公众号后台“直播”两个字，获取直播营运资料包和天猫top200主播联系方法
如果把控制流量看作为“术”和“器”，那么控制店面就是“法”，控制货源就是“道”。不同的团队应按照自身的特性，择地而栖。
作者 | 李荣鑫
编辑 | 落叶枫
来源 |牛人星球
01
宏观环境变化：反马太效应时代的降临
2020年10月9日是一个值得记念的特殊日子，抖音直播即将切断跟第三方电商平台的合作，彻底闭环！
相比于已然产生超级背部直播带货达人（月销售额十亿级）的天猫（薇娅、李佳琦）、快手（辛巴），抖音在生态维护上的格局是令人崇敬的。所谓的马太效应，用中国话来讲，即是“人之道，损不足而补有余”，强者恒强，可这一点恰恰不适用于描述抖音。抖音在过去的一年里，虽然对老罗、陈赫等部份某些达人给出过一些流量红利，但在整体上，抖音仍然追求的是“天之道，损有余而补不足”，俗称“削山头”，也就是“反马太效应”。对于每位梦想成为抖音版辛巴的电商带货达人而言，抖音执行的这个天条，不仅反直觉，甚至反人性。
然而它却可能是对的，对整个生态而言。
小道消息时间——2020年10月
很难说，“让一部分人先富上去”和“集体繁荣”哪个做法更有见地，但从目前天猫、快手的一系列动作来看，他们也在积极寻求“集体繁荣”的解决方案。淘系对直通车投放边界的整修、快手新出的小店通服务，都在模仿抖音付费流量体系对电商生态的服务模式，再结合抖音10月9日起施行的直播电商闭环新政（直播间带货只能使用抖音小店商品链接）——我们发觉，三大直播平台早已达成的共识是：“集体繁荣”的目标是店面，而不是达人，虽然在这个过程中，部分类型的达人也会吃到一些红利（自有供应链达人和垂类达人）。
对于各大平台，头部达人在领导内容创作上的阶段性使命虽然早已完成，接下来就是存量市场竞争了。而品类红利、供应链驱动、店铺驱动、精细化营运的时代正式降临。
在这个大环境下，如何选准自己的赛道就变得非常重要。
02
抖音直播电商的三大核心领域
我把整个抖音直播电商生态分为了3大核心领域10个创业赛道，三个核心领域分别是：
核心领域：控制流量
虽然在不同阶段优缺不同，直播电商本质上还是一门粉丝资产、流量采办的生意，从商业终局来看，谁能持续地将有效流量的获得成本降到最低，谁能够持续获得竞争优势。然而在这场游戏里，注定了最大赢家必然是平台，作为生态中的一份子，我们要考虑的终极命题是：我们是否有可能穿越平台的生命周期，活到下一个超级平台的崛起之时？
这个答案不难回答。试问，在微信公众号时代，有几家自媒体在抖音快手时代延续了自己的成功？有多少前浪没有被后浪拍死在海滩上？所以，我的答案是相对悲观的。
“一个时代必有一个时代的英雄，只不过上一个时代的英雄注定是下一个时代的谈资和背景板。”
——《千面英雄》
围绕抖音或则快手生态的纯流量生意，大几率不是一门长期主义的生意。这一类生意假如目前不能赚钱甚至巨亏，那从常年看来，就更不可能赚钱。
创业赛道1：短视频内容型流量
一句话描述：通过制做优质的短视频内容来打造人设，并向直播间提供源源不断的引流。
参赛主要方式：MCN、达人工作室
赛道评级：☆☆☆☆
赛道前景剖析：
首先设定一个边界，这一小节，我们讨论的短视频内容变现方式还是直播电商变现，而不是短视频广告业务。
