第三，用户进行订单的评论后，也会引导加粉。
►用户进行订单的评论后，也会有引导加粉
2020年上半年的红利，是达人直播带货，几乎都是达人占品牌便捷宜，达人破价卖货，送大量赠品，矫情拍戏，短期看剌激了销售额，常年看损害了品牌圆形象，搅乱了价钱体系，难以常年持续。
2021年，抖音重组KA、LA、SMB这种营销部门，目的就是为电商提升更健全的服务。抖音清楚地晓得，团结优质店家，电商才有精彩的未来。
淘宝店家们，你是否晓得，抖音正在欢迎你来自播？2021年下半年，一批品牌早已开启自播，但是消弱了达人的价钱特权。典型的案例是某乳品品牌。想像一下，某抖音大主播主动为你带货，一场销售额320万，但她打破了价钱底线，以对外底价的8折销售，还送了额外的赠品，请问你会怎么处理？品牌方的决定是不发货，暂停和那位主播合作，同时加速自播号的矩阵建设。结果如何呢？
少了大主播带货，短期业绩急剧增长，然而三个月后，业绩创了新高，月销907万，发生了哪些？
第一，分销恢复了，大主播离开后，全身主播主动找来合作。头部主播，她们最怕品牌频繁破价，明天自己刚卖198，今天对门就卖168，要掉粉的，所以她们乐意跟价钱稳定的品牌合作，多个背部的分销业绩填补了损失。
第二，自播起量了，从1个号下降到5个号，月销从80万到550万，前提是价钱统一稳定，粉丝发觉找达人买和找品牌买是一个价，而品牌店天天播，想买随时在，渐渐养成了消费习惯，不断复购，投放ROI从第一个月的1:1.6下降到第三个月的1:3.1。
►某品牌店蝉父亲数据
不破价，不求人，业绩稳定持续，且逐渐下降，这样自播，不正是品牌方所追求的吗？
02
卡直播间广场成为过去时
品牌开始注重转化率
PayAttentionToConversionRate
第二个预测，明天火箭朝天的卡直播间广场降温，去年少有人提的转化率成为重点。
哪些是卡直播广场？借助各类手段，剌激直播间互动量的瞬时爆发，包括点赞，评论、加关注，加粉丝团，憋单。最终把直播间推上热门……
卡直播广场有哪些益处？在线人数下跌，轻松上到几百人在线，用户评论刷屏，根本回复不过来，对初入抖音的菜鸟团队来说，是巨大新鲜感和激动感。
►某达人直播间
所以，抖音里好多帐号都在讲“如何卡直播广场”，方式五花八门，层出不穷，常常能获得上万的点赞支持，可见，上热门是从业者热衷的话题。
如何做就能上热门？两类技巧。
第一类，钻平台漏洞，可分为三个流派。
第一，技术流，借助平台算法的漏洞，执行简单操作，获得免费流量。诸如“卡直播广场”，播到通常忽然断播，再上播，获得系统的播出流量奖励。但抖音官方的动作很快，一般会迅速更改算法，让这类操作失效。
第二，误导流。例如喊出口号“9.9米秒鹅绒服”，剌激用户瞬时疯狂下单，实现几百人在线。过后告诉用户，要4个月之后发货，用户倍感上当被骗，向官方投诉。平台立即出文件严禁。
第三，互赞话术流。说白了就是误导用户，例如好多“直播老师”教菜鸟降低直播人气，常用的话术是“宝宝们，帮我点赞扣666，给你的直播间降低权重！你播出才有人呀！”这样匪夷所思的推论还真有人信，评论区刷个不停，直播间3000人在线。这类话术小打小闹没事，稍稍做大，才会被平台严禁。
抖音对钻漏洞的行为向来雷厉风行，这类方式的寿命一般不超过2个月。
第二类是亏钱做福利。
例如，大牌牛奶9.9米包邮，实打实地亏钱，让用户占实惠。一般要打算几亿元预算，打算几千单礼品，在直播间不停秒杀，剌激用户瞬时互动及下单，实现几百人在线。
