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整理：调皮电商
前几天，写了一篇快手的文章，引起不少媒体转载，大家对快手的认知需求，还真挺旺盛的啊。今天，我们再梳理一个快手背部主播的故事，500万粉丝的徐小米，10个月的时间，粉丝下降10倍多，直播带货业绩下降20多倍，前段时间她接受一些媒体的专访，说出了自己真实的历程，也规划了未来。
她的心里话也反映了快手生态的真实情况，最近，我们也老遇见一些同学咨询，这时候，到底要不要进驻快手？我们就把他们最原始的声音，整理下来，分享给你们，希望有助于诸位理解快手生态，理解目前直播带货的状况，不盲目随大流，也不盲目否定；不茫然惊慌，也不过低期望；认清形势，摸清心跳，找准机会，抓到点位。
01
基本情况
徐小米经纪公司老总宋健：
2018年9月23号开始做快手电商，最早做快手电商之前魅族在蘑菇街上做直播，做了一个多月，后来发觉了快手，试一下吧，当时是46个粉丝，第一天的时侯做了1400块钱，第二天2000，第三天5000，第五天破万。
开始是从下午6点钟播到凌晨12点，一看疗效很好，就拉时长。那个时侯也不懂，什么帐号营运、什么怎么涨粉，一点都不懂，就是蒙着走过来的。我感觉运气的成份非常大。
实际上我跟徐小米如今是合作关系，小米也是公司的股东，也是大股东。破了万以后我们认为这个事是个好事，我们要注重上去。开始的时侯实际上整个团队也就10个人左右，我们开始就有公司化营运的思维，我们公司实际上是没有亲属关系的，我公司里一个亲人都没有，其他人也没有，虽然说公司不大，还是根据公司营运形式往前走的。
当时破万以后，我们有了信心，接下来就做了好多打算工作，开始细分部门，就是采购，商品，选品。最早开始的时侯她跟选品的人每晚也是四处跑，主播是始终参与在第一线的，只不过到了以后体量越来越大，她从今年年初就早已不再参与出去选品，到明天为止我们选品团队有20个人。
2018年9月份干到年末，年底算账，亏损54万，我认为也很正常！
最早快手是卖相对价钱比较低的产品。我们没有做过服饰，不懂服饰，小米也没有做过，我也没有做过，然后我们就拿货，拿货就卖得比较实惠，所以前期是没有做好的，但是，只要能销售，未来我调整好是可以赢利的。
到2019年年初做了第一步调整，这个也是魅族的功劳，因为我也不懂产品，她比较喜欢时装，她也说了，当时你们卖的都是大众休闲，相对比较高端，我们认为这类不行，这是她做的一个变革，我们要做定位，定位到了大众时装，当时做这个定位是没有人做的。而且魅族整个的觉得、气质、身材，能穿出那种觉得和口感来，所以她在2019年年初就快速下降，增长比较快，2019年年初我们也没有概念算转化率，快手平台也没有过多的数据给我们提供，只能靠人算一算。在哪个时侯实际上她的粉丝不多，但她直播间人气仍然都是低于其他主播，比如说你们都是20万粉丝，但她的人气比别的直播间高两到三倍，一直以来都是这个状态。
真正的爆发是从2019年6月份，6月份以后我们上小黄车，开使用的有赞，原来是用手机接单，那时候官方也容许用这个，后来发通知说不容许了，我们就一刀切掉了……转换以后省了好多工作，一个手机搞定了，这是第一个转折点，业绩直接翻两三番。我记得那时候从200多万月销售额翻到600多万，突然之间就翻的这么多。
另外一个转折点，就是今年的116，116的时侯当时粉丝在40几万（编者注：去年才40多万，10个月后，粉丝量就翻了10倍！），她当日业绩销售了560万，这也是超出了我们的想像，116之前常常三天能卖到80到100万，116以后这一个活动当日卖了560万，接下来就每晚过百。去年年末的时侯她的粉丝还没有破百万，年前休假80来万。
