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人物故事No.1
作者|铁林
编辑|柳胖胖
直播电商，又一次让出身平凡的男孩儿们听到了顶级的翻身案例。
1992年出生的李佳琦，经过3年的积累，从普通的专柜导购变革成了顶尖带货网红。而他头上最清晰的标签，是勤劳。
勤劳和直播一样，没有门槛，这让年青人以为这个行业的成功触手可及。
直播新人阿渔比李佳琦还年青3岁，从业者越来越低幼，才有足她们够好的体力忍受住帐号刚起步的寒冬期。
过去的十个月，阿渔几乎每晚直播到半夜两点。颠倒的生物钟，搅乱了她的睡眠。直播的兴奋让人无法入眠，她经常觉得脑袋里像在开火车，不受控制地追忆直播间什么事情没做好，下一场该如何调整。
和主播一样多的，是MCN机构，她们遍及浙江，到处找寻像阿渔这样的新人主播。但市场没有给那些小机构和主播太多的机会，大部份机构九死一生，九成以上的男孩最终挥别直播。
十个月里阿渔早已换了两次工作，开了第三个直播帐号。
第一家机构在签约一个月后解散，第二个机构全是新人，毫无经验。第三份工作才刚开始，播出39天，新帐号快乐阿渔涨粉到1520，平均一场直播涨粉39人。每换一次工作，就意味着一切从零开始，根据签约条款，旧帐号属于原签约机构。
阿渔是少数还在这个行业中坚持的年青人。对她来说，直播电商并不仅仅是一个噱头或则风口，假若此次选择成功，她很有可能从一个月入两万的普通下班族，弄成月入十万甚至更多的带货主播。
一、“每个女孩都须要拥有一件”
广州是被电商再塑的城市。临平、下沙，那些本来远离上海县城的偏僻街道，成为主播、MCN机构和供应链的集聚地。
一种流行的说法是，在下沙，每一栋写字楼里都起码有一个小型供应链。主播和MCN机构必须在最紧靠货源的地方，能够迅速调动跟货有关的各种资源。
阿渔每晚打交道的地方只有供应链。晚上早起化好妆，她要立即打车抵达供应链，为后三天的直播选购样式，两三百件样衣中，能挑中的不到四十件，选款的审美完全依赖于主播个人。这是一个女主播的核心竞争力。
价钱是既定的，供应链能给的已是行业优价，中小主播大多没有谈价和反向订制的机会。最终能不能把货卖出去，全靠主播在直播间的表现以及直播间本身的流量。
卖校服的流程十分机械化。粉丝可能在任意时刻出现在直播间，假若不捉住步入早期的黄金三秒，那粉丝会迅速流失，划进另外的直播间。
供应链里的每一个直播间都是相像的，女主播拔低音调，在镜头前来回走动，随时按照粉丝的须要，试穿下一套校服。
“我那时侯厚底鞋三天就穿七八个小时，穿到肿胀，静脉曲张，很难过，并且你只能防治。第二天还是能干，之后习惯了白天的作息，内分泌严重失调，身上长好多的痘，去诊所看大夫，大夫就配激素类的药吃，就说我情况挺严重的，吃了一个礼拜胖了十多斤。”
阿渔直播间里的粉丝很快发觉了异常，留言问她如何了：“那次以后我就慌了，原先影响那么大，你晓得断食是不好的，但是很苦闷，但关键是它确实很有效，我是一个无肉不欢的人，曾经都不忌食，总之也胖不上去，后来就很有意识地去拒绝一些碳水、甜食，尽量不吃油炸类乳品。”
体力上的考验只是一方面。
每一件大衣都有相对应的介绍语，主播要为校服设计出一个足够有吸引力的场景，详尽解释应当如何搭配，哪些时侯可以穿，或则为何“每个女孩”都须要拥有一件。
