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网络 2023-06-10 09:17

关注本公众号后回复数字1—6:即可获得“行业趋势、门店管理、员工激励、岗位职责、逼单方法、电话邀约...”等内容,已覆盖99%的家居建材干货内容。

据第 43 次《中国互联网发展状况统计报告》,里面也谈到了短视频的用户规模,8.29 亿网民中,手机网民占 98.6%。其中,使用短视频的网民有 6.48 亿。

预测觉得,未来 5 年在线视频量将下降 14 倍,70%的手机流量将消耗在视频上。在疫情期间,如果能挖掘短视频的流量价值,同样会带来意向顾客。

两级分化很严重,粉丝量涨得快、观看量爆发的这些企业号,肯定是越做越有劲头,毕竟会带来顾客。而这些下降头晕的企业号,估计做着做着就舍弃了,这种现象在微博、公众号营运领域里,同样大面积出现。

短视频营销里,有一个“三级火箭论”,专门拿来指导店家如何搞短视频号的营运。我们来瞧瞧是哪五级:

第一级,第 1 阶段,3 个月时间,集中精力构建新品,完成早期用户的积累和沉淀。

第二级,从用户池中筛选出有价值的种子用户,确定企业号营运的标签内容方向,挖掘内容增长点,强化品牌人设,也就是瞧瞧你的号都是什么人在看,哪些视频最受欢迎,然后朝这个方向努力。

第五级,6 个月以后,将成熟的内容营运方式延展到多帐号、多平台内容营运中,最终让不同帐号内的核心用户互相转移,进而完成用户的快速下降。

这上面的难点就在于打新品,你不一定就能成功,一年都可能打不出新品来。这上面可能就须要探求与积累,不断尝试新的题材,如果能出现几千观看量的作品, 就有希望继续提高。

最近,快手大数据研究院专门研究了自己平台上的用户,发布《2019 小镇青年报告》, 分析了平台上 2.3 亿小镇青年,有一些信息值得我们注意:

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1)可支配时间显著多过城市青年;

2)技能、科普、美食、乐器等“学习型视频”的观看占比,是城市青年的 8 倍。

3)蛋糕、零食、养蜂、辣条等成为创业关键词。

4)喜欢存钱省钱占比 73%。

5)30%实现了有车有房和经济独立。

6)每年在快手发布视频 28 亿+,获赞 800亿+,播放量 26000亿次。

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这些信息告诉我们哪些呢?无论你是做家装,还是卖家居建材,只要服务小镇青年这样的客群,建议是:

1) 这么大的用户规模,这么大的流量,必须把抖音快手这种短视频平台用好,经销商老总要寻思,店长要尝试,员工要参与,可以发动全员短视频了。

2) 向小镇青年的兴趣靠拢,比如趣味视频、制作学习型视频、提供一些创业手册等等, 他们喜欢看哪些,就提供哪些,跟产品结合上去。

3) 每年发了那么多视频量,想脱颖而出实在太难了,要么你的东西能吸引人,推广到位,要么你能坚持做下去,半年没成果,那就做一年。要么你就只有舍弃专门营运,挤点空闲时间在里面活跃吧。

在家装建材的案例上面,有很多这样的,下面列出几个:

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1、顾家家居“寻找世界上最好的家”抖音挑战赛,要求拍摄“沙发+人物”的短视频, 上传到抖音 APP,根据视频集赞数目排行,发放椅子、U 型枕等奖品。

2、好莱客家装的“这就是原态 style”抖音挑战赛,发布挑战视频,就有机会获得 PHONEX 手机等神秘大奖。拉来了 Angelababy、郑源、黄雅莉、后弦、斯琴高丽等 18 位名星联手合作,用来造势吸粉。好莱客品牌代言人 anglelababy,在抖音平台首发呼吁,汇聚人气。

3、梦天木门“我门更精彩”抖音挑战赛,具体要发哪些视频没有要求,不限方式,不限题材,只要奇思妙想就可以,比如街舞、滑板、绘画、歌曲对口型等,但是要求作品里要彰显梦天元素,比如梦天的产品、梦天分店、梦天广告等。

4、诗尼曼家装“就诗这么帅”抖音短视频比赛,参赛要求视频内容/文字/画面等,必须有任意一项出现“诗尼曼”关键词,或出现诗尼曼产品。点赞最多的能领到平衡车。

5、东鹏瓷砖#我要搬砖净一净#抖音挑战赛,用健康抖的形式霸屏国庆。5.1-5.7 打开抖音,搜索#我要搬砖净一净#,使用专属贴纸,参加挑战赛就送 500 元买砖券,还有机会赢HUAWEI P30 手机、扫地机器人、SK-II 神仙水等礼品。