过完年，在疫情期间拍了几个段子上了热门，粉丝就过百万了。在去年年初3月3号首场公映，当天卖了500多万，实际上正常播比在今年的时侯又翻了，可能也是憋了太长时间，大家在家里不能出门，所以有了那么一个小高峰。
今年我们在她的帐号营运上实际上摸索了一年多出来以后，也开始相对懂一点、专业一点。今年我们在4月28号的时侯，做的一个活动，6个小时1250万销售额，6月6号做了一场活动，10个小时，单日播了2500万。前段时间8月16号，又做了一场小活动，300万宠粉节，6个小时52分钟，时间短一点，净销售额2170万，大概就是这样一个历程。
02
工作流程
刚开始，我们只有财务部、选品部、销售部三个部门。我们2018年下半年细分了好多的部门，光采购就细分了4个品类，服饰、美妆、食品、百货，这是第一步。然后仓储，上了ERP系统，投了100多万，这套系统让错误率大大降低，现在又降低的验货部、信息部，在所有商品上都加上条形码。我们有很多商品都是市场货，有的商品条码是不标准的，有的能辨识有的辨识不了，现在所有商品来了以后我们要统一给产品构建身份证、建条形码，是不是我们的货，都能查到。
然后是直播间，直播间比较复杂一点，直播间里有熨版的、有拍摄的、还有美工、还有后台上传的，还有她的跟播助理，这些人也称为助理，有一个助理主管负责这个事。
她那边销售结束以后，接下来就步入打单组，我们有一个审单部，每天大概在8万单到10万单正常销售，这些产品销售完以后有的是现货，有的是预售，所以有一个审单部，没有现货的须要把这个货品列下来报给采购，让他来补货，有的直接打快件单。打的快件单以后，在仓储里又降低的一个叫拣货组，就是有一群人只管拣货。
拣完货以后到打包组，打包组如今有几十个人，我们如今分为两种，第一种是云仓帮我们服务，第三方的，我们一些简单商品、标准产品交给云仓来帮我们代发。然后服饰的比较复杂的我们如今还是自己在做，仓储在负1楼有1万多平方。
打包以后接着到货运，接着到售后，我们售后部现今45个人，有电话组、有后台组、有退货组，还有一个叫退件组，退件组如今是14个人，每天退件差不多在7%左右，顾客不满意退款，我们如今对7天无理由退款我们执行得还是非常好的。
我们曾经第一个注重的部门是选品部，第二个注重的部门就是售后部。像徐小米小店的评分还是可以的，一直都是4.9分，她如今销售应当快1400万单了，总销量小店马上应当有1400万单商品了，我感觉有这个评分还是不容易的。毕竟我们这个团队的原生基础不是做淘系的，也不是做电商的，我们之前做微商的，对这块业务都不太了解，不太熟悉。
03
关于出身
问：听说徐小米曾经是修车的？
徐小米：17岁的时侯就下学了，就工作了，高中没结业就工作了，干过好多行业，电子厂、售货员、幼师都干过，可能也是接触的人比较多，能跟粉丝之间找话题聊，如果他给我一个话题能接得住，反应能力可能会更快一些。也卖过红木家具，都了解过一点点，但是不深入。因为快手大多数都是农村的那些家庭主妇，我自己也出身在农村，我认为可能跟他们比较像。
2013年、2014年的时侯，20岁、21岁的时侯跟同学开过一次修理厂，后来也是由于年纪小，也没有做生意的基因在头上，然后就倒闭了。
2016年的时侯，做微商，也做得还可以，没有从事过服饰，但是自己还是比较喜欢，女生比较自恋，干这个快手也是机缘巧合，晚上睡着的时侯刷视频，感觉说着笑着人家把东西就给卖了，觉得要不就自己尝试一下，当时不到10个人，好像7个人，我也忘了，就全部变革干，比较辛运。
问：你成家了吗？
徐小米：没有对象。
问：你的粉丝是女粉丝多一些？
徐小米：对，30岁以上的少妇会多一些，主要在南方。
问：你多大？
徐小米：我1994年，我也不晓得我多大了现今。
问：为什么你的顾客群体年纪比你大？
徐小米：因为我个人就比较喜欢这些，当时风格定位就是此类。我性格也是比较爱表现这些性格，一到镜头前就非常话多，一不面对镜头我就没有话了，私底下也不说话，一直播话就非常多。
