直播销售一度成为商家眼中的热门选择，然而现在，随着营销成本不断攀升，许多商家都感到压力山大。这其中究竟隐藏着怎样的玄机
营销费用攀升
起初，从事直播带货的商家在营销上投入较少，达人获得的佣金通常在3%到5%之间，且最高不超过10%。然而，如今，一些商家的达人直播费用已飙升至50%以上，这一变化对食品、美妆、服装等多个行业都产生了影响。以服装商家商务小雨为例，她所接触的达人纷纷提出需要投入流量预算，但她的老板却不愿意支付这笔费用，这使得商家在营销费用上陷入了困境，左右为难。
流量来源分析
达人直播间的观众来源主要包括粉丝的追随、平台的推广以及广告的投入。到了2024年上半年，顶尖达人的直播费用已经显著上升，并且这一现象已逐渐成为众多头部和腰部主播的普遍情况。以抖音为例，V2级别的自然流量订单数量较少，而V4及以上级别的达人要么需要收取高额佣金，要么要求商家提供额外的流量预算，因此付费流量的比例持续上升。
流量结构变化
亿邦动力将去年双11与今年618的直播流量结构进行了对比，结果显示达人主播的付费流量比例有所增加。根据蝉妈妈的数据，知名珠宝达人“新疆和田玉老郑”的直播间中，付费流量比例从42.1%提升至77.5%。抖音平台通过整合内容和电商的流量资源，有效提升了商家的流量上限。
平台扶持方向
李亮，抖音集团的副总裁，提到2024年，超过百万的GMV中，有超过九万家中小商家主要依靠店铺直播，这一数字远超达人直播。抖音计划在将来对头部主播进行规范管理，同时支持店铺直播和中小型达人。在过去两年里，平台上的品牌直播间内容越来越丰富，户外直播、明星现场互动、品牌间的连麦等活动越来越常见。
商家合作策略
商家倾向于邀请知名主播进行产品推广，目的通常是为了增加销量、促进回头客以及提升产品排名，就好比新品发布时邀请大主播进行直播。如果销售成绩未达到预期，商家会要求主播持续挂载商品链接直至目标达成。当资金充足的情况下，商家会采取一系列策略，包括“通过KOC进行产品推广和增加销量、邀请顶级主播带货、以及中小主播带货、切片带货或品牌自行直播”等多种方式相结合。
店播优势凸显
达人直播成本较高，相比之下，店铺直播对商家来说更加经济实惠。在抖音电商的推动下，店铺直播呈现出良好的发展态势。知名品牌通过创始人与消费者的直接交流，销售业绩显著。店铺直播使商家能够把握市场主动，减少营销开支，具有巨大的发展前景。
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