一、背景简介
1.1公司背景
快手诞生于2011年3月，一开始它是一个制做动图的应用类APP，2012年11月转为网路短视频APP，2015年，随着联通4G技术和智能手机的不断普及，快手用户数目完成了从1亿人次到3亿人次的突破。快手公司在2016年接入了直播功能，但是实现了信息流广告功能。按照快手官网公布数据显示，2016年快手用户突破3亿人，囊括全省各大城市和年纪段；2017年快手的用户量达6亿人。2018年，通过快手创作的用户达到1.9亿，收获利益的用户不多于1600万，点赞数超1400亿，使用总时长突破500万年。按照快手大数据研究院公布数据显示，截至2020年初，快手日活达到3亿+，2019年有2.5亿人在快手发布作品，在快手app上，有近200亿条海量视频。
二、九要素模型法剖析快手商业模式
2.1产品价值模型
产品价值是顾客选择你而不选择他人的理由，是面对目标顾客的痛点提供的产品和服务，是对目标顾客提供的一系列的便利之处。而针对于快手，主要彰显在产品服务价值、品牌价值、和顾客价值。
2.1.1产品服务价值
快手是一个用户以拍摄短视频来记录、分享生活，并用“直播”功能与别人互动的短视频社交平台。平台它的核心服务价值，每位人都有机会去平台上发布自己的观点和见闻，而每一个人也都有权力对他人发布的内容转发和发表评论，二者在平台上互相碰撞，并发生联系，从而形成价值。
2.1.2品牌价值
用户在给快手带来流量的同时，也享受了快手带来的品牌价值。一些地方政府利用“快手“的影响力进行地域宣传，展示地方特色与优势，促使的经济的发展。“快手行动”的“幸福乡村”项目，让“乡村网红”们通过“快手”平台联接乡村丰富的人文和物产资源，推广故乡特色产品，助力新乡村振兴。除此之外，“快手”还举办直播带货业务，接入天猫、天猫、有赞和无敌掌柜等第三方电商平台，打通与阿里父亲、京东、拼多多的导流通道，并推出“快手小店”业务，沉淀平台发展多年的强信任用户关系，流量推动销量。
2.1.3顾客价值
“快手“平台实质是用户分享社区，通过简约、惠普、用户导向、数据驱动的全业务流程为顾客提供产品和服务。首先，它页面简约，容易上手；之后它在数据驱动的技术背景下分发资源，去中心化的体系鼓励用户生产内容；再之它的大数据推荐系统促使平台上的长尾内容也能得到关注。用户能看见感兴趣的内容，内容的生产者也能得到较好的反馈。快手的“记录世界，记录你”的标语在用户导向的产品策略下，使每一个普通用户的体会都被关注，获得幸福感。社会各个阶级的用户都能通过快手抒发需求，平台上的内容也因而呈现多样化的业态。
2.2经营战略模式
经营战略是一个公司商业模式当中最重要的部份，也是一个公司能够营运成功的关键。就像其他的关键资源，它也被要求去提供价值主张，抵达市场，保持顾客关系和赢取收益。据悉，它还同商业模式的类型息息相关。
2.2.1经营目标
快手的“草根性”是其商业模式的最大特征。坚持不跟演员、博主签约，让平台自由生长，按算法给用户推荐产品。换言之，每位人在快手上都是平等的，并不会由于你是名人或则专家成功机率更高。快手上没有哪些平台推荐、排行榜，也没有细致分类，内容检索也不这么便捷。“草根性”是快手区别于同类型平台的最重要的差异和优势。宿华给快手定下了一些基本原则：给普通人用，没有名星导向，不捧红人，做一只“隐形”的手。
2.2.2战略过程