在2020年的2月-8月期间，“无粉带货”、“Feed流+品牌专场直播间”在抖音民间大行其道，抖音在算法层面对非短视频内容来源的直播流量进行了显著的新政倾斜，以期早日打开局面。事实上，抖音也确实做到了，月销售破千万的直播间目前早已160+了。据说到了8月份，抖音直播带货仅仅服饰品类的GMV就突破2亿元了，当然，其中有多少水份，我们前面详谈。
三季度末，直播带货圈的老人们早已感受到了一丝变化：完全脱离短视频内容的直播带货帐号，似乎成长都碰到了困局。这种困局主要来自四个方面：
其实，从抖音侧来看，保持优质短视频内容和直播商业化的平衡，将是永远的命题。在这场对决中，还有两股力量在分别博弈：
在这个领域，优秀的编导和操盘手是极为稀缺的，甚至我觉得，在短视频大行其道的当下，这种团队的能力可以广泛复用于其他平台，甚至是下一个时代的内容平台。
能给直播间赋能的短视频内容生产能力，大约有以下几种类型：
值得注意的是，由于直播间付费流量中有一部分是可以直接投放短视频的（但是广告初审要求会远低于普通短视频），直投短视频或则直播间，两者ROI的回报率按照达人知名度、短视频质量、直播间画面、商品品类会有所不同，所以这部份的能力对于抖音、快手未来的广告投放体系都具有战略价值。
所以在牛人星球体系内部，在内容侧，我们期盼于规模化复制这些制做能力。未来的店面直播、品牌直播、达人变革就会对这块的能力有巨大需求缺口。
创业赛道2：直播内容型流量
一句话描述：通过优化直播间的细节或商业运作，来获取免费直播间流量的商业服务。
参赛主要方式：MCN、达人工作室、挂榜工作室、PK工作室
赛道评级：☆☆
赛道前景剖析：
直播间的流量构成有一个很神秘的部份，就是直播推荐流量。大抵你可以理解为，因为直播间表现出色，无论是用户存留、互动，还是商业转化，总之，算法会通过某种机制奖励相当部份的流量给踩中算法G点的帐号。
所以，如果你听说过这些ROI 60、只有十多万粉丝、投10万广告可以卖五六百万销售额的，完全不要倍感震惊。那只有一种可能，这场直播人、货、场匹配度很高，踩中了算法，得到了大量的直播推荐流量加持。一旦后期丧失了这个算法加持之后，表现又会回到正常范畴。（这里涉及达人隐私，我就不举例了）
直播推荐流量只是直播间非付费流量的一种方式，也是好多所谓“养号”人的追求。但是跟动辄1-2个月的养号时间相比，命中算法的机率仍然还是一门玄学。
我们一般觉得，直播推荐流量主要来源于系统对以下直播间内容的算法层关注：
好了，你们发觉了吧，我说了等于没说，因为这就是一个黑盒的算法。我觉得在术的层面，提高直播间的细节表现无可厚非，但在道的层面，不应当花过多时间去揣测直播推荐机制在细节上的胜败，费时且没有推论。
此外，还有一些不这么主流的直播流量获取方法，但其本质还是付费流量：
与快手初期比较纯粹的通过礼物打赏来置换直播间粉丝的打法（辛巴的崛起就是靠这个机制）相比，抖音仍然没有产生这些“为爱买单”的用户气氛。兴许这就是北快手、南抖音最大的区别。应该这么说，对于大部分品牌和MCN机构，玩明白把直播打赏费用转化为电商购物粉丝，这个认知路径太长，操作手法太言情，几乎不可再现。
综上，我觉得，直播间内容型流量的构成尚且举足轻重，但作为一门常年生意，具有巨大的系统性风险。一旦发生算法或连麦机制的变化，则前期壁垒荡然无存。
部分MCN和工作室，以1-2次的碰巧红利为原点，先自欺，再欺人，韭菜游戏生生不息。还记得2019年这些收费高昂、教你怎么抖加暴利带货的培训班吗？他们如今在那里？
创业赛道3：精准付费投放流量
