3月中旬，新邦、快手电商举办了名为“快手电商掘金之旅”的免费公开课。公开课上，快影官方讲师、新邦学院讲师包师傅分享了直播带货模式的演变和带货玩法。
以下内容来自公开课直播内容的精简。
1.0、2.0和3.0时代的货源模式和直播模式有什么区别？
我们首先要分享的是“直播带货模式”的演进和玩法。
首先，直播机构是否会贴近供应链？它会建立自己的好东西清单吗？它会为更多的小锚点下降吗？MCN经纪公司旗下艺人很多，是不是也需要供应链让艺人带货直播？商家不可能天天带鞋，必须扩大品类，才能达到销售额翻番的目标。这是否也需要供应链？
因此，直播模式不断逼近货源，无论是直播机构、MCN机构还是商家，都需要一条供应链。
1.0时代货源模式
除了缺乏稳定的流量，主播甚至还需要买样片进行直播。
2.0时代货源模式
机构的大规模建立，催生了走播、玉石基地等新玩法。走直播就是走进供应链和产地做直播。
你能想象未来2-3年内会有上万个共享直播间吗？商场、批发商、市场、工厂、体育场馆、电影院、卖场、蔬菜大棚、海鲜市场、菜市场等现成的直播间。
目前传统批发市场出租率超过60%-70%，必须建设直播基地。批发市场的核心竞争力是场地吗？不，批发市场的核心竞争力是供应链。它聚集了擅长它的供应链并直接连接到锚点。未来，直播将是一项职业。主播会带着手机和客户去这些地方做直播，拿到佣金。
3.0时代货源模式
头部主播开始深入供应链，将中台系统与其他中小主播连接起来。某MCN有80多人的招商团队，产品合格率只有5%。在此基础上，开发了一个中台系统，将连接的产品和自己的产品开放给其他主播。
接下来说一下不同时代的直播模式。
1.0时代的直播模式
主要包括门店直播模式、秒杀模式和达人模式。
门店直播模式是指主播一一介绍在售商品，其核心竞争力来自于正在播出的商品。根据我的调查，70%的商家都是自播，最初是主播和低成本的供应链。
秒杀模式最为常见，是指主播与品牌主合作，帮助品牌主带动销量。主播带货能力越强，越受商家青睐，折扣越低。其核心竞争力是主播渲染商品价值的能力。
人才模式由在该领域具有非常深厚专业知识的消费者意见领袖推荐，粉丝对主播的信任度高，转化率高。
直播间的用户有两个问题需要解决。一是他们的信息搜索成本非常高，必须解决信息搜索的问题，二是帮助他们解决沟通的痛点。比如直播间卖美妆产品，会帮助用户介绍各种美妆品牌，购买国际国内大品牌，做试用比较，帮助用户解决信息搜索问题。这是其他网页和平台做不到的，只有直播才能做到。
此外，还可以分享各种美妆秘诀，根据时间和热点分享美妆，比如夏天流行什么妆容，不同节日流行什么妆容，分享超乎用户的想象和期待。粉丝另一个追随天赋的原因是因为价格最便宜。
直播要实现各方共赢。用户买最合适的产品，厂家发货，主播还有很大的议价空间。在平台上交易将使平台受益。
1.0时代，网红带货模式是基础模式，后期大部分都是从这个演变而来的，适合更多细分品类的玩法。
2.0时代的直播模式
主要有国外代购模式、基地出行模式、原产地直播模式、议价模式和私人模式。***模式其实有很多，比如原石、翡翠、珍珠蛤。
其中，比较有趣的是基地出行模式、原点直播模式和议价模式。它对传统电子商务无法触及的商品和领域产生了神奇的效果。
基地直播由供应链形成。主播在各个直播基地做直播，直播很容易引发冲动订单，存在一定的退货风险。目前比较好的基地模式是品牌基地和产业带的直播。
讨价还价模式非常适合手工艺品、文玩等产品。主播拿到玉石后，向粉丝分析产品的优缺点，询问有兴趣购买的粉丝。主播讨价还价，经过谈判，主播收取一定的代购费和佣金。
2.0时代的直播模式在一定程度上解决了货源和选品的问题。基地和原产地都有充足的货源，并进一步延伸到珠宝、玉石，甚至汽车等品类。
3.0时代的直播模式
3.0时代的直播模式是C2M（客户连接制造）。根据粉丝的需要，主播采用OEM（原始委托制造）或ODM（原始委托设计）推出独特的款式。同时，质量有保障。