6、尚品宅配在快手上发布了 1000 多的内容,背后有专门的团队营运,粉丝量数百万, 给分店导了不少客流。

7、艾依格一些短视频内容实现了数万、数十万的播放,带动名星单品的销售,而且吸引了一些有意向的加盟商,目前已竭力促进快手内容营运。

无论是抖音、快手,还是其它短视频、直播平台,它的转化机制主要有两种,一是帐号营运→私域流量积累→渠道倒流(加陌陌、淘宝)→引流到店→成交;另一种是找短视频KOL 合作,就是跟大号们联手,将小号的流量转化过来。

就具体营运来讲,无论是疫情期间,还是之后,有几个套路俺们还是 可以列入计划的。

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1、官方帐号一定要开,更要发动各地分店的职工去开帐号,先把关键词的位置占了。占哪些关键词呢,除了品牌本身的关键词之外,其它主要是产品关键、行业关键词等,比如 家具、书桌、床、床垫等。

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2、争取制造一些新品内容,这是难点,只有不断探求。不要给自己设限,各种题材都可以上,比如灯具产品的测评、边用油漆粉刷连讲解、用车拉着床与枕头去旅游、美女店员讲灯具的妙用等等,说不准哪种视频就可能火了。门店职工也可以平常制造点趣味素材,这种看的人可能还比较多。

3、有条件的,拉点名星或小号坐镇,比如品牌代言人就比较有号召力,大多数是自带流量的名星,在短视频上一露面,来点花样,人气可能爆增。要么就在抖音快手里面找小号 合作,根据自己的预算去请吧。

4、办活动,就像前面那几家品牌,发起挑战赛,要求彰显产品元素,甚至可以不彰显,按照点赞量或观看量等评比,把平台上的用户先吸引过来,后续再逐步转化,也是可以的。

如果你的活动创意不错,或者有些参与者递交了有意思的作品,就可能引起后续随大流,也有可能由于那些作品的走红而引爆活动,圈到可观的粉丝。迪丽热巴以前有一个捧脸的动作,后来引起大量网友出席挑战。

5、家居建材行业适宜短视频卖货,但要配合适的主播来录制作品,比如有镜头感的、语言诙谐,还能提供漂亮的搭配与家饰购买手册。

6、在导购里发觉适宜录制短视频、适合线上引流的人才,然后重点培养,制定线上引流目标。

7、精心设计题材与情节,探索总结出卖货视频的模式,向各个行业的带货王学习,同时结合家居建材产品本身的特点,找到调动人们订购欲望的形式。

参考案例

一支短视频销量翻 6 倍,柜姐开始占据线上流量

在杭州银泰百货出现了首位网红级“柜姐”,她的一条导购视频在喵街播放量超过 74万次,她自制的短视频在抖音播放量超过 170 万,不少客户由于她的推荐慕名而来,她的职业生涯业因而发生改变……通过她的故事,我们能看到,导购正成为零售业中新的流量入口。

经历:90 后的马珂,4 年前成为了 SKII 专柜导购,俗称“柜姐”。她发觉开单并不容易, 传统的异业联盟、广告等做法带来的客流量并不大。2018 年,银泰百货推动新零售实验,推广喵街,不少网友通过银泰的喵街 App 找到专柜,向导购们寻求专业的化妆建议。在品牌日当日,来自喵街的 SKII 订单量首次超过 500 单,马珂等导购弄成了“导购+线上客服+ 打包发货员”的身分。

另外,在马珂的陌陌好友里,收集了 1000 多名老顾客的信息,清晰标明每一位客户的生日、肤质与订购产品的周期,随时按需提供服务。如何吸引更多新客户,缺少更多的办法。后来,马珂入选银泰百货首批短视频拍摄计划,在专业人士的指导下拍摄制做短视频,口齿伶俐,滔滔不绝地推荐热卖的保湿化妆产品。这条视频吸引了 74 万点击,视频中推荐的两款商品交易量比平常翻了 6 倍。后来又在抖音上录制了一段介绍化妆经验的小视频,上线当日获得了 170 万的播放量,点赞量超过 4000 次。柜姐的短视频导购探求:

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1、从台词设计的三步法:痛点,解决方案,如何选购;到肢体、表情的配合,再到最后的剪辑,每一个步骤都须要专业的设计和反复的练习。

2、线下的产品推介话术,在线下短视频中的价值不大,短视频里 1 对 N 的推介,必须在短时间内让更多人对产品感兴趣。

3、正在寻求镜头感,还有迸发客户订购浴户的感染力,向 5 分钟卖 1.5 万支唇膏的带货王李佳琦学习。

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4、正摸索适宜专业导购品牌形象的网红导购模式,并且计划积累 5 万粉丝,提高线上带货成果。

5、现在是利用新品产品带动视频热度,接下来希望通过个人热度推动产品销售。

其他平台如何获客?