这是网红电商时代就有的特性。传统的服饰品牌，更擅长标准化生产，每一件大衣都可以写出精准的规格，材质。但网红们不同，他们擅长为不同的产品讲故事。
例如貂毛围巾的尊称是“公主貂”，蓝色妮子是“民国风大小妹衣服”，浅咖色衣服是“小众而中级”，衣服则是“俏皮显白”。
直播和网红电商一样，在迸发消费者的购肉欲。
这也是天猫直播和其他平台最大的不同，哪怕阿渔的帐号只有不到两千的粉丝，也能在精准的流量中，达成成交。
其实整个八月，新帐号只为她带来了1000多元的提成收入，仅为她当月租金的三分之一。
二、“我想要的是一个改变命运的机会”
起点低，而且上升的空间大。
成为职业主播曾经，阿渔做过其他主播的直播营运。她带过好多主播。有人从8万粉丝涨到20万粉，月收入指数级回落。但受惠的只有主播，她在直播中做的工作，并不会得到主播的认可，收入更不可能同步下降，“那种时侯才会怀疑自己做这份工作的意义。“
“我想要的是一个改变命运的机会，而不是永远如常。假如我只是想好好过，我曾经的工资水平对一个男孩来说，一个月2万块钱，如何都行了，而且我追求的不是这个。”阿渔并不掩饰自己内心深处更大的欲望，“我考虑得更多的是追求自由。”
自由如何定义？
阿渔觉得，想去做一件事情的时侯，不用想太多，这就是自由。走在路上，看见街边有间酒店，可以不用摸摸自己口袋上面究竟有多少钱。足够有钱，家人就不会问：是不是须要有个人来照料你。
但阿渔的生活虽然未曾身陷过消沉。她很聪明，学院创业轻轻松松攒了一笔钱。但并不会立青花掉，她没哪些物质上的追求，到现今也没有买过任何一款名牌手袋。
当下的时代，好多人都在为未知的欲望工作，手里不缺哪些，但仍然努力，甚至拚命，钱和安全感成反比。
三、“男同事都不行，必须是妻子”
但阿渔只靠她一个人是不够的。
一个大主播背后可能是上千人的团队在配合，小主播只能依赖亲昵合作的营运。
“就像现今天猫背部主播，哪怕像薇娅，她成功的模式都是家庭作坊，只有家人，他才才能这么体贴地帮你去解决如此多问题，妻子都不够，你晓得吗？男同学都不行，就必需要是亲戚，例如说儿子，他就会面面俱到地去帮你。”做主播后，阿渔的生活重心完全转移到了工作上，对方不满意她做出的职业选择，相处3年的两人和平分手。
阿渔提及的情况，确实在行业内十分普遍。例如薇娅所在的机构谦寻，儿子董海锋是公司监事长，父亲奥利是公司的CEO。薇娅的成长，很大程度上离不开董海锋一路的规划和支持。
快手网红辛巴，2天销售额4个亿，总销售双数650万。他和平台上另外一个卖货网红初瑞雪，二人长期抢占快手卖货榜的前三，也是典型的夫妇档模式。
以前一度，阿渔觉得自己早已遇见了这样的一个人，2000年出生的直播营运小田。
“他对我的好，甚至可以说是青睐。由于我们真的没有哪些生活，每晚吃哪些，拨哪些款，想到哪些事情，跟他讲，发觉他全都帮你做好了。不仅生活，他那种时侯就会帮我去跟公司争取一些应当属于我的帮助。“阿渔百分百的信任小田，双方似乎没有撇清关系，但阿渔早已把小田当成自己维系工作的最大动力。
两人配合默契，一个月就涨粉1万。对新帐号来说，这经是特别好的成绩，阿渔觉得这都是小田的功劳，没有他，不可能取得这个成绩。
假定保持这个下降速率，只要坚持十个月，积累10万粉丝，这个帐号就从新生迈向了稳定和成熟。
这也是主播的生死线，但别离来得很忽然。