“克制”的产品思路是快手成功保持其“草根性“调性的关键。快手既甚少干预平台的用户内容，也在产品迭代中保持对新上线功能的审慎。宿华表示：”希望用户在乎的是快手上自然形成的内容，而不是我们这个平台去支持哪些，促使哪些。
2.2.3战略策略
基于快手“草根性”的产品调性，去中心化是它的营运理念。因而它营运资源不偏向背部用户、不签约网路红人，不指出内容营运方向。去中心化营运包括两个方面：一、不通过人工编辑进行内容分发，，短视频的喜欢程度、播放、评论量抵达阀值之后，才能被推荐到可能感兴趣的受众推荐页面中，随着受众点击量的降低逐步扩大短视频的覆盖面。二、设置热度和时间权重，增加高热度和旧视频的爆光机会，提高新内容的分发推送几率。
去“中心化”的快手中，用户常常见到的是跟自己阶级相同、生活轨迹相像的人群，迸发用户“记录生活、分享生活”的表现欲和拍摄热情，促使普通顾客创作的积极性，属于更容易沉淀的社交属性。相比中心化，优势在于内容创作者可以通过直播或则段子，反复与所关注的粉丝“链接”，加深粉丝与所关注KOL的黏性，这也是“老铁经济”诞生的基础。劣势是弱营运管控造成了平台内容的良莠不齐，用户沉溺式体验要弱，影响了商业化变现效率。
2.3顾客模式
一般来说一个公司是为某一类型的顾客创造价值。市场定位为何样的顾客，那个地理区域，产品细分是哪些样的，这种都是一个公司能够竞争过另一个公司的核心要素。
2.3.1市场细分与目标顾客群
三、四、五线的年青人是快手的市场细分目标顾客群，具有覆盖面广、低岁数、低收入、低文化的特征。结合快手的“草根性”的产品调性，快手给她们提供一个平等的自我抒发和展示的平台。消费潜力大，对商业信息的接收程度高，流行的草根亚文化这种特性是快手商业布局的根基。
2.3.2核心目标顾客群
“低岁数、低收入、低文化”是快手的核心目标顾客群。快手的用户不是高学历、高收入的白领阶级，而是广大的平民老百姓，这与快手官方对快手的用户定位—社会平均人一致。与其他短视频的用户相比，快手的用户分布地域较偏僻，以三、四、五线城市年青人、农村用户、中学生居多。
2.3.3目标顾客策略
“低岁数、低收入、低学历”的居住在较不发达地区的快手目标顾客，她们具有生活娱乐形式不多、生活节奏偏慢、信息渠道不丰富的特性，快手作为一个娱乐平台满足了她们一部份的生活需求。另一方面，这类人群在社会上受关注的程度不高，文化程度低，也没有成为网红的光鲜外表，与主流世界存在相悖。但快手的出现是她们释放自己的表现欲的一个平台，人人都盼望被认可，她们在快手上也能获得自己的粉丝。
2.4市场营销模型
市场营销是增强销售额和取得竞争优势的基础。它包含了基础的、短期的以及常年的市场行为，有关处理、分析公司状况来制订战略，具体来说就是评估、选择市场导向的战略，来达到市场目标的过程。
2.4.1销售方式
快手的销售方式主要集中在投放广告和综艺赞助上。
2.4.1.1广告宣传
几天前发行的快手九华诞宣传片《看见》以紧扣“每个人都值得记录”为主题。在快手里，你可以看到不一样的世界。整个广告内容
与快手的价值观相契合，每位人的价值取向有不同，但生活却没有高低，每位人的生活都有独到的精彩，都是值得被记录的。快手即是一个记录自我的平台。曾经快手在广大网民的心里总是“土味”、low，农村青年的狂欢“，通过品牌广告的推广，不但降低了品牌爆光度，也推进了品牌在用户心里的形象，
2.4.1.2综艺赞助
快手赞助晚会，红包互动达10万元，全球听众参与红包互动累计次数达到639亿，远超今年数据，创造晚会史上最大的视频点赞记录，当天快手晚会直播间累计观看人次7.8亿，最高同时在线2524万