培养有条件的职工,在什么值得买、好好住、生活始末等自媒体平台上营运帐号,输出优质内容,吸引家居消费者成为粉丝。

要求运营者具备一定的审美能力与搭配能力,能够给家装消费者们提供手册。还能及时回复粉丝的提问,让粉丝保持活跃。

跟上述内容平台上的家装达人、大号合作,建立多种合作机制,比如由达人们带货,双方按比列分成;进入达人们的供应商库,获得推荐与销售。

付费在有影响力的本地帐号上投放广告,转化客流,在投放的时侯,可以先找一两个收 费比较实惠的自媒体号,投放自己的客户案例内容,后面带上微信二维码,由导购提供一对一专属服务。还可以构建由设计师、导购、老板组成的多对一服务群里,让顾客认为自己受 重视,快速专业响应顾客需求。

直播获客如何做?

直播这么热闹,家居建材店家如何做才有效?

疫情期间,直播带货无疑是值得考虑的形式,其实只有少部份店家从中有所收获,大部分的转化率是比较低的,而且做法不对。究竟如何操作才有效呢?

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1、建议安排合适的主播,比如亲和力比较强,语言诙谐诙谐,能够利用道具、互动等方法,调动直播间氛围,而且懂产品、懂搭配,让听众听得有趣,同时有说服力。

2、全渠道引流,组织多种渠道获取听众,比如线上渠道全推送、定向约请潜在顾客等, 至少让直播间有一定的人气,后面争取提高热度,获得靠前的排行,以便吸引淘宝直播等平台的自然客流。

3、直播内容要多元,不能光坐在那儿捧着手机或则彩页介绍,应该在样板间、展厅等场景里,讲解产品的亮点与搭配形式,让人们隔著屏幕能感受到产品的吸引力。

4、发动全员参与,配合激励制度,在大量尝试中发觉优秀的主播人才,增加网上的直播与短视频的爆光量,进而影响更多的潜在顾客。

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从李佳琦直播卖货,泛家装店家、导购能从学校到什么有用的办法?从柜员导购起家,李佳琦可谓直播界逆袭的一座山峰。远的就不说了,他常常被人提到的战绩是,5分钟卖1.4万多支唇膏。

这次双 11 淘宝直播大战,近 10 万主播交战,薇娅第一,李佳琦第二,10 月 20 日下午的一场直播,李佳琦吸引了5000多万人次的观看量,直接增粉120多万。这而且好多人梦想的数字。

这次双 11 预售,芝华仕头等舱椅子也趁势,出现在李佳琦、薇娅二人的直播间里。据公布的战绩,当天成功拿功能下椅子类目销量第一,开场仅 15 分钟就取得了破亿的好成绩。别人的热闹,光看肯定是没用的,关键是找到可以学习的地方,能不能从中收获一些东西。在李佳琦直播里,到底有什么样的魔力,值得我们家装、建材与家装行业的销售学习?

首先要有一个意识是,直播卖货,你可以;短视频卖货,你能行。先把信心问题解决了,才可能有前面的成果,你就能做得下去。还有一个意识是,不断创新,换花样,寻找爆点,别由于几次直播、几个短视频不成功,就灰心丧气,把自己否定了。并且要注意产生自己的特色,鲜明的个性形象,相对固定的直 播时间,比较高的直播频次,让粉丝深深记住,产生黏性。

综合各个渠道的信息,并且看了李佳琦的几场直播,这位大仙的直播做 法里,有如下 9 点十分值得学习借鉴。

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1、直播时间的选择,每次直播多在 3—6 小时,全程语速较快,音量大,音调高,始终保持饱含激情的兴奋状态。

时间相对比较长,能够将该讲的东西讲完,能够充分演示各类产品的使用情况。还能吸引更多人进直播间,毕竟时间短了的话,进来的网友恐怕就不会太多。当然,也考验主播的耐力与抒发能力,没有东西讲,经常语塞,估计根本播不下去。

