暗示用户此次直播她们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。
她们都会在直播过程中设置中奖活动，附赠礼物等方式来留住用户，但是会在直播的开始前做预告。
2.提高互动，挖掘痛点
和用户构建信任关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。
例如有个卖眼贴的主播，会在介绍产品前问粉丝：
孩子们告诉我，有多少人和我一样总是通宵？在评论区扣1
同样地，卖防晒的也会这样问粉丝：
孩子们是不是也一样，天天对着笔记本和手机？假如是这样的在评论区扣“是”
等评论区用户反馈以后呢，接出来她们会告诉粉丝，倘若不用眼贴、不用防晒会有什么严重后果，例如长雀斑、老得快等等。
之后给用户灌输反复多场景使用产品的观点，例如眼贴除了可以用在耳朵周围，还可以用在身上，可以用在舌头上甚至脸上。同样地，防晒也是要涂四肢的，一年4季都是要抹的。
和用户拉近距离，告诉用户他须要，甚至告诉他买一个肯定不够：
能拍2盒不拍1盒，能拍3盒不拍2盒，能拍4盒不拍3盒……
目的就是一个，挖掘用户痛点造成订购需求，提高用户单次订购的商品件数。
3.借助对比，对方受益
主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最实惠的。例如主播会说，他是怎样辛苦地找供应商谈价钱的，供应商跟他签了保底合同巴拉巴拉的。
紧接着，主播们会拿他的商品和商场的价钱对比，和某宝对比，但是对比出来常常二者之间的价钱差别很夸张，例如：
这款拿货价钱确实太贵了，超市里都卖到六七百块；
我的这个产品只卖59.9元，某宝上要卖到将近700多块；
你在商场里买一瓶就要这个价格，相同的价钱你在我这能买3瓶……
例如某卖冻干粉的主播，会在讲完产品的功效以后，打开某宝、某团，给用户呈现产品的市场价，而且有固定话术：
XX在某宝上259卖了近7000单，去美容院做一次化妆要三百多，我只卖49.9元，但是明天所有的孩子们只要下单都买1发2……
更张狂的是，她们就会和大牌相比。例如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特征和某大牌对比：
同样是50倍的防晒指数，某耐晒的价钱要240多，我这个只要我这个只要30多块……而且某耐晒才90ml，我们的30多块140ml哦……
通过对比的手法，给用户导致一种买了产品就好象占到了实惠的错觉，剌激用户下单。
4.赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，还有一个特性就是赠品贼多。
值得一提的是，主播们给用户送赠品的时侯通常都很夸张。要么是赠品金额比较大，超转让卖商品的价钱。要么是赠品的数量比较多，买1件拍12件，相当于附赠了11件商品。
例如某卖原液的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价钱是49.99元，为了剌激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在椅子上，最终“砸”了12件赠品，一点一点地攻占用户的心理防线。
还有一个卖原液的主播，她献给粉丝的赠品不仅多之外还都很“贵”，赠品的金额甚至超出了原商品的价钱。
实际上，赠品的金额早已包含在借给用户的商品中了。主播还美其亦称是为了粉丝，向店家争取了各类福利赠品：
我对供应商们可抠了，好不容易和她们要了各类福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……
一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还收买了粉丝提高了用户的忠诚度，简直妙啊。
5.打消疑虑，提高信任
用户在下单时就会迟疑不决，这个时侯主播通常会就产品质量、售后等问题，给到用户信心。
例如关于用户对化装品的安全问题的疑虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用，家人也在用……”的形式给产品背书，和用户构建信任。
有的主播都会在直播间中晒各类证书，来证明产品的质量：“这个是有XXX证书的……”，之后拿着证书在屏幕前转眼而过。
还有的主播会在直播过程中，引导以前买过产品的用户在评论区反馈，都会通过随机中奖的形式连麦当初买过的用户，让用过产品的人发声。我怀疑这种好评的用户中有马甲号，但我没有证据。
针对价位疑虑，主播会说：这绝对是最优价，我们不会涨价了……；针对产品质量疑虑，主播会说：XX天包退货，感觉不好你随时都可以跟我退……
借此来提高用户的信任感。
6.突显氛围，连麦唱黑白脸