一句话描述：通过付费形式，提高直播间的顾客流量、客户质量、成交气氛。
参赛主要方式：巨量代理商、知名投手
赛道评级：☆☆
赛道前景剖析：
众所周知，字节系本质上是一家牛掰的广告公司，在抖音6亿日活的明天，还在想着死薅抖音羊绒、一毛不拔的流量玩家必然难成气候。
于是，就会诞生一些机构或个体，像牛人星球的合作伙伴张阳、梅冬、Evan、加伟几位老师，都是行业著名的抖音投放专家，主要为一些脑部品牌、头部达人的直播间进行投放咨询或则代投服务。快手投放方面，壁虎瞧瞧的文痞阿姨也是行业专家。
从生意角度，代投、代理业务在今时明日，最多只能算是一门薄利的生意，因为仅仅借助广告返点，可能连投手的薪水都挣不回去。毕竟对于一场6小时的直播而言，一个投手的时间投入至少在3小时以上。
那么，为什么有人会去做这门悲催的生意呢？
因为数据值钱，经验更值钱。
当我们的合作伙伴为其他机构代投时，核心就是为了获取最新的前线战报，以日为单位地优化我们的投放策略。而这种策略最终会让我们自己的品牌顾客、合作达人获益。这是底层逻辑，有点像IT行业的开源软件的思维方法。
总之，这是一门不懂可真不行，但一点也不火辣的生意。遇到一些完全不懂行，还在跟投手们计较广告返点的顾客，我只能说：你不知道你站在多少巨人的右臂上，多少人替你趟过尸山血海。窃以为，未来应当也会出现一些具备全案咨询、交付能力，且商务能力也相匹配的优质投放服务机构，目前市场上大部分投手的价值都是被严重高估的。
此外，在官方的付费通道（巨量引擎）以外，还有一些预料之中的付费直播数据服务，内容包括：
也算是一种生意吧，每个时代都不会缺乏她们。名字不举了，不好坏人财路。
创业赛道4：达人经纪
一句话描述：忽悠达人签卖身契或则框架合同，替达人招商。
参赛主要方式：大部分的MCN
赛道评级：☆
赛道前景剖析：
可能要招惹人了。
对于这个赛道，我只倍感心寒。
之所以我觉得大部分的MCN对达人没有哪些价值，就是由于大部分的MCN本质上就是一个招商公司，一个彻头彻尾的掮客罢了。这是可悲其二。
首先我们要理解，招商这件事情的竞争力所在。所谓招商，本质也是销售，把空气卖成黄金叫本事，把黄金当腐竹卖了谁不会呢？今天大部分的达人经纪机构，本质上是借助了短期信息不对称，将达人的有限时间、账号资产优价借给品牌方，从这个角度，已经提早进场的抖音小店品牌、品牌专场公司已经吃到红利，真香。
今天的品牌专场还是这么热闹，是有一个阶段性的后置条件的：达人们普遍没有缴纳坑位费。
当然，如果出现一个优秀的经纪，他也着实很难反过来证明，因为他的存在，达人在市场上有额外折价。这是可悲其一。
我今年提出过一个概念叫KOT，即用组团出道形式来组织KOL，来实现KOL帐号资产向厂牌资产的进化。到明天来看，2020年也就“酒仙网”系列IP有所建树（8月酒水类目GMV破亿），其他寥寥。承蒙酒仙网团队认可，我们彼此间有过低硬度的交流。我发觉，如果把酒仙网称作一个MCN，他的厂牌对达人本身是有垂类赋能的。相形之下，谦寻（薇娅）旗下、美one（李佳琦）旗下的达人，跟其他MCN机构的达人相比，抛开背后资金实力，并没有本质的不同，特别是冷启动优势也不大。
所以，如果一定要做MCN这个生意，并且以商务经纪约为主，一定要考虑垂类厂牌的事情了。不管你有多么牛逼的律师，多么奢华的直播基地，但凡你想靠签约来锁定达人，你先要问问自己：除了钱，你就能给人家提供哪些？