我感觉跟死党有点像，我仍然跟她们聊天，我的正前方墙壁就贴了一个“卖货别拉呱”，因为我太能跟她们聊了，他们都说你别聊了，赶紧卖东西，可能就是有类似于同学的这些关系，信任度更高。
问：如何选品？
徐小米：我基本上哪些事也不操劳，很轻松，我就感觉我应当是快手上面最轻松的主播，什么都不用管，选品基本上就是我的选品团队20多个人，给我先选一下，然后她们会筛一轮，我们的选品通过率只有10%，100个产品过来她们只选二三十，我再筛一遍，很省心，我们也有自己的选品标准，全部都确定好，公司发展没有哪些压力。
问：现在团队多少人？
宋健：312人
徐小米：大部分都是通过看直播来的，尤其是男生，很多职工可能曾经是家庭主妇，也有一些婚姻生活不是很幸福的，离婚的，现在通过自己的努力，来我们公司现今收入还算挺高，因为我们新乡那边整体薪资不是很高，3000来块钱，助理、采购最低的是6000块钱。
宋健：现在平均薪资5500以上。
04
关于未来
宋健：我认为首先第一个，我对快手是非常看好的，很多大品牌都进来了，快手也在往上走，大方向没有问题，我就要规划我自己了。
第一个，现在整个行业大部分是夫妇档偏多，整体素质和认知可能是这个行业的问题。我要根据公司化的方式往下走，我如今也请了公司顾问，帮我整理我的构架、文化、薪酬，方方面面都在做。要把公司弄成一个正规公司，或者说得再大一点，我觉得这个行业的人应当要具备企业家精神，把它当作一个企业去做。
第二，未来我们的主播肯定要孵化，现在好多机构遇见的问题，就是主播养一段时间就跑了，这是一个十分难、非常难受的一个问题，我觉得这个问题是因为这个机构没有人镇得住或则你真的给不到你们哪些东西，你帮不了他，所以你只是看在钱的分儿上，你过来咱俩毛钱，我认为这些是没有核心的公司是养不住主播的。
我们从一开始就有6个主播了，到昨天还是6个，只不过是换了人而已，有些人没干好走了，所以我始终也没有快速放开孵化主播，中间有很多人来找我们，10万粉丝、8万粉丝、20万粉丝、30万粉丝的来找我们要加入我们公司，都没要。
没要的缘由，第一，我觉得他跟我们公司的文化有冲突，团队很难融合。另外，我认为我的计划还没到那步。现在不仅稳定地让魅族成长，还有5个主播逐步成长，我觉得更重要的我要塑造我的供应链。
第二，下半年我们在上海早已搞了一个供应链基地，1500平方，叫广州选品中心。具备两个功能，第一，更新的样式的市场产品，第二，我们的自有品牌基地。现在魅族的产品有10%的比列是我们自己找鞋厂加工代工的。除了服饰以外，我们在上海还有另外一个投资，跟他人合作的一个美妆鞋厂，现在有5个商标开始做设计，已经有三四十个单品。
还有胸罩，内衣现今有百分之六七十都是我们自己生产的。内衣在快手这个渠道里量挺大，而且深度挺大，接下来我们要降低我们自有品牌产品的占比。
徐小米：而且胸罩的定位我们也是偏价钱高一些，因为现今快手卖胸罩价钱太低了，内衣舒适很重要，我们的胸罩定格的舒适度要求会更高，回购率非常高，而且如今渐渐的胸罩占比比之前高了好多，以前可能只占10%，现在占我们销售占比应当得在30%左右。
问：未来对你自己品牌的定位和对快手关系怎么样去处理？
宋健：如果快手能活10年，它一定会出现快品牌，商业的发展一定有它的路径，除非它很快烂掉，你只要给它时间，这里边各种各样的店家都有，有像我这样的，也有像董明珠那样的，也有像小主播卖垃圾货那样的。如果说这个平台活得足够长一定会出现，可能是萌芽在快手，未来开花结果在全平台，这是我布局的问题。
现在我有品牌这个意识，但现今其他渠道没有做，比如做美妆，未来我可以做线下，我们合作鞋厂的合伙人就是做线下的，他有500家店，他告诉我如今线下没货卖，原因是你们都上快手了，在快手的价钱都跟原先的价格体系变了，所以你们原先提及人堆场的构建，我认为货这个究竟应当怎样构建，我觉得品牌的价格体系也要构建，原来渠道太重了，现在我没有这么重的渠道，所以货也要构建。人也要构建，一个人干10个亿，原来搞不定的，我那种合作伙伴2000职工还干不到10个亿。