卖货成绩好的直播间内，会有几个主播连麦相互配合，你一言，我一语，把直播气氛搞得很火爆，剌激用户下单。
例如有个卖山寨T恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，之后和大网红视频连麦一起拍戏。
看似由于替粉丝讨价杀价，双方还吵得很激烈，实则都是在演。
更荒谬的是大网红说这个山寨的外套80块钱4件才帮忙卖的时侯，粉丝们居然生了同情之心纷纷都说99元4件就可以，不要让旁边的太亏了……
7.唱双簧，让用户“上钩”
主播们四肢是戏，在直播中演好“亏到坠楼”的角色不是通常人能做到的。有一种“亏”是让听众认为你卖亏了。
主播们在直播的过程中非常擅长立人设，甚至卖惨，给用户导致一种赔了钱的觉得。例如有的人会佯装口误说漏嘴，把商品的优价说了下来。
再例如有的主播会承诺给所有的听众包邮送福利，之后看着不断下降的听众人数，佯装说人太多了，发觉赠品的库存不够。
之后主播的女同事跑下来说：
吹牛吹大了吧，要补仓了吧亏本了吧，让你说大话，看你如何和你的听众交代……
这个时侯好多忠实用户的怜悯心早已被迸发上去了。你猜主播最后是如何做的？引导用户付费加入粉丝团，并承诺只有粉丝团的人才可以包邮送。
再例如，还有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理：
这个价钱不可能上这么多的库存的，你疯了啊，赶快给我减下去……没了，真没了，小助理把所有没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的孩子们还可以去秒货！
8.“虚假”秒单，“灵活”库存
在剌激用户下单的时侯，主播们还有一个套路就是虚假秒单。
通常来说，主播在引导用户下单的时侯，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时侯，放出非常少的库存。
例如某卖金项链的主播，在秒单的时侯只放了6件产品，几分钟后被听众抢光。
之后接着问用户秒到了没，没秒到的扣1，评论区的用户开始咔咔扣1。
等到氛围到了以后，主播会依照评论区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。
除此之外，她们就会配合限量套路的中级玩法，例如先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，之后言语上制止用户：
别再拍了，再拍真没有了，孩子们我只等5秒钟，我数5个数后立刻下架……
难堪的是，主播巴拉巴拉讲了5分钟过后，货还是没有被秒完……
9.价钱套路，剌激促单
在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频繁和用户讲解下单流程。之后借助价钱套路，剌激用户无脑下单。
例如，有个卖银货的主播，会先在直播间用估算器给用户算账：
材料费19.2，加工费105，总价钱124.2。意思是市场价起码要卖到124.2元。之后挂出商品的价钱只要66元。附上话术：
这款我们不挣钱，我一点都不想给你们带，如今存粹是为了冲销量，纯属给家人们变胖利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……
主播们就会借助顾客的从众心理进行推销，她们常常会这样说：这款原液全网早已卖出了3万件了……类似的话术还有：
来家人们，此次直播比先前还实惠了10块钱，这个价钱只有我在打赛事的时侯才有。原材料降价了，供应商降价了，这批售完我们就要降价了……
10.让用户在直播间逗留
听众在直播间逗留时间越长，越有可能形成消费。主播们都是如何让用户留在直播间的呢？
预告部份福利，吊着用户的食欲：我不能都剧透了，明天还给你们带来了好多好货……
分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，比如附赠礼物等。打算送福利的时侯，指出只有粉丝团的人才可以获得。但是粉丝团升到3级的用户还可以收到专属福利。
三、结语
听到这儿，想必你们也晓得了为何快手上的主播们，带货力都那么强了。她们的强悍带货力，离不开这5大引流操作以及10个高转化套路。
除此之外也离不开个别主播，打着为老铁好的幌子坑蒙诱拐。甚至还有各路妖魔鬼怪大误导，割豇豆套路简直令人捧腹。
关于这一点，你们一定要擦亮双眼，理智消费。或则直接把文章分享给你的家人们，让她们在看直播买东西的时侯多一份理智。
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来源|营运研究社（ID：U_quan）
作者|营运研究社；编辑|妮子小姑娘
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