►某品牌直播间
假如你这样舍己为人，平台不会打压你，虽然你在帮它服务用户。但这些操作的疗效不稳定，你每晚一模一样的直播流程，明天能上热门，今天又上不了，没法确定。
作为老总，我相信你一定会追求稳定。由于直播间的营运成本，大部份是固定：租金是固定的，职工基本薪资是固定的，你投入的时间成本也是相对固定的。而假如你的回报不确定，这生意你还做吗？
到此得出推论：卡直播广场很甜美，但不是一个品牌直播间的重点。
那重点是哪些？提升转化率。
对于品牌直播间，真正稳定的流量是付费流量。不须要碰运气，给钱就有。付费不难，难的是回报，ROI回报合理，能够继续追投。提高ROI的关键是哪些？是提高成交转化率。买流量-高转化成交-回笼资金-追投买流量……实现正循环。纯朴且无趣，但它才是真正的重点！
在这儿我要分享的精典案例是两家饼干企业，同一时间播出，结局大不相同。
A企业，热衷研究上热门，喊出“1.9米秒小烧烤”抖音点赞粉丝下单平台便宜，直播间2000人在线，单场gmv超过2亿元，一时风光无限，团队斗志大振。
B企业，上来就买付费流量，正常卖货，直播间30-50人在线，单场gmv为300-800元。
你猜一猜，两个月后谁业绩高？
A，月销5.1万，B月销103万，业绩反转。这两个月里，究竟发生了哪些？
A上热门的疗效很不稳定，有时2000人，有时50人，业绩有时2万，有时500。业绩的大部份来自福利产品，卖一单亏一单。放她们想卖正价产品时，难堪的事情发生了：昨天还2000人在线，一上正价产品就掉到200人，主播介绍完产品，剩20人。人走光了，更不用谈卖货。
明天，这个号早已舍弃了送福利，播出正常卖货，在线人数15-30人之间，每场销售1000-2000元左右。因为销售流程缺乏打磨，转化率仅为0.64%。
►某企业直播间蝉父亲数据
B做了哪些？提升转化率。两个维度，第一，测款，通过6次测试，找到了两个热卖，99礼包和199大礼包。第二，打磨销售表现，包括产品话术，主播展示动作，气氛组联动，转化率从0.8%提高到2.96%以上，ROI从不到1:1提高到1:3以上。此时，放大付费流量，每小时听众总量从500人提高到2000人，每场销售额从几百元提高至3-5万，且利润稳定。
►某企业直播间蝉父亲数据
人性，总是被短期利益诱惑，摔过跟头，才晓得真正重要的是常年价值。
我们预测：今年卡直播广场，直播间上热门这个话题，只有小白和菜鸟会热衷，品牌方的热情会逐渐消散，回归转化率的研究，反人性，去打磨迭代销售流程，只有付出沉闷单调的努力，就能笑到最后。
03
短视频-直播-小店生态闭环完成
单品循环模式崛起
SingleProductCycleMode
我们预测2021年，会崛起这样一批品牌：直播间只卖1-2个sku，月销数百万。
要理解这个新物种，首先要理解抖音电商闭环的决心。抖音有足够充裕的流量，不甘于只做一个内容拔草平台，客户看完内容，跳转到淘宝成交，这承载不了抖音电商的野望。
所以你会看见2020年元旦节，抖音一声令下，直播间切断淘宝等外链，只容许挂小店链接，抖音即便忍受短期的销售崩塌，也要完成直播交易闭环，可见其胆略。
你可以展望一下，2021年，当小店的功能逐渐建立时，抖音会不会切断淘宝，达成引流电商的闭环呢？以抖音的工作效率，这三天不会遥远。
这时，作为品牌方，你可能有一个疑问：我花钱投信息流，引流去淘宝成交，尽管收益很薄，并且我能拉高淘宝单品的销售额，获取淘系自然流量。这条路断了，我还投它干嘛呢？