2、“Oh my god”、“买它”是他常常说的话,情绪强烈,成了他的标签。这些词可以营造气氛,制造订购的紧迫感,对听众的情绪还是有影响的。

直播中用“所有女孩”,还会尊称听众为 MM 们,拉近距离,当然,这种主要是销售女人产品时,他会这样讲。

当然,这种不能照搬,只是说他的打招呼形式、他的话术值得学习,换成我们家装、建材与家装行业的直播,这个尊称就要注意了,肯定须要量身订制。

是不是合适,得看你的粉丝群体,还有所销售产品的情况。毕竟顾客年龄相对大一些,30岁以上的恐怕居多,部分产品的卖家主要是女性,要注意自己的尊称形式。

3、用一些话术,打消听众对产品的疑虑,比如“这款产品之前我们在抖音早已卖了 10万套”、“旗舰店早已销售 2 万份了”等,甚至会利用“自助款”为产品做担保,自己出钱下单订购。

无论是店里接待客人,还是网上销售,我们都得想办法打消顾客的疑虑,只有相信了,生意才做得下去。

泛家装行业的老板们,喜欢在店里摆放荣誉证书,导购都会拿出来重点指出,但在直播间里,就不太适宜去讲,提一下就可以。

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重点还是可以提提目前销量怎样,可以在征得容许的情况下,多展示与聊一些顾客家的案例。

4、不断重复、强调直播间的价钱优势,比如突出免费附赠、X 折等重点词,会数次提及。而且都会比较价差,将平常价钱与直播间价钱放一起比,让人感受到立刻下单的必要。

价格一直是十分有杀伤力的工具,卖家居类产品同样这么,满附赠、X 折、免费附赠、大礼等,要不时拿出来说,而且要清晰明白,让听众一听就懂,不需要理解才能搞清楚。

5、给出专业消费意见,让你们更信任自己;拿出多种产品,然后选购自己最推荐的单品,分别讲解。

大多数比较火的主播,除了擅于圈粉,还有一个重要的能力是,他们自己也比较专业, 能给出一些有价值的意见,能够让人看见疗效。

家居行业尤其看重这点,现在抖音快手上这些比较火的家装短视频,无论订制家装的,还是刷油漆铺地板,主播都给出了不错的搭配建议,或者做了很有说服力的测评。

6、引导与控制销售节奏,控制每次上架的产品数目,将一款产品分成 3—4 次上架,每次抢完后再补货,并随时播报产品库存,比如售完了,最后 5000套、300套、100套、没了等等,一环扣一环,制造紧张与热卖气氛。

在直播过程中,不断向听众更新补货信息和订购链接,提醒没有抢到的听众订购。别觉 得发订购链接不好意思,如果你不发,后面进来的听众翻不到上面的信息,他如何买。直播 几分钟,就发一轮,问题不大。

7、不劝听众盲目订购产品,从自己的意见出发,给出比较靠谱的建议。

他会告诉听众,这款产品适宜什么人群,哪些样式适宜什么群体,强调有些产品不需要 买太多,提出有些不需要订购,给人觉得可信。

这点在搞家装直播或短视频的时侯,特别重要,不要说你的产品适宜所有人,大家都来买。你应当对不同的样式做剖析与搭配,A 款适宜哪些风格的、什么人群的、能营造如何的气氛,B 款又适宜什么样的情况,帮你们作出针对性选购。

8、每隔几分钟,就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”,并且与听众的每一次互动,他就会说“谢谢大家的支持”;随时对听众的评论作出回应。

如果品牌有名星代言,他会先问一句该名星的粉丝在不在,把追星的听众调动上去。就像聊天一样,如果你仍然在哪里讲,不跟你们互动,不放低姿态,可能听的人有可能打困倦。

9、有时候会表现出诙谐的一面,比如产品售完后,李佳琦竟然唱一首《再见》的歌, 送给它。

这对主播的要求挺高,有专业的水平,有方法,还能讲点段子、唱首歌一类,让你们觉 得有趣。

可以想办法多弄一些家装段子,把产品植入,这样给人的印象深刻,更 能俘获听众。

不过,刚刚火了一把,李佳琦其实栽了一个跟头,他在直播一款不粘锅的时侯,助手将猪肉打到烧热的锅里,鸡蛋竟然处处粘锅。他还来救场,拿过铁锨去铲,结果还是粘了一些在锅底。

随后,直播带货的质量问题成为热点。这确实是前面那些网红主播须要注意的问题,不是哪些产品都能用来卖。

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