综上：传统MCN的短视频内容孵化能力在直播电商时代很大程度上被边缘化，目前比较创立的模式，是垂类MCN+垂类直播达人+垂类供应链资源的组合。否则，作为机构方，MCN的可替代性过强。
至于这些借助给达人拉拢专场直播的机构，那更是一门有明天无明天的生意，就不专门写了。
创业赛道5：数据剖析
一句话描述：对直播间的数据进行剖析和复盘，指导优化后续工作。
参赛主要方式：数据提供商
赛道评级：☆☆☆
赛道前景剖析：
品牌和MCN机构会用到的数据软件：蝉父亲（抖音）、抖查查（抖音）、壁虎瞧瞧（快手）、炼丹炉（快手）基本都属于这种。
对于投入巨大技术团队的第三方数据公司而言，盈利的重心想必最终不会是卖VIP帐号，而应当是增值服务。只不过你们还没有人走出成熟路线。
我觉得，数据剖析这个细分领域，会出现四个商业化发展方向：
BI工具集
实际上，现在的蝉母亲其实早已可以满足我们大部分的数据剖析要求了，但是好多个性化的需求是藏在场景里的。我举两个事例：
第一个：很多机构的小主播在刚开始起步时，为了提升成交气氛，提振斗志，我们会给主播上一些在线假粉（俗称：协议粉）。但是一旦上了合同粉，我们都会发觉直播间的用户平均逗留时间（简称MKT）特别长，不真实，无法有效反映主播的留人能力。真是两难啊。其实从物理角度，只要晓得那些合同粉的上下线时间，我们就可反推出真实粉丝的真实MKT，相当于一个二元一次解多项式。而这个数据源，本质上蝉父母都可以解决。这个工具，我们乐意额外付费。
第二个：很多时侯，弹幕里好多用户的意见、需求，我们都来不及搜集，蝉父亲把这种数据都采集了出来，做成了词云。但是说真的，词云的价值真的很有限，而且动词手法也很中级，没有被深度学习调教过。如果能把弹幕词包弄成更高维度的结构化内容，并且加入模糊匹配、完整匹配等分词统计工具，就可以帮助营运团队开掘新的用户需求和直播流程改进之处。
深度解决方案
目前的数据平台彰显的更多是公域的数据挖掘，但是机构更乐意支付的是对于私域数据的深度挖掘和授权管理服务。
抖音私域数据管理解决方案，特别是随着抖音产品侧私域群功能的开启，你有没有一些兴趣呢？
官方ISV服务商
从阿里运、京东云，甚至有赞云的ISV服务发展史，所有电商平台为了考虑生态健康度，最终就会开放付费插件式的ISV平台权限。目前抖音云只是提供了部份的电商插口，方便第三方ERP、WMS系统的接入。未来的ISV接入只是时间问题。
策略咨询与交付
目前国外还没有这样的企业，但我觉得问题还是在于，抖音电商体系目前还在高速进化中，没有定型，不利于深度咨询业务的举办。
创业赛道6：直播支持
一句话描述：对缺乏直播支持服务团队的店面、达人、品牌提供交付服务。
参赛主要方式：直播服务机构、代播机构
赛道评级：☆☆☆☆
赛道前景剖析：
这可能是未来一年左右，直播市场上最稀缺的服务——直播支持。
如果早些年你视察过淘系直播基地，你都会发觉，大部分直播间面积都不大，感觉够放产品和人就行了。但是假如你到过抖音直播的现场（以足跟部达人居多），绝对是满满一房间人，少说6个人以上。
这是因为淘系直播跟抖音直播相比，有两个巨大的差异：
也就是说，抖音直播间的不确定性更大，对团队规模和能力的要求更高，当然机会也更多。这也是为何好多淘系主播刚进抖音的时侯极其不适应的缘由。
具体这类工作究竟有多复杂呢，我们仅以直播前的现场打算工作为例，就有：
