1. 抖音服务商的发展历程和历史演变（诞生原因、收费模型）
2. 做DP这三年，我们经历了哪些（团队管理、经营痛点、城市迁移）
3. 在昨天新形势下，品牌方和抖音服务商怎么更好的合作
4. 抖音服务商的未来和判别
非常谢谢触电会的约请，今天晚上有机会跟你们聊一下，DP 的发展历程和历史演变，以及做 DP 的这三年我们经历了哪些，在现今这些情况下，DP的主要诉求是啥，作为品牌方该怎么去跟 DP 很好的合作。
先跟你们介绍一下，我是红兔互动CEO梁一，红兔是一家DP服务商，在抖音官网有授权认证。
我们Base在北京，帮助品牌做抖音帐号的冷启动和全案代营运，疫情期间，我们在广东开办了分公司，来对抗风险和人力的高成本。
从2020年开始，我们就仍然在做DP，曾经多次登上抖音垂类服务商TOP榜单。服务的顾客有奥伦纳素、薄荷健康、汉堡王、皮爷奶茶、Rever、阳澄湖大闸蟹、福瑞达等。
今天也是第一次，给你们分析一下这三年来的历程，一不小心就写了快一万字。
1.
DP发展历程和历史演变
首先跟你们分享一下 DP 服务商的定义，也就是说我们常说的 DP 是哪些含意。DP 是Douyin partner 的简写，也就是抖音电商服务商。
在抖音的生态系统上面，它分为三种，第一种是区域服务商，第二种是品牌服务商，第三种是普通服务商。我们常说的DP大多指的是品牌服务商，包括我们自己也是。
直播服务商的下降趋势，可以用这张图来给你们展示一下：整个 2021 年抖音电商的品牌服务商，它的下降趋势是十分迅猛的。我们可以看见服务商的降低是112%，但是品牌服务商的降低是491%。
所以虽然在今年到明年这段时间里，抖音吸引了好多的企业认证成为品牌服务商。
在整个 DP 服务商的赛道上面，竞争也是十分激烈的。并且抖音会按照每家服务商所服务的品牌，以及在后台绑定的小店的总业绩，评选出不同行业的腹部的品牌服务商，并且借此作为嘉奖的基础。
· DP的意义
我们再来说一下 DP 服务商诞生的意义，就是为何会有 DP 服务商这些生意模式的出现。
首先第一点，就是 DP 服务商的出现，完全契合了抖音平台的须要。因为抖音电商须要用服务商，帮助好多品牌快速入局，完成整个生态的闭环。
同时，品牌也十分须要 DP 服务商， DP经历了好多品牌从 0 到 1 在抖音上的冷启动，所以在做帐号的代营运、直播间人堆场的搭建、广告投放以及内容生产方面，都拥有特别丰富的经验。
所以对于好多品牌来说，想要快速的入局抖音电商，最省事的方式就是找到一个靠谱的适宜自己的 DP 服务商，帮助自己去完成这个过程当中的 0 到1。所以 DP 服务商的出现可以帮助品牌节约大量的时间成本。
· DP的主流模式
随着抖音电商这三年来的发展，DP服务商的收费模式和经营模型也发生了特别多的变化。目前来说 DP 服务商主流的收费模式一共有三种。
第一个就是纯佣。
纯佣的话你们都能理解，不缴纳任何的基础服务费和固定的费用，只是以带货佣金作为收入的基础，不同的类目缴纳一个不同比列的佣金。
第二种就是服务费，再加上佣金的模式。
服务费就是保证 DP 服务商在每个月有一个基础的人力营运的成本的费用，这个费用可高可低，并且它可能在一个完整的合作框架上面，它跟佣金是有不同比列的搭配关系。