假如你就此舍弃，那就太可惜了。由于闭环后，有三个重要的利润，遗憾的是目前鲜为人知。
第一个利润，精准流量反哺。极少人晓得，当一款产品销量降低后，系统能够获得更精准的客人画像，多少岁，男女，家住什么城市，有什么消费轨迹，内容浏览轨迹等等。
►画像标签
当你开通自播，挂上这款高销量商品时，惊喜来了，系统会智能推送基于画像的精准客户给你，帮助你顺利成交。一些新直播间主播话术稚嫩，业务不熟练，就能三天卖个3万，就是这个缘由。客户端的体验是：这个产品我买过抖音点赞粉丝下单平台便宜，进直播间瞧瞧…嘿，明天搞活动，好实惠，还有赠品啊…下单。有精准画像，成交率自然高。
第二个利润，转化率提高。实践中我们发觉这样一个现象，同样一款产品，客人阅读电商详情页，下单转化率为1%，而客人进直播间听主播演示讲解，转化率为1.5-2%，转化率能提高50-100%。操盘过电商的朋友都晓得，转化率急剧提高能带来产值质的飞越。
为何直播间转化率这么之高？
第一，演示更直观，服饰可以穿，乳品可以剖开来吃，化装品可以涂擦展示吸收疗效，惊艳力更强，
第二，主播话术感染力。客户看详情页是冷静情绪，而优秀的主播可以让客人激动，“优惠限量，正式下架”的话术剌激尤其有效。
第三，沟通效率高，客户有疑点，主播可以立即回答，让客人快速决策。
所以，切断淘宝后，更高效率的引流电商新模式正式诞生：鲁班单品投放，引流直播间。
模式变了，直播间sku也跟随变，今年会见到一批品牌直播间只卖一到两个品。
我观察到，好多品牌方被达人带沟里了。见到罗永浩，李佳琦一场40个sku，自己播出也挂40个，逐个讲解，虽然琳琅满眼，应有尽有，实际疗效很骨干。
为何模仿抖音一姐带货，疗效反倒会很骨干呢？
有三点恶果是败笔，我和你分享下底层逻辑：
1、决策截瘫
心理学家Shah和Wolford在2007年的研究发觉，订购行为和订购选择数目呈倒U型曲线相关，sku降低到一个峰值时，订购行为开始增长。
►订购行为与订购数目数据图
客户面对大量sku，会一定比列地出现决策截瘫，因为决策花费太多精力，致使舍弃决策。
这就是为何你去肯德基时，菜单上只有几个大图，只有小饭店的菜单会写大几十个sku，密密妈妈都是字。
2、主播表现
不要看李佳琦一场播40个品轻轻松松，就以为这个事很简单，人家沉淀了4年，才有明天的洒脱。当你急聘主播后才会发觉，一个菜鸟主播须要起码一周的锻练，能够驾驭3-5款产品，假若让她上来就播40款，一定会磕磕巴巴。
3、成交头晕
请你举例说明，世界上有几个品牌，能做到掏出40个sku，款款是热卖？苹果都做不到。剖析自播数据，我们发觉，好多品牌一场播出来，有20-30个sku是零销量，这样的产品讲解了有何用？好多品牌都有乏味产品，在直播中介绍她们就是浪费时间，耽搁做业绩。
基于多个品牌的实践，我发觉单品循环流才是品牌方入场的最佳策略。鲁班单品投放——引流直播间——直播间只卖这个品，模型简单高效。
复杂的是链路中各环节的优化：短视频内容、直播间布景、产品话术、销售演示流程、互动答疑话术等，每位节点不断迭代，带来整体转化率的提高。
典型案例是89元化装品套盒。品牌方拍摄了数十条短视频内容，不断测试，精选其中一条进行放量投放，引流进直播间，直播间只卖一款产品——89元化装品套盒。3个月时间，优化了销售转化的三个环节：
第一，请名星代言，借助名星肖像提升用户信赖度。
第二，统一话术，18个主播，无论谁上播，讲的话都一样，背后是专业话术组的悉心编排。