然后是步入到直播中，工作就又会涉及：引流内容发布、付费流量流量上款配合、限流情况应急预案、逼单管理、抽奖管理、弹幕控评、断播警告处理等等复杂境况。
抖音直播这些生态，对好多没有直播经验，但却拥有海量短视频粉丝的大V非常不友好，到底去哪能找到一个用来才能打仗的直播服务团队？太难了吧。直播支持服务不佳，结果就是流量的承载能力不理想，单个UV的商业价值不理想，付费流量ROI永远做不正，免费流量永远是竹篮打水，最后造成团队心灰意懒，彻底被数据击垮。
恰恰是这些复杂性，给了专业团队挺好的成长机会。由于直播支持这个业务赛道，揉和了1-5创业赛道的各类业务要素，我们也可以称之为“直播现场操盘”业务。或者这么说吧，这就是一个大型电视购物制片组。
这种直播支持业务能力的颗粒度，最小可以做到2人（不含主播），最高可以做到12人以上，分别可以匹配不同层面的直播需求。
我在北京、深圳早已听到了一些专业机构在这方面的能力建立和体系完善，牛人星球内部也有2家在这方面进行探求。我感觉未来可期。现在是天猫二流主播到抖音来实现聚类严打（前提是适应了抖音生态），未来可能是抖音直播服务团队到天猫、快手去实现聚类严打！
核心领域：控制店面
今天的我们，必须思索一个新的命题：
未来的抖音，到底是店面资产重要，还是帐号资产重要？
这个问题又会带来一系列衍生的问题：
抖音小店会不会有商品搜索型流量？
抖音小店会不会有手淘首页这样的流量入口？
抖音小店会怎样解决店面最重要的复购问题？
一切的问题都只是一句潜台词：抖音小店，你准备好了吗？
即便摒弃对抖音小店作为电商基础设施的功能完善度的疑虑，即便只考虑中短期的投资回报率，我觉得，店铺资产的价值也远低于帐号资产。理由如下两点：
1.抖音小店目前处于野蛮红利期
不管是出于哪些审视，抖音小店目前的订单统计机制可能是所有小型电商平台中最容易制造虚假繁荣的机制：
也就是说，除了当日的资金周转成本，抖音小店系统上虚报销售量的成本几乎为零。所以，大家就明白了，为什么在5-7月的各路名星抖音首秀大撞车之后，8月底这些名星又“杀回去“了，有捷径。
事实上，目前的抖音小店具备好多野蛮生长期的抖音授意的特殊红利，越早进场，越能实现某种层面上的原始积累。
2.控店效率是直播转化率的决定性诱因之一
在目前的抖音直播间，为什么很多人做品牌专场容易起量，但是一旦做混场就一地鸡毛呢？这上面有好多诱因，比如认知成本低、筹备期短、付费流量投放策略简单等等显而易见的缘由，但最核心的诱因，就是控店！
在线改价早已是公认的最佳直播间促销手段，但在线改价的权限不在达人手里，而在店面营运手里。一个品牌专场，单个品牌方的营运人员即可满足整场的改价需求；混场呢？20个品牌方，派20个营运人员为你实时改价还是开20个子帐号给你的营运人员？你以为你是薇娅吗？这对于头部主播简直就是恶梦。
除非控店（无论是专场还是混场），不然直播转化效率不会太高，仅仅借助过款型讲解能够日销百万的达人太少了。
由于目前目前消费者在抖音上买东西对店面本身感知度不高，所以，商家通常毋须刻意追求单店体量。甚至相反，由于抖音电商管控严格，多个店面能更好地应对黑天鹅风波带来的系统性风险。
创业赛道7：货主店面营运
一句话描述：以品牌主或大经销商为服务对象的抖音小店商业化营运服务
参赛主要方式：传统TP公司变革、专业DP
赛道评级：☆☆☆
赛道前景剖析：