有的服务商它会有一个低服务费高佣金的模式。那有的服务协会有一个高服务费低佣金的模式。
收取服务费本身从做抖音电商的角度上来讲，它的人效和收益并不高，但是它最主要的作用是保证了服务商不至于在服务的过程中血本无归，亏的一塌糊涂。
第三种就是分销。
分销的话就是代理商老饕的模式，它看起来跟纯佣有一点像，但是又有差异。
区别在于纯佣的合作模式，账号本身的所有权是归属于品牌方的，DP服务商只是在这个帐号里面去帮助品牌做一些代营运的动作。但是分销的话这个帐号是属于分销商自己的，包括帐号的数字和人群资产。
所以，其实我们可以看见，服务商的这三种主流的收费模式，它的特征是不一样的。
纯佣这些模式在DP 服务商最早入局的那段时间，在市场里面是十分兴起的。
因为当时你们觉得，能抢到品牌才能挣钱。并且当时很多人为了积累案例和积累经验，培养团队，他都会向品牌缴纳一个佣金，来快速的促使合作。
但是，后来你们都晓得，这种模式对 DP 服务商来说，存在着巨大的风险。所以不用多长时间，整个 DP 服务商行业的收费模式，就渐渐的在发生变化。
因为纯佣的好多 DP 公司，已经活不下去了，后来你们都发觉说我想要在这个行业上面活得久一点，我就要保证我每个月有钱给我的团队发薪水，那么我就要交纳品牌一定的基础服务费。
所以，服务费加佣金的模式，是现今最主流的一个模式。
如果你不是一个著名品牌，在这个市面上假如有一家 DP 愿意纯佣跟你合作，毫无疑问他不是搞慈善，他只是想拿你练手。
但凡有一些经验和案例的品牌，是不会为不知名品牌徒增风险的。
· 谁在做DP
我们再来说一下，这个行业到底是谁在做 DP 服务商。
做 DP 服务商的企业，一共分为两种，第一种是防守型。
什么是防守型？就是有很多的企业它之前不是做 DP 的，他是做品牌其他的营销或电商业务的，比如说他之前可能是家TP，也有可能是一家广告公司。
那么她们为何会变革去做 DP 服务商？
原因很简单，就是由于品牌的预算和品牌的注意力，全部都转移到抖音这个平台上了。
如果 TP 服务商不去做 DP 的生意，那么品牌还会把 DP 的生意给到其他的企业，这会让TP倍感压力和恐慌。
在这些情况下，离品牌线上卖货的生意近来的 TP 公司，就顺带帮品牌把 DP 这个生意也做了，帮助品牌完成在抖音上的生意闭环。
那么对广告公司来说，也是一样的。可能之前品牌的好多品销的预算，它会花在小红书，会花在阿里，会花在分众，会花在好多其他的渠道里面。
但是有了抖音以后，大家会发觉这是一个特别少有的流量巨大，并且爆光成本极其低、流量十分精准的平台。
所以，如果广告公司不去接触抖音的业务，那么品牌还会把自己做品宣的这块预算，做内容的这块预算给到其他的企业。
所以对于 TP 和广告公司来说，他们做 DP 的目的特别简单，就是为了实现自身业务的闭环，更好的锁定顾客的需求和预算，不然她们的面包都会被他人分走，这种是属于防守型的。
还有一种是属于进攻型的，进攻型就直接从直播电商的赛道切入，直接横切品牌在抖音上的预算，然后帮助品牌完成在抖音上的从 0 到1。
2.