2.4.2市场渠道
快手采用线上与线下相结合的市场渠道。快手在冠名《身临其境》节目时，除了以logo、口播、后期字幕的方式宣传快手品牌，还把品牌内涵和节目内容深度结合，传达“每一个声音都值得被记录”的平台理念。在2020年1月13日,快手在上海南社火巷轻轨站举行了线下影展,向来往的行人展示节日固守者的逆光故事，三天吸引60千人围观，逆光行动”由快手平台联合超过30个品牌和政务、媒体机构共同发起,活动将镜头聚焦这些不能回去春节的岗位固守者和为生活打拼不能回去的普通人,并把她们的家人送到其工作的地方团圆春节,而团圆所需的所有费用皆由快手平台支付。这与快手平台的“草根性”不谋而合。
2.4.3营销策略
快手要在互联网浪潮中躺卧头角，营销策略要经历：产品定位精准差别化、提高著名度和树立良好的品牌形象。简单来说就是品牌塑立，强化推广。
品牌形象是快手的无形资产。具体来说，提升品牌著名度的方式有综艺节目植入、广告传播和品牌联合推。树立良好的品牌形象则是要在品牌推广过程中让用户形成认同感，从心理上得到价值归属。
2.5营运管理模式
营运管理是制订决策及下属相关的典型方式，它包括组织结构以及领导能力。
2.5.1组织管理模式
2020年5月25日快手发布内部信宣布组织构架调整，主要涉及商业化、运营、产品等多个核心部门，这是快手创立以来最大的组织变动之一。管理理念：快手的每位党员都须要有愈发丰富和多元的业务经验；希望通过党员个人的经验积累，致使团队之间的协作显得愈发顺畅；通过构架调整，也能见到每个党员更多发展的可能性；希望强化党员团队对于用户价值和顾客价值的注重。
2.5.2过程管理
“K3两人战略指挥部”。快手创立两人指挥部，连乔（曾任facebook团队负责人多年）负责技术、徐欣（10年腾讯工作经历/参与QQ空间、腾讯QQ、腾讯开放平台等项目）负责产品和营运、马宏彬（曾任职波士顿咨询、美团订餐）兼任总指挥，两人共同向CEO宿华汇报。
2.5.3网路化和虚拟化
快手与易迅联盟，缔结战略合作伙伴。2020年5月27日，易迅零售与快手科技签订战略合作合同，双方将进行供应链方面的深入合作，共建优质商品池，由快手主播选品销售。快手用户可以在快手小店直接订购易迅自营商品，并能享受易迅的配送、售后等服务。
2.6资源整合模式
资源集成模型-描述了使业务模型正常工作所需的最重要资产
每位业务模型都须要集成关键资源。这种资源使企业可以创建和提出价值主张，步入市场，维持与顾客群的关系并获得收入。依据业务模型的类型，须要不同的关键资源。关键资源可以由公司拥有或租赁，也可以从关键合作伙伴处获取。
2.6.1企业竞争力资源整合
科学技术是第一生产力。在市场步入高速发展之时，短视频平台的流量竞争也转向了内容竞争，须要平台采用更先进的技术，推出更有竞争力的服务，吸引和存留用户。“快手”加入华为的HiAI生态联盟，借助AI芯片升级视频处理疗效。未来，AI技术是推进技术创新的关键。借助AI的便利提高用户体验，增强竞争优势，促进生态加速升级。
2.6.2价值链整合
在营销系统中，快手自主研制了“AI用户体验量化体系”。通过量化测算来测试该广告对用户体验有没有损害，进而实现商业化与用户体验之间的过渡。同时也可以对平台中的库存短视频和每一位用户的行为进行剖析，这样可以深度研究视频中的人物数目、性别、年龄、人物所在的场景信息，实现内容和用户之间的精准个性化推荐。