在我记忆里，抖音团队历史上至少发起过3次关于DP （抖音电商代营运服务机构）的主动征集，且每次对DP的定义都不同。2018-2019年的时侯，抖音小店仍未成形，头条各系都在尝试电商变现，有一个叫“值点“的APP也是那种时期的产品，那时候，抖音希望找的DP本质上只是供应链而已，类似明天的卡美啦、魔筷心选、星罗，期望她们能为达人提供优质货源。后来有一阵子，DP又弄成了对电商带货类MCN公司的定义，类似我们这样的公司。再后来，DP就成了拉拢品牌方进驻抖音小店的角色，但具体的代营运内容没有非常成熟的市场规则。
在这个过程中，抖音在不停地进化，不停寻思外部合作伙伴的身分接入方法。
最近好多做投资的同学也在过来跟我讨论，做一家小型抖音电商代营运公司的可能性。类似宝尊、壹网壹创之于淘宝。在给出我的意见之前，我们不妨先了解下头条这家公司的特点：
头条的商业化风格，向来是“只要是赚钱的生意，除非被证明我做不了，不然就轮不到他人做。”很多人可能不知道，头条内部还以前孵化过一个部门，专门做自有品牌的黄酒，对，你没有听错，自创的黄酒品牌！还挺好喝，品牌名子叫“随我”。在证明“随我”永远不可能赶超八大名酒的销量后，抖音上才渐渐可以销售酒类，此前这个类目仍然都是禁售，除了“随我”。
管中窥豹，头条在商业上从不介意做一个“渣男”。
然后我们回过头来看品牌抖音小店代营运这个事儿的核心交付内容：品牌自播、达人BD代播，没了。至于美工、客服这种都是古典主义电商早就成熟了的，而淘宝天猫这些难受死商家的店面家装和活动报考确实压根没有。
也就是说，那些熟悉了淘宝生态的品牌店家，只须要找到好的达人合作资源，80%以上的问题就解决了。至于品牌自播，坦率说，天猫店家有多少家GMV主要靠自播的？天猫仍旧这么，抖音也一样，具备赶超达人的流量成本控制能力的店家屈指可数。以美妆为例，令人钦佩的全能型选手纽西之谜的店面自播还处于三天万把块的水平，做的最好的华熙生物一个月也就200万左右的GMV。
综上，我直接提出一个反诘：这个代营运太简单了吧，只须要做撮合就行，抖音自己为何不做？
事实上，巨量百应、星图这种内部产品线早已出现了类似的撮合功能，割达人们的豇豆，我想，抖音不需要他人代劳。还有比把握流量大棒的抖音小二更适宜做撮合业务的吗？
那为何我还是给这个赛道三颗星呢？
因为DP还是有很多手法来跟抖音扳手指的：
此外，抖音电商未来最大的商业化目标，可能并不是电商广告业务，而是支付业务和供应链金融业务。我们很清楚，电商店家大促期间最烦恼的事情就是没钱备货，这才是真正的大买卖。在淘宝，这个业务表面上是服务中小店家，但是真正大规模需求的反而是这些代理了几十个大牌的超级TP公司。抖音亦然。
所以，我的初步推论如下：
综上：传统TP变革，没错了。
创业赛道8：流量主店面营运
一句话描述：以内容生产者、主播等流量主为服务对象的抖音小店商业化营运服务
参赛主要方式：MCN公司变革、供应链公司变革
赛道评级：☆☆☆☆
赛道前景剖析：
做过传统TP业务的甲方同志们，一定有一个感受——
全世界最难受的事情就是向乙方要广告投放预算，且要对赌。
而为流量主服务最美好的地方在于，这些达人“穷到只剩流量”，他们只是缺乏好货。
在这个业务形态的探求上，正善应当是先驱，我们很早就开始明白：“穷得只剩流量”的达人们和“扣得只有好货”的货主们，是天然的绝配。两年多来，我们的生鲜版块业务几乎一分钱广告费都没有投过，无论是淘宝时代，还是抖音小店时代，使用的底层逻辑就是面向流量主的店面营运模式。
