作者｜李楠
编辑｜李曙光
参与短视频第一股快手的IPO盛会，成为芈姐的难忘时刻。
2月5日，快手即将在港交所挂牌上市，“芈姐在上海开服饰厂”的主播芈姐，作为电商领域代表，与其他五位代表一起，在快手上海总部参与了敲钟典礼。
自2019年6月即将进驻快手，“芈姐在上海开服饰厂”这个帐号的业绩一路疾驰，刚进驻不久便在“潜力达人榜”拿下第一。同年在快手“1106购物狂欢节”，拿下服装类第二。
如今，芈姐的粉丝接近千万，成立的“芈蕊”品牌也快速崛起。
直播电商是2020年最受关注的风口之一，在芈姐背后，是一个饱含活力与激情的快手电商业态。
依托快手的巨大流量和奇特的老铁文化，更多人从中尝到甜头。2020年1-8月，快手电商订单量下降254%，快手电商店家数下降74%。
但这依旧是初期阶段。
按照快手的规划，未来会有一批快品牌诞生。芈姐的成功是快手电商业态的写照和样板。她们可能学历不高，但敢想敢闯，趁势于互联网风口变换以及龙头平台的崛起，实现事业的强势突围。
黑马诞生
“哈喽，家人们”，是芈姐常用的开场白。
那位皮肤嫩白的女主播，习惯用略微激昂的声音快速介绍商品的卖点，毫无迟缓。
她经常是面带微笑，有时也面无表情，但能显著觉得到对货品和粉丝的热情。
儿子王陈的声音时常会插播进来，补充对商品做工和选料的解说，弥补芈姐换装的空挡。
二人主要经营服饰品类，自三年多前进驻快手，事业迅速发展到一个全新的阶段。
2020年6月6日，芈姐参与上海首届直播节庆，播出40分钟成交额破1000亿元，全天成交额达到8100亿元，成为当日白云分辨会场季军。2020年11月1日，芈姐举办芈家狂欢节，单日营业额突破1.5万元。
夫妇俩2019年6月才即将进驻快手，成绩令外界惊讶。有人称她们为快手电商中的黑马。实际在加入快手前，芈姐和妻子王陈经历了一场关于平台选择的胶着战。
先前，她们谋生于天猫，成绩也不差。瞄准宝妈群体，卖过几年新品服装，2012年其男装日订双数超过了3000单。
到2013年，随着平台规则变化，二人变革做起了批发，同时芈姐开始拍摄穿搭视频提供给天猫买家和微商。
接触快手是后来的事。王陈把一些视频片断发布到快手，招来不少关注，于是动了心思，决定做一次直播测试。
当时，芈姐粉丝大约有12万，打算了二三十款秋冬礼服，最终卖出一万多件。
结果让人意外，问题也骤然发生。究竟是继续守着原先干得不错的天猫，还是转战新的平台？
三人曾试着兼具，不过她们发觉，这样做不会形成有忠诚度的粉丝。
二选一的结果，是全身心投入快手。最吸引她们的地方在于，快手获得的流量远比天猫要多，且粉丝黏性更高。回头看，这一押注的回报着实优厚。
刚步入快手时，芈姐团队大约五六十人，而后随业绩提高人员扩张，公司搬迁三四次。如今，她们的直播团队加上客服团队有300人，再者还拥有一家万人规模的鞋厂。芈姐的粉丝数涨了80多倍，接近千万。
快手联合《T》杂志英文版为芈姐拍摄的潮流大片
摄影师：梅远贵
成功来得并不碰巧。王陈觉得，她们抢占天时地利人和。
此前的天猫生意为她们积累了扎实的电商经验，也沉淀了粉丝基础，押注快手则捉住了直播电商盛行的时尚。
据36氪发布的直播电商行业报告，2016年，香菇街、淘宝、京东先后上线直播购物功能，直播电商步入初探期。第一批直播带货达人开始孵化，综艺与直播营销的跨界融合也急剧展开。
到2018年，以快手为代表的短视频平台入局，加速了直播电商的发展。从跳转第三方平台进行购物，到自建商品平台，短视频及社交平台依托流量优势，推动直播电商高速发展。