DP这三年，我们经历了哪些
如果用一句话来总结做 DP 这三年来的心得，我可能会用我之前公众号里破圈的那篇文章的标题：
DP没有梦想。
可能你们看到这儿会认为，我是以一个十分消极和悲观的心态，在跟你们分享，其实恰恰相反，我是看穿了行业的本质，还在坚持的人，并且我们是通过不断迭代，实现了正向赢利的公司。
要说做 DP 的这三年，我经历了哪些苦闷的事情？
· DP的苦闷之事
第一点要说的就是团队。
大家晓得，直播电商这个行业，因为它发展的时间非常短，爆发的速率非常快，所以不管是品牌也好，还是 DP 服务商也好，都面临一个极其严峻的事情，就是行业人才的招育留。
由于行业发展过快，整个行业的人才缺口是特别大的。所以你会发觉当你想要去扩张公司的时侯，你的团队人力，总是跟项目未能同时正向下降。
第二点就是隐型成本。
就是我们 base 在北京，人力成本是极其高的，而且做 DP 服务商有特别多的隐型的成本。
什么是隐型的成本？我给你们举一个事例，就是可能好多的时侯，我们为了一个顾客成立了一个服务团队。这个团队上面有主播、助理、场控、投放，还有短视频内容生产人员，还有直播营运等等这样不同的岗位。
但是你们要知道， DP 服务商跟品牌的合作，经常是不稳定的，不是说你跟他签了一个一年的合作协议，然后品牌还会让你从这个第一个月干到第十二个月。
因为首先在抖音里面，去做帐号的冷启动风险是十分高的，即使是十分大的品牌，也有可能相撞，那么品牌还会想去更换 DP 服务商，在这些情况下，你的这个团队的人力，是很难无缝衔接到下一个品牌的。
因为你跟新的品牌的沟通合作须要一个周期，你的团队可能就意味着说他会有半个月左右的时间，工作量是不饱和的，或者说她是没有工作做的，你又不可能把人开掉，因为你还要接下一个项目，而且在北京开人的成本也是十分高的。
所以，你的隐型成本都会特别的高，很多账是算不过来的。
第三点是赢利的问题。
就是当你的团队稳定了之后，做 DP 到底能不能赚到钱，以及究竟能不能跟品牌绑定常年发展的所有利益呢？
在这儿我有几个观点：
第一点就是所有 DP 服务商跟品牌的合作，可能只有短期利益，没有常年利益。
这句话是哪些意思？就是说假如你明天赚不到品牌方的钱，你可能就活不到今天了。如果你活到了今天，账号冷启动成功了，品牌还会盘算自己in-house做这件事会多下来很多收益。
所以在这个过程当中，品牌会通过各种各样的方式自己去做，或者增加你的收入，所以虽然你是很难绑定品牌的常年利润的，这在行业上面是十分正常的现象。
第二点就是由于流量的不稳定性，会让你一不小心还会亏钱。
什么意思？就是说可能再大的品牌在抖音都有可能没有流量。我之前也讲过算法不认识品牌，算法只认识数据反馈。
还有一种情况就是你一开始跟品牌把直播间做上去了，但是又由于个别缘由，直播间的流量又掉了下去，业绩也掉了下去。所以在整个过程当中你的利润还会变动很大。
第三点就是有限的利润，无限的经营风险。
这句话是哪些意思呢？就是我们虽然在合作每位品牌的过程当中，我们收的基础费用是十分少的，那我们的佣金虽然是要靠我们帮品牌把货卖掉能够去赚到的。
所以假如你没有把货卖掉，那么你可能就只能领到这个基础的服务费。我昨天也讲过，基础的服务费虽然它跟你的人力成本对冲了以后，其实你是没有收益的。这就是十分特别有限的一个利润。
什么是无限的经营风险，就是好多品牌会把你帮他经营过程中当中的所有风险转嫁给你，非常清楚的讲到协议上面。
当然从服务的角度上来讲，乙方肯定是要保证甲方输出的所有的内容，是能正确代表乙方的，所以要保证乙方的权益不受损害。
但是在我们做直播电商的过程当中，有好多时侯是比较难避开的，或者说你一不小心都会错事，那么这个错误有可能会被同行或则是被个别监管部门去放大，就会有罚金，那么DP就有可能承当这个损失。
所以虽然去年疫情过后，有很多的 DP 确实早已干不下去了倒掉了，他倒在了黎明之前的黑夜。就是我跟你们讲的不要跟品牌去赌今天，因为你有可能根本活不过昨天。