说来这种没哪些稀奇，抖音腹部的美妆达人：豆豆babe、朱瓜瓜、呗呗兔、韩国大璐璐、陈婷，都有自己的红人店。我们也不例外，通常营运的也是500万以上的颈部号，只是品类不一样。问题来了，头部号就如此些，腰腿部号有机会做店面化营运吗？
目前还没有推论，但我趋于于觉得有很大的机会，原因如下：
综上：这是一门有技术浓度的生意，适合精通选品组货且有相应上游资源的团队。
核心领域：控制货源
这部份不太好写了，因为涉及太多利益方，我们换个角度吧。
最近两天，有一个抖音带货月GMV3000万的服装类女主播拍了一条短视频，内容如下：最近3个月平均月销千万，佣金百万，但是算上人员支出和投放费用，只赚了2万块。评论区大部分人都是指责她蹭热度而已，不挣钱为何还天天播。短视频中，她还说了一个细节：服装类的退货率高达70%，原因是抖音用户都是冲动消费。
我很想说，她应当没有说谎，实际情况可能比你们想像中还要恶劣。
一方面，抖音在近来这几个月催生出了大量月销数千万的专场型主播，尤其以首饰、皮草、服装类为多，这类帐号主要借助付费流量投放和知名度较高的品牌货品，短视频流量占比几乎忽视不计。由于播专场为主，这类主播大都是走穴制的，并没有自己的供应链体系，哪里有货去哪儿播，也难以对粉丝售后进行负责。刚提及的短视频里讲的就是这一类主播的生存现况——5000万一个月的GMV，50%以上的退货率，300多万的带货佣金，小200万的广告投放费用，小几十万的团队薪资和差旅费用，最后能到手的收益并不多，甚至是巨亏。这些帐号沉迷于虚假繁荣中，宁要名次，不要收益，甚至借助系统漏洞刷单。
另一方面，以“罗拉密码”为代表的广州十三行/深圳布心店面女老板们在抖音也杀得风生水起，她们通常能轻松月销数百万甚至上千万，退货率不到25%，线下店面能够消化退款和断码样式，利润高的能有50%，“罗拉密码”甚至被传月营收5000万。她们最大的特征是：只卖自己家的货，不卖他人的货。她们自己生产，自己开店面，自己直播，把产业链上所有环节的收益都吃到；她们是平均年资7年以上的超级买手，甚至本身就是服装设计师，还大多有衣架子体型，她们太了解什么样的校服退货率低又上镜。
回到商业本质去思索问题，对大部分局中人而言，有点难。
所以，如果说抖音上目前还有什么不可忽略的红利，我想说，就是货！
更准确地说，是品类红利！
得益于抖音对品类开放的谨小慎微，抖音尚有N多品类目前还在困厄时期。
当服饰日GMV破1.8亿的时侯，酒水类目的月GMV刚过8000万。虽然服饰是世界上最适宜直播电商的品类没错，但酒水类目在内容电商的巨大潜力早就被快手验证过了。酒仙网毫无疑问早已捉住了这个风口，实现了公司的重大变革，从一家传统互联网垂类电商企业变革成了垂类内容电商服务企业。可是，酒水行业就没有泡沫吗？一场1000多万的酒水专场，由200万的苹果、600万的按摩椅、100万的影片票加上200万不到的白酒GMV组成，这种故事同样在不停重复。
只有谁最后真的挣到钱了？
货主！
以及披着网红的皮的货主！
哦，还有抖音。
我不禁想起了朱自清《荷塘月色》中的一句话：
热闹是大家的，我哪些都没有…
除了收益！
创业赛道9：品牌货盘
一句话描述：通过代理、经销著名品牌商品向主播提供组货服务的
参赛主要方式：传统TP、经销商
赛道评级：☆☆☆
赛道前景剖析：
与只是控店的TP/DP类型选手不同，能控制货源的才叫妈妈。
时至明日，抖音各路主播，特别是专场型主播，基本早已到了播无可播的地步，因为可以收割的品牌越来越不够用了。