3.0时代的直播模式汇聚了服装、美妆、美食等多个品类，基于C2M制作模式，赋能主播，逐步提升自有商品直播占比，进一步提高了直播间的利润率。
直播中常见的商品有3种，分别是福利金、回购商品和有利润的商品。商品分为标准品和非标准品两种。标准产品有统一的生产规格和生产材料，非标准产品没有。直播一般会带来非标产品，非标产品有更大的议价空间。
直播团队基本配置
直播团队最简单的基本配置就是主播、策划和运营。主播团队包括主播、二级主播和助理。主播负责正常的直播、熟悉产品信息、产品介绍、粉丝互动、重播直播和福利发放。助理主播负责协助直播，与主播配对，讲解直播间规则，添加客服和穿衣示范。
比如直播的公屏上就有很多评论。在公共屏幕上打字和提问的用户是半付费用户，他们可以通过努力成为付费用户。但主播在做比对评价，无法及时与公屏互动。这时候分主播可以帮忙回复，或者协调几个客服人员，在直播间直接用文字回复用户。
助手负责灯光、音响、音效、网络调试，以及产品的投放、配送、回收、提醒。策划负责编剧（现场剧本、剧本、内容）和现场控制（现场节奏控制、现场秩序管理）。运营负责商品（商品供应、商品卖点挖掘、商品序列优化和商品类型优化）和活动（调度、信息和执行）。
30分钟带货直播
销售是一个脚本，关键是三个步骤：说服、催促和强制下单。直播的整个过程是一个有说服力的销售过程。比如秒杀模式就是研究生主播渲染产品的能力。
30分钟带货直播，可以参考：
0-5分钟集结人群
5-7分钟保留
7-12分钟锁定客户
12-16分钟出示证据
16-22分钟说服
22-27分钟提醒
27-30分钟强制下单
0-5分钟集结人群
这个阶段主要是为了吸引眼球，不是说具体的产品销量，而是要引起用户的好奇心，要做到两点：
1. 各种欢迎互动，拉近用户之间的距离；
2. 包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据。
比如今天这个产品已经畅销了100年，是欧美家家户户的产品。
5-7分钟保留
现阶段应公布优惠促销政策，包括抽奖、大红包、限定9.9元秒杀、限量口红、大利或优惠，号召用户互动刷屏阻止用户。
7-12分钟锁定客户
1. 说：
提前规划产品使用场景，在直播过程中以提问的形式与用户互动，让用户说出产品使用的痛点，而不是重复手册的所有功能。
主播口头讲解了产品的卖点、使用体验、必备成分以及与其他渠道相比的价格优势，让用户觉得“好用，可以买”。
2. 会：
现场试用产品，分享用户体验和效果，验证产品功能。刺激用户的使用需求和购买欲望是双管齐下的。
16-22分钟说服
关键就在这里，前面都是伏笔。主播劝说将产品的功效、价格、成分、包装设计、促销力度和现场使用效果与竞品进行对比，进一步帮助用户排除选择。
22-27分钟提醒
1.为了满足用户的胃口，此时正式公布价格，让用户觉得“物超所值”。
2.再次强调促销政策，包括限时优惠、前XX下单送等值礼品、现金返还、随机免费订单、抽奖免费订单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
例如：
现在直播间有5000人，今天送出前600份等值礼物。倒数到5个数字，5（让助理说，还有200个订单），4（让助理说，还有100个订单），3（让助理说，不多了）。
这叫秒杀，狂欢的气氛。在直播间卖货需要有购物氛围。未来，直播将是娱乐直播，不同于购物。直播应该让用户感到狂欢，让他的荷尔蒙上升，创造可以预见的惊喜。
我们有一个指导方针，即用户在购买我们的东西时应该超出他们的心理预期。这项业务将持续很长时间。
27-30分钟强制下单
不断提醒用户即时销售，创造热销局面，重复功能，价格优势，促销等。重复使用倒计时的方式迫使用户立即下单。
站在直播间的主播是一个剧本，对老板、对产品、对用户负责，让用户只能和你一起买东西，造成复购。
所有出售的商品都是骷髅，没有血液和肌肉的骷髅。主播要做的，就是用修辞能力建设场景，把产品的优势和卖点转化为具体的场景，包抄和满足用户所有美好的想象，用一切美好的事物支持用户.