为什么我说DP没有梦想，因为梦想是须要有一个常年的利益来支撑的，但是在DP行业，这个常年利益十分无望。
所以好多的 DP 服务商，他在跟品牌合作的过程当中，现实逼着他只能盯住眼前的利益。
· 做DP的改变
再来说一下我们做了哪些改变。从我们一开始做 DP 服务商，我们也有过纯佣的收费模式，但是经历过几次巨亏以后，我们就迅速的调整了收费模式。
首先，我们是十分固守我们是基础服务费加佣金的模式，哪怕对方的品牌再强势，品牌力再大，我们都不会让自己放在一个风险当中，所以我们是一定要 cover 掉我们的成本的。
第二点，就是我们会去筛选跟我们认知一致的顾客，不然沟通的成本太高。
如果有的品牌还觉得只要我明天找一个好的 DP 服务商，我还能让他人帮我挣钱了，那么他的认知就不到位。
在这个过程当中我们都会认为，我还要花好多的时间去教育你，就会很辛苦。
第三点，就是我们在去年疫情期间，做了一个特别重大的改变，因为疫情被逼无奈，我们把一些直播间，被迫从南京迁移到了一个三线城市。
其实我之前也想过，在广州去做 DP 服务商，成本如此高，就是我刚刚跟你们讲的，我们在经营的过程当中，有很多关于人员、团队、经营管理的好多的压力和成本。
我以前也想过我要不要把团队放在低线城市，可以节约好多的固定的成本以及人力的成本。但后来我想一想都舍弃了。
首先是因为我认为很麻烦，就是你们假如在一个舒适区待久了，很难会想再去突破和改变一些东西，但是这个改变可能会对你的生意带来重要的影响，我认为这个是给我的启发是特别大的。
我们为了活下去，只好被迫在疫情期间，把直播间和团队迁移到了三线城市，然后迁移过去两个月左右的时间，我就发觉这个事情真的是太香了。
现在我们在三线城市又扩张了我们的直播间。并且我发觉三线城市的人员素养包括稳定性虽然都是比一线城市要好的。
· 我们是怎样活下来的
为什么我们能实现团队和项目搬迁，却不影响交付结果就能省钱？其实我们是有一些方法论可以跟你们分享的。
首先我们有一个十分强悍的中台。
这个中台团队是我们的核心，负责给所有的直播间输出策略，而不是每位直播间有一个单独的营运的模型。
中台是我们的脑部，我们每位不同的在各个地市的直播间就是我们执行的四肢。所以核心不是说谁把直播间从一线城市迁往三线城市都可以去攫取这个人力价差，而是由于有我们的核心团队在我们的直播间，在那里都是可以保证一定的交付水准和结果的。
第二点就是关于招营运。
很多人觉得我要招一个营运，其实他理想中的状态是招一个操盘手帮助自己去实现直播间的结果。
其实对我们来讲，不管我们是在北京还是在三线城市，我会发觉真正好的营运都十分特别难找，所以好多的品牌招不到好的营运，我感觉实在是太正常了。
因为好的营运，可能都自己干了。那么我们会发觉说假如我从急聘直播营运的角度上来讲，你会发觉整个行业折价严重，而些水份泡沫特别的多。
我们后来改变了急聘的预期，就是我们不是招直播营运，我们可能是招一个商务对接和执行。
当我们去招这个人的时侯，我们只要去让他执行我们中台的策略，他就可以挺好地去帮助我们完成直播间日复一日的跟进以及顾客的对接。
第三点就是关于主播，招主播也有一些经验可以跟你们分享。
就是对我们来讲我们 base 在北京，可能对我招一个年薪 1 万的主播和招一个年薪 2 万的主播，这两个人可能对于直播间的转化里面虽然是没有任何的差别的。
只不过可能 1 万的主播，他刚开始入行，但是你经过三到五天的培训，她也可以完全成为一个合格的主播，那么 2 万的主播包括 25,000 的主播，他都不一定能帮你撬动自然流量。
所以，其实核心在于，不是说越贵的人，在这个行业上面就越好，而是本身你自己要有特别强的营运，就强主播和强营运，你两者必然要有一个，不然你一定会被职工割豇豆。
所以关于急聘主播，我们的核心思想是打铁还要自身硬，你不可能说靠一个主播帮你完成直播间的结果，那么这个主播必然会来威逼你，最后你可能会特别的被动。