国庆前，我碰巧在上海目睹了一场最终卖了1100万的品牌专场（真实数据，无水份），是某头部主播求了品牌方整整2个月才得到机会播一场的。为了达成此次合作，该达人甚至让出了销售佣金的50%以上给到了居间人。
为什么会出现这些情况？
我称之为“名利场”效应。
其实，这种类型的专场，达人的核心目的不再是赢利，而是获取好看的数据、涨直播购物粉丝。所以，不要老说流量侧、网红强势，品牌也很强势，只是看你们手里的筹码而已。
目前国货大牌基本快被吸干了，接下来就是进口大牌专场了。
这一幕，跟当初淘宝，国际大牌把“淘品牌”们击溃殆尽的那一幕，是不是惊人相像？
所以，我仍然认为，根本也不会出现“抖品牌”这个物种，当年天猫还给了这种淘品牌四五年的发展喘息时间，抖音连2年都给不了，巨头就要进场了。
综上：以品牌货盘为中心，加上一定的店面营运能力，会是一门不错的掮客生意。至于技术浓度，那是没有的，就看社会资源组织能力了。
创业赛道10：品类货盘
一句话描述：通过自营、代理、经销垂类优质商品向主播提供组货服务的
参赛主要方式：垂类大渠道商
赛道评级：☆☆☆☆
赛道前景剖析：
这是一门机遇很大，但十分有技术浓度的生意。
以白酒为例，目前你们都晓得这是个好品类，不然曾志伟、杨坤这种中老年男星为何都可以首秀破千万呢？可为何半年过去了，这个类目还是在月GMV万元级这个当量徘徊呢？仅仅是因为抖音初期的敝帚自珍吗？或者我们问问白酒达人圈子，你们认为酒仙网作为一个典型的品类货盘，能做多大？
实际上，很多人都理解错了，酒仙网压根不是做货的，而是做互联网的。酒仙网是一个类似酒水类淘宝的平台概念的公司。大部分酒仙网库房的酒，货权都是属于在酒仙网上开店的店家的，商家不同意破价，酒仙网是没有独断式的定价权的。酒仙网的自营酒品，用以满足拉飞哥为代表的IP矩阵是没有问题的，但是要再降低规模，供应链是巨大挑战。这上面的挑战，既包括SKU的有效界定、开发速率，也包括留足收益空间给流量侧。
7月底的时侯，我们与酒仙网合作，为麻辣德子组织了一场酒水类专场直播，应该说成绩还不错，应该是卖出了德子历史上最佳单场成绩。但是前面仍然没有返场，核心缘由还是利润率的问题。
在后续白酒大商渐渐入场的大背景下，酒仙网怎样巩固优势地位？归根到底还是要看你们对供应链的底层理解，以及对抖音生态的趋势性掌握。
这门生意的复杂，主要会彰显在四个方面：
品类企划——如何定品类边界？跟抖音电商的品类规划是不是有协同性?政策性风险大不大？适配的达人群体基础怎样？
资金、成本管理——由于大部分达人纳税规范不一，货主怎样处理所得税问题？抖音小店系统的结算和统计功能还很不完善，现金流量如何规划？如何理解抖音小二口中的大促活动和达人眼里的大场面，怎么备货不会把自己埋了？
仓储货运管理——WMS在不同平台异构中的苦闷过程？人来疯似的赠品处理和包裹合并没完没了？
选品与组货——你是否足够了解直播玩法，有专业的选品负责人？如何平衡多个品牌之间的组货、上架先后关系？
综上：这是一门须要钱、需要认知、需要资源、需要机遇，缺一不可的生意。
03
总结
“道、法、术、器”
如果把控制流量看作为“术”和“器”，那么控制店面就是“法”，控制货源就是“道”。不同的团队应按照自身的特性，择地而栖。
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