仅靠便宜的价格取胜并不是一项技能。用户在直播间购买产品有两个利益。一方面是经济利益。你的产品对其他人来说既好又便宜。但经济效益不是你自己的能力，而是货源，供应链的优势。另一方面是用修辞构筑美好的场景，造福用户，满足用户的想象和虚荣心。例如：
这支口红给人的感觉是甄嬛回以微笑，对那些人说：“我赢了。” 现在城市工作压力大，谁不需要减压？这款口红给人的感觉就是回头对那些人说“老太太赢了”。
《人间桃花是你》就是夸你兴高采烈，年轻16岁，会不会带来满足感？
直播的7个雷区
雷区 1
带货前，一定要了解快手店目前开的商品品类。除了服装、箱包等常规品类外，玉石、宝石等品类还需要权威检测机构出具的鉴定证书。其中，原石翡翠受邀入驻。孕婴童用品需提供相关证照及食药监局宣传页面截图。
主播发布的产品超出快手允许范围的，情节轻微的将予以警告，情节严重的每次扣12分，情节特别严重的每次扣48分。其中，食品、保健食品、二次医疗器械、出版物等品类屡屡违规违规，全店或一大批超出快手允许范围的产品被放行。超出快手范围发布商品造成严重后果或不良影响的，情节特别严重的，可能会直接封号。
雷区 2
带货主播在推销产品时，一定要注意“第一”、“最好”、“最好”、“秒杀全网”、“独家”、“顶级”、“王者”等绝对性。话，不要用。
雷区 3
快手基本上每周都在举报虚假宣传违规行为的用户。虚假宣传主要是指主播对产品的质量、用途和使用效果进行虚假描述或误导性宣传的宣传。
例如，食物促进了治疗疾病和减肥的功效。非特殊化妆品促进美白、祛斑等功效。快手官方为这些非法用户扣了20个积分。如果扣减到了信用点节点，则对应节点进行处理。
限制举报营销活动 100 分/14 天 60 分 21 天 28 天 20 分 42 天 永久关闭
雷区 4
“买这个镯子，可以消灾，升官，发财！”
主播带货说这话，可能会被判违规。对于转运配饰，主播在宣传时只能表达民俗和美好祝愿。比如迷信、风水、算命等都是违法的。
雷区 5
直播期间，不得只展示商品，不得长时间发言，不得重复语音销售。这些都被快手归类为微不足道的直播内容。
雷区 6
有的主播在直播时会附上自己的微信账号，引导粉丝绕过平台进行私下交易，甚至标注商品标题和详情页，引导用户加微信完成交易。
雷区 7
在10月底某主播的一次直播中，由于某款酒的价格与品牌发生冲突，当天的售价比之前的谈判价高出十几元。主持人在直播间怒骂品牌方：“你把我当孙子吗？我看你们公司对我的信任失信了，你们必须向我的粉丝人道歉。” 之后，主播的直播间被判定违规，禁播3天。
产品推广过程中，如有挑衅、诽谤、辱骂等不文明语言，平台将判定为违规，扣20、40、80或100积分。
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