2.6.3价值网整合
快手通过不断开放的商业化能力推动品牌实现精准营销，沉淀社交资产，构建专属营销阵地，扩宽商业边界。先后发布“燎原计划”、“快享计划”、“灵动计划”、快手营运大学等多个针对各种类型合作伙伴的扶植计划和方案，坚持用户体验与商业化可持续发展战略。
2.7产值模式
收入模型代表公司从每位细分顾客群形成的现金。每位收入模型可能具有不同的定价机制，比如固定定价，议价，拍卖，既可以取决于市场，也取决于数目或利润管理。
2.7.1盈利来源
快手的盈利来源主要来自广告、电商、内容付费。
2.7.2赢利形式
直播、电商、广告是快手主要的变现模式。直播打赏是快手生态的基本盘，与快手用户群体相匹配，直播用户的渗透率高达60-70%。快手的主要广告方式包括：开屏、贴片和视频流广告等，对于电商直播，快手早已开放购物车功能，用户能在个人主页链接自有店面，能够通过天猫引流方法挣钱佣金。开启“屏幕即渠道，内容即店面”。
各直播平台TOP100主播打赏流水（百万）
2.7.3收入下降性。
快手APP发展9年趋近成熟，早已产生自己的视频生态圈，可以发展衍生产业生态链推动商业闭环的产生。快手面对用户，创造机会推出一体式场景化服务。“哒视墨镜“是快手推出的工具商品服务，用户还能戴上墨镜以第一视角拍摄短视频，实现”所见即所拍“。既优化了用户体验，又满足了用户多样化的需求，从而构建一体化的商业模式。
2.8成本控制模式
成本结构描述了营运业务模型所形成的所有成本。该模式描述了在特定业务模型下运行时形成的最重要的成本。
2.8.1成本控制方式
快手目前的成本主要集中在直播分成和电商返现模块。现阶段是电商还处于电商培养期，快手将直播电商抽佣所得的钱，大几率奖励给了优质店面。直播业务中快手的分成比列在55%左右，快手现今大规模培养网红的私利流量，静等果然成熟之后收割。
2.8.2成本节省
等直播业务和电商业务日趋成熟，可适当降低返佣比列，实现成本节省。
2.9资本运作模式
资本运作模式即融资、投资模型。该要素评判公司为创造，营销和为顾客提供价值而进行的融资。它为所有资源，资产，活动和合作伙伴网路关系以及交换交易定价，这种交易和交易都对公司的金钱有价值。
2.9.1投资融资管理
融资
投资
2.9.2资本营运
2018年6月5日，竞购AcFun，斥资1.6235亿美元。
此举战略意义：
第一、吸纳了A站在一、二线城市的顾客，让快手有重返一
、二线城市“主流流行圈”的阵营的可能性。
第二、挖掘A站可以吸引投资人的噱头，为快手下一轮融资或则上市做打算。
第三、群聚效应。相比抖音身边有其他头条系短视频应用矩阵加成，快手也多一个帮手。
3.总结与建议
3.1总结
快手早已成长为国外超一流的短视频平台，其精神内核是满足用户平等的抒发自我和被它们认同的需求。其“草根性”的价值观是其商业模式的最大特征，由此建立的“老铁经济“正在加速其商业生态的崛起。不同抖音的”爆款逻辑“偏向于用户，其算法的”公平普惠“也是对创作者的一种保护，实现了电商的去中心化和中头部创作者的繁荣，实现了长尾和私域流量的良好变现。“头部草根名星、中部垂直创作、尾部视频社交”是其生态的主要特征。
3.2建议
“快手“应当充分借助其”草根性“的产品特点，和“去中心化”的分发特点，加强变现力度，挖掘其在直播、电商、广告领域的变现潜力，拓展游戏、知识订阅付费等赛道，不断孵化新产品。做强海外款产品Kwai，并适当推进其产品其出海进程，举办其全球化业务的营运。