在芈姐和王陈选择全心投入快手的2019年，平台发力、政策扶植、头部主播展现等诱因让直播电商步入爆发期。
乘势而为，才有机会一飞冲天。
“家人们”
在接受快手邀约出席IPO典礼后，芈姐跟粉丝们请了假，1月31日就停止了直播。
2月2日的凌晨，早已到上海的芈姐跟姐姐突然上线，直播了25分钟，闲聊了一些来上海的体味。芈姐说，不直播如同心丢了一样。
电商主播的工作节奏比绝大多数工作都快速、精准。就像课程表一样，须要一项一项稳定推动。
通常，芈姐每周直播六天，在夜里七点准时上线，连续直播五个小时。在下播后跟团队进行复盘，并初步筛选第二天要打算的货品。
回到家通常在晚上三四点。从第二天早晨两点起，新一轮的直播工作就要开始。用两个小时选品、排品，然后练瑜珈一小时，休息半小时，再做造型、吃午饭，便迎来又一轮五小时直播。
若果单看直播的内容，甚少有人就能了解卖货背后的繁忙和压力。不过芈姐和王陈乐在其中。对她们而言，直播早已融入到生活里，这除了是一份工作和收入，也是精神给养的来源。
与粉丝的互动，给她们带来幸福感。
“段子”是主播的一个话术，意思相当于小视频，录制视频被称为“出段子”。在芈姐出段子的时侯，粉丝们常会在评论区提醒，让她好好休息，忙了一年，不要太累。
这是快手直播电商与传统电商一个重要的区别。
往年电商生意中，买卖双方关系分明，即使客户会关注某家店面，但未必真的成为商家的粉丝。双方之间仅仅在有购物需求的时侯就会发生联系。而在快手生态中，一切以人为核心，“店”的概念弱化于无。
买家卖家通过视频与直播直接交流，利用评论频繁互动。产品特性被直观展示下来淘宝怎么买快手粉丝，卖家诉求可以快速地得到店家直接回复，双方联系更加紧密，构建起情感纽带。
在芈姐看来，快手的粉丝很朴素，不能以连哄带骗的方法去跟她们沟通。自己何必做哪些调整，只须要用真实的自我来面对她们，靠产品质量和服务来触动她们。
快手联合《T》杂志英文版为芈姐拍摄的潮流大片
摄影师：梅远贵
芈姐曾推出过一件热卖米黄色卫裤，售价69块9，单场最多卖了2万多件。后来其他店家模仿推出类似产品，价钱比芈姐更低，但粉丝们还是会到芈姐这儿下单。
在常年互动中，芈姐与粉丝早已产生了一种默契的信任。
快手投资人张斐曾强调，快手是一个由兴趣图谱与社交图谱叠加产生的网路，在这个平台的所有内容都得到平等分发，再加上AI驱动兴趣发觉，让更多异质的人群得以更快地找到自己的同类，产生的一个个社群。
买货卖货，本质上是满足某种需求。传统电商生态中，用户对广告大多排斥。症结在于平台诠释的广告跟自身需求并不匹配。
而在快手电商生态里，用户们由于对内容的兴趣，集聚到某个主播身边，再订购主播们提供的商品，相当于除去了商品流通中广告营销环节。
主播展示的，常常都会是粉丝们喜欢的。你们的口味一致，商品流通的效率就高，商品价钱也可以抬高。当粉丝规模达到一定程度，主播们还可以自营鞋厂，进一步拉低成本，而且对粉丝们的需求作出及时的响应。
芈姐使用快手不限于直播，日常生活里，起身是快手，站着也是快手。她常常浏览粉丝评论，对粉丝的诉求给与回复。
一定程度上，快手电商可以看作为粉丝做了订制服务。所谓“源头好货”，最大的优势不是最高的质量淘宝怎么买快手粉丝，而是对粉丝们购物需求的契合。
对消费者来说，性价比是重要的参考标准。芈姐团队做的，便是在符合粉丝消费水平的前提下，提供能满足其需求的产品。
这是快手电商基因的强悍之处。一个个短视频和一场场直播背后，是由大千世界种种兴趣互相联接产生的社群。
参与快手上市敲钟的6位用户，快手联合《T》杂志英文版拍摄