第三，主播优化，大量急聘新主播，快速优胜劣汰，观察逗留时长和转化率，三周内淘汰不合格主播，同时给优秀主播轮班黄金时间段。
3个月后，结果怎样呢？89元的产品，累计销量9.3万。
►订购行为与订购数目数据图
单品循环模式逻辑清晰、执行性强、效果确定性高，我们预测，它将成为2021年崛起的新模式。
04
新品牌形态
抖品牌盛行元年
NewDouyinBrandRising
10年前，天猫崛起，一批淘品牌急剧崛起，抖音会不会重演这一幕？
要预测这一点，必须理解淘品牌是如何上去的。以男装行业为例，当天猫DAU迅猛下降时，好多线下店还并没有意识到红利，视而不见。一部份男装创业者迅速入局，找到摄影师和名模，把裤子拍得美美的，吸引女孩下单。在这波红利中，诞生了一批月销千万的淘品牌。
淘品牌的崛起，本质是供需的短期不平衡。客户端，流量大规模迁移，购物场景大量从遛弯转换到逛网店，网路端流量充裕，然而进驻经营的店家少，产生客多店少的局面，产生了阶段性红利。
类似的红利，是否会出现在抖音呢？会的，但这波红利只属于一部份人。
随着信息流通推进，抖音电商的红利刚出现，大量品牌就早已进驻经营，你很难复制天猫当初“开个店就挣钱”的景色。
但这儿仍旧有局部红利。红利在哪里？
要理解这一点，你必须理解抖音电商和天猫电商的本质区别。天猫电商，本质是搜索电商，客人萌发了一个需求，例如冷天了，她会搜索鹅绒服。但是，如今有好多客人没有搜索任何词，却下单了，这是如何回事呢？
典型代表是减肥代餐，好多人想减重，还会断食，然而腹部饿了又恶心。她们的解决方案就是偷食饼干，或则干脆忍住。好多人不会去天猫搜索解决方案，由于她们都不晓得要搜哪些。她们甚至觉得瘦身不就该饿着吗？
直至有三天，他刷到抖音，发觉一个帅帅的瑜伽男在介绍低卡轻食，有欧包、鸡胸肉、鸡肉丸，看上去挺好吃很迷人，瑜伽男又介绍热量很低，是一顿饭的一半，省出来的热量，相当于慢跑一小时。客户忍不住下单了。这不是“搜索成交”，这是新形态——内容拔草成交。代餐这个赛道，早已诞生了几家抖音月销千万规模的品牌。
如今，你应当理解了抖音的供需不平衡，需求端，客户有预算，乐意为好产品付费，让自己生活更方便，更舒服，更美；并且供给端，擅长内容拔草的品牌太少。谁能输出优质内容，谁能持续拔草，谁就可能成为新一代“抖品牌。
精典案例是小关老师。几年前，中国人居家下厨，大多是炒肉煮饭，甚少有人会想到煎烤肉。小关老师在抖音出现了，他作为以前的米其林主厨，不断展示各类烹调法：啤酒汁薯条、牛排披萨，画面迷人，让你想吃寿司。这还不够，他会告诉你寿司要买原切，别买合成，还告诉你瑜伽要吃草饲，别买谷饲，说的很有道理，你倍感信服，买了他推荐的样式。寿司在天猫已是红海，但借助优质内容，小关老师撑起了月销千万的抖音帐号。
►小关老师抖音视频
这样的案例会越来越多。我们预测，今年是抖品牌崛起的元年。
05
竞争格局
专业DP崛起，野路子出局
TheRiseOfProfessionalDP,WildRoadOut
我们预测：2021年，专业DP（DouyinPartner）将崛起，投资人可以入场，选购优质标的了。
2020年，不少野路子选手在抖音直播分到一杯羹，基本分为两派：第一是拍戏派，主播浮夸演出，或悲壮，或愤怒，跟品牌方催讨福利，以宠粉之名卖货，第二是新奇派，例如无人直播，傻笑直播，午睡直播等，初期确实出现过傻笑一夜里，产值200万的案例。
然而，你一定要理解抖音是正能量的场，特别注重主流价值观建设，以上行为早已被明令严禁，未来也不可能放松。