所以我认为人的构建也是，生产关系也会发生变化。场的构建也是，不需要这么高大上，不需要硬件投资那么多，我们如此简单的家装，刷刷大白就可以干。所以对于品牌我只有如此一个萌芽，3年之内我有品牌的心，但是它不会成为品牌，我理解的品牌就是有一定的受众群体，你有稳定的质量，你有统一的LOGO、统一的包装设计，我是那么觉得的，可能我对品牌的认知还不够。
05
关于优势
问：你在短视频拍摄、策划，这方面是不是非常强？
宋健：徐小米能上去有几个点，第一点是她这个人就是为直播而生的，她人生最大的价值就是干直播，我认为接下来找不到第二个比这更大价值的事了，我认为明年差不多能做10个亿，一个哪些概念，一个人用2年从0到10个亿，可以只用2年，我认为这在过往就是没有的事，中体彩也中不了这么多。
另外一个就是产品，核心绝对是产品。我们是卖东西给消费者，消费者收钱来订购，这就是商业的核心，就是等价值交换，我买的值，我能用得上，我才可以再复购。之所以我乐意买魅族的东西由于我信任他，这种信任关系完善的是通过商品多次交易构建了这些强信任关系，当然还有后勤的售后服务，你不能保证你所有产品都是好的，你得有服务，消费者什么样都有，有人非常挑，在这儿服务要把握好。
再一个就是持续不断地投入，账号的投入。实际上我这儿没有前辈，内容输出上我是中国背部主播上面最不会拍段子的，从来没给她们配过专业的摄影，只有这段时间，今年下半年才找了摄影师，而且她们还不专业，他们只是会摄影，不会设计剧情，到如今内容输出这块仍然是我们的短板，但是我们的投入是持续的。
像上个月对她的帐号投入是460万，就涨粉！幸好是官方有了这么多的工具，让我们有工具可以用。比如小店通，这是快手官方的，小店通我们上个月投入了300多万。还有一个叫直播推广，开直播的时侯可以把你这个直播推广给更多的人看，你花的钱越多都会推广给更多的人。还有粉丝头条，能在粉丝首页凸显，激活一些老的粉丝。
我昨天说的前三点都是基础，那几点基础做不好花再多钱都没有用，如果说你的服务很差、产品很差，推得越快就死得越快，这跟传统是一样的，有些超市做活动，产品很垃圾很烂，服务很差，周围只能幅射10公里，这10公里人都被你伤完以后你就死了，你就结束了，快手电商也是这样的。
我得先把基础做好，先把根扎好，如果我没有这个能力去做，我推广那么多粉丝都浪费了。就像今年116的时侯，总共一天的活动，第一天卖了560万，第二天我让她休刊了，为什么，翻了5倍，我晓得我服务不了了，再卖才会出问题了。
要把粉丝当回事，粉丝信任你买了这个货，你不要骗他，我认为这才是根本。这里没有哪些方法，哪有方法，所有干得不好的我觉得都是颠倒了这个认知，都只看钱，不看别的，只要能卖往死里卖，卖完再说，我认为很多人在这儿出了问题。
06
尾注：
宋健之前是做微商的，做的也还可以，产品有卫生巾、有内裤、有黑膏药，当时做了一两千万，也还可以，但是做不大，徐小米是宋健的代理，花了9600，但是进的货卖不出去，不过特别认可宋健的商业思想，意外的抓到了快手的红利。
但是，从这个采访可以看出，他们对直播带货有着较为深刻的认识，徐小米尚且有带货天分，但后续的规划，供应链的塑造，品牌的布局，考虑的早已较为成熟，公司运作也较为正规，这是我们推荐这个内容的主要诱因，这种品牌对传统品牌和电商品牌，都产生了重构式严打，虽然品牌内核还没建立好，渠道体系仍未丰腴，但直播品牌，作为一个新生态，正在壮大！
在不出意外的情况下，直播品牌，不可小觑！
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