摄影师：梅远贵
围绕于快手博主的除了是单纯消费视频内容的网民，也是彼此间有相同兴味，可以形成情感、价值观共鸣的陌生友人。
对快手电商生态中的每个人来说，这都除了是一门生意，更是一种陪伴和生活形式。
芈姐和王陈都将粉丝看画家人，平日里，粉丝们不吝啬对芈姐的赞扬，在近日新乡出现疫情后，夫妇俩还向当地粉丝送出了价值20万的礼物。
虽然在快手奇特的老铁文化中，“家人”本就是一个重要概念。在活跃的大主播背后，离不开类似“家人”的粉丝们的支持。
芈姐和王陈将直播任务视为跟粉丝的约定。出席完快手IPO活动，她们迫切于把这些约定续上。
品牌雄心
这是饱含压力的时代，也是颇具机会的时代。
直播与短视频的盛行，改变了商业形态，让敢拼敢闯的人有了放大自身能量的机会。芈姐与王陈都是大专结业，学历不高，但随着互联网发展，二人一步步走上更高的台阶。
二人看上去成熟，实际都是80后。一个是重庆合川人，一个是重庆涪陵人。相恋则是在北京。那时侯王陈开实体店，月入大约亿元，芈姐只有三千。后来一起到上海打拼，经营服饰生意。
当年押注快手还有一个诱因，是觉得在天猫的发展到了天花板。四六年时间里，王陈和芈姐的电商生意早已在所处领域的腹部位置，这让她们觉得遇见了难以突破的困局。而她们两个，都是喜欢挑战的人。
快手平台截图
眼下，“芈姐在上海开服饰厂”在快手上也成为了脑部帐号，她们开始筹谋进一步发展。
按照王陈的筹谋，去年的重中之重，是好好经营起一个“品牌”。
原先她们注册了“米蕊”商标，进驻快手时侯又注册了“芈蕊”。不过仍然以来，尽管产品销量不错，粉丝们也记住了“芈蕊”一词，但在更宽广市场上，还须要取得更多认可。
王陈希望才能作出一个可以弘扬的品牌，一家可以长久发展的企业。
依据规划，芈蕊定位为亲民、快潮流，去年这一品牌将调整色调，统一调性，给用户产生清晰的记忆点。服饰的价钱会有所增强，而质量也会进一步提高，但依然走薄利多销的路线，同时会开拓更多品类。
这些品牌规划，实际也是快手所期盼的。
先前，随着天猫的壮大，蕴育出韩都衣舍、裂帛、七格格等一批淘品牌。如今，快手要培养快品牌，也就是快手生态内的原生品牌。
2020年2月，快手商业推出“快品牌加速成长计划”，为快手商业生态内有品牌发展目标的伙伴提供流量、产品、运营、营销等方面的帮助。
芈姐对市界提到，快手在软件方面更新很快，通常向小二（类似于快手官方为电商提供的客服）反馈的问题，立刻能得到解决。遇见不懂的小工具，小二们也会及时给出讲解。
可以说，卖货主播和平台一起成长，正建立起新的商业天地。
2018年8月，快手推出电商业务。截止2020年11月30日，快手电商2020年的直播电商GMV达到3326万元人民币。这只是一场好戏的开篇。
获益于快手电商事业的开拓，王陈和芈姐走出了富有励志色调的命运轨迹。芈姐团队成员们也急剧获益。
王陈在介绍未来规划时，提及了公司整治上的改革。王陈并不是公司的CEO，他笑言自己文化程度低，于是把具体事务交给专业人才处理。为了实现对品牌建设与企业发展的追求，他规范化了管理制度，能者上，庸者下。
在激励职工上，王陈给出了大胆而迷人的计划。在2020年，芈蕊公司实现了全员13薪到15薪的待遇，而去年，王陈要让部份职工实现24薪，并推出车房挑战赛和对赌计划，以引进、激励高档人才。
“人生颇富机会和变化”，每一个时代都有它的精彩。随着快手这类平台的壮大，更多让人激奋的故事必定到来。
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