2021，抖音直播的竞争会趋于规范化，系统化，要求你内容、投放、转化、供应链、售后五项全能，这时，只会“一招鲜”的野路子们被迫出局，我们预测：专业DP（抖音代营运）将迎来崛起元年。
为何DP会崛起？先看企业需求度。企业入局阿里，须要TP（TaobaoPartner），入局抖音，须要DP吗？大几率须要。抖音复杂程度超过淘宝。淘宝是货架电商，展示即可，抖音是内容电商，拍短视频要优质内容，做直播要优质内容，须要讲解、演示、编排剧情，复杂程度远超天猫。
这种活儿，品牌方不是自己不能做，但要考虑两个客观诱因：一，时间成本，自己做，招团队培训三个月，细节再打磨研究半年，竞品早已把份额夺走大半了二、人效，总裁们、总监们都扛着人效指标，多招一个人，就多扛几百万业绩，在自己不熟悉的情况下，敢不敢放手急聘？
另外，还有两个主观诱因：第一，是不是自己做，内容就一定比DP更好？第二，是不是自己做直播，效率就一定比DP效率更高？
剖析完四个诱因，你发觉大量企业会选择DP，无他最高效。此时，投资人可以入场了。淘宝诞生了5家TP（天猫代营运）上市公司：宝尊（2019年产值72.78万元）、丽人丽妆（2019年上半年16.6亿）、壹网壹创（2019年14.5亿）、若羽臣（2019年1至9月6.27亿）、杭州悠可（2018年1至9月7.81亿）。
►TP上市公司数据
其商业模式一般从内容服务、分销业务起步，逐渐升级到买断货品，直接ToC销售。以壹网壹创为例，这块业务产值占比61.76%（2018年），主要顾客为妮维雅、OLAY等。
►网壹创产值结构
TP能出五家上市公司，DP能出几家呢？这可以对标平台GMV容量。2012年，淘宝1820亿，2013年4000亿，2014年5000亿……2020年，抖音2000亿，大约相对于2012年淘宝的体量。
因而，未来几年，我们预测抖音电商保持高增长，以阿里GMV的规模做参考标的，抖音预计下来2-5家代营运上市公司。
哪些样的优质DP标的会下来？两个维度。
1、入场要早
这个道理好理解，晚了就没机会，一步慢步步慢。90年代末，中国互联网萌芽，BAT都成立于1999年，没有一家晚于这一年，你来晚了，就很难造就出一个国民平台级企业。
你再看淘宝。淘宝2012年创立，五家上市TP没有晚于2012年创立的，最早在2006年就创立了。事实证明，后进者追不上这五家。
明天的抖音进化速率比天猫更快，2021年才打算入场的，在认知层面落后同行不是一点，是一大截，想反超，谈何容易？
2、案例要多
案例多，说明早已标准化营运流程，否则难以复制团队，未能连续出案例。
TP顾客大都是世界五百强、上市公司，DP大机率也会一样。DP水平怎样？考察他手上有多少大品牌顾客，业绩怎么。实力，用案例证明。
我预测，2021年将出现若干家优质DP标的，投资人们，可以入场了。
总结
据悉，我的另一个预测：2021年，抖客这个词，会抖音圈开始暂露头角。哪些是“抖客”？底层原理参考天猫客就行。这儿不细说。演变的本质是：流量在那里——商家在那里——淘客圈在那里。
最后，总结我预测的2021年抖音直播五大改革：
第一，平台导向，达人平缓下降，品牌自播迅速崛起
第二，卡直播间广场成为过去时，品牌开始注重转化率
第三，短视频-直播-小店生态闭环完成，单品循环模式崛起
第四，新品牌形态，抖品牌盛行元年
第五，竞争格局，专业DP崛起，野路子出局
2021年直播游学加速营·北京站等你来交流！