9月末，小田陌陌告诉她，对行业倍感疏远，想回去休息。阿渔以为是这个19岁女孩阶段性的恐惧，努力劝他，休息可以，休息好了再回去。
但最终她等到的是，小田发来的抱歉，以及陌陌里的拉猕猴桃示。
“我能晓得他的忧伤，由于我在他那种年龄，哪些都想要，但毕竟哪些都不行。”道理都懂，但阿渔还是不受控地步入了低谷期，她立即离职，找了新公司，舍弃了那种两人一起做到2万粉丝的帐号。
她播出前哭，下播后也哭，每晚肿着眼睛直播。她花更多的时间直播，让工作抢占所有的空闲时间。
直播间偶有从上一个帐号跟过来的老粉，会留言寻问小田的下落。阿渔见到留言，会忽然崩溃，但只是淡淡说一声，去趟公厕，迅速抽泣2分钟，拾掇好再重新回到直播间。
“其实我早已把他当家人看，连后半生你们怎么一起生活都早已规划好了。并且两个人，一个在规划未来，一个却在思索离开。”阿渔又一次身陷严重的抑郁，“我一下就认为没哪些意义了，我不晓得我自己努力是为了哪些，由于假如单纯从我个人来讲的话，我随意换一某些的工作，才能过得轻松好多，还可以找到自己丧失的生活。”
阿渔从来不敢思索工作的意义，由于压力会扑面而至。小田是她不仅亲姐之外，惟一一个相信阿渔可以度过直播成长期的人。
她开始寻求心理大夫的帮助，服药，学着控制情绪。但她一直不敢寻问对方离开的真正缘由，她怕再也难以挽回。小田如同铁了心要和先前的生活划清界限，至今没有任何消息。
初期机构就会面临类似的困境，核心主播的动乱对公司影响很大，可能只有夫妇关系才可以让营运愈发稳定。
四、大主播也不能在镜头前永远完美
小田离开后的一个月，阿渔的状态都不太对。早晨忽然惊醒，却发觉距离早起还有很长的时间。
新的帐号要重复之前走过的路。尤其又赶上了双十二，小型购物节对阿渔这样的小主播并不是很友好。
10月20日预售当日，平台流量倾斜很显著，大主播直播间的观看次数又创造了新的纪录。零点一过，粉丝赶去付订金，阿渔的直播间则不再进人，场观人数几乎腰斩。
此次双十二似乎有些意外，11月10号这天的直播，她领到了超过3000次观看量，成交额是平常的3倍。
但脑部的表现更亮眼。
薇娅刷新了自己的记录，单场观看量超过4000万次。李佳琦天猫粉丝数超过1190万，成为热搜的常客。
淘宝当天GMV达到2684亿，远超今年的2135亿。双十二成了某种意义上的全民狂欢节，电视台被平台的双十二年会承包，店家则抓紧时机大促，首页集体变红，有人一边吐槽去年复杂的满减规则，一边凑好了购物车的额度。
连锁效应特别显著。国家邮局势预计，11月11日至11月18日期间，快件行业处理的邮快递业务量将达到28亿件。这个数字在今年还是18亿。
申通、圆通提早宣布双十二快件降价，各大公司临时抽调人手以应对双十二暴涨的业务。
在合肥，电商公司普遍须要提早一个月步入了双十二状态。好多人在高压、低睡眠质量状态下持续工作。
11日早晨，天猫主播烈儿宝贝忽然在播出前对着镜头谢罪，由于设置错误，致使双十二预售让利机制与店面拍立减可被叠加使用，店面出现巨额巨亏。根据目前的订单成交量，单款巨亏接近200万，总巨亏额超过1000万。
大主播也不能在镜头前永远保持完美。烈儿宝贝刚开始能够正常解释目前出现的情况，但忽然情绪崩溃，对着镜头低头流泪。后方的工作人员，旋即下来和稀泥。等待烈儿情绪恢复，才掏出商品，继续直播。
烈儿宝贝原是天猫直播的第二大主播，但后续竞争太激烈，不仅李佳琦，各路新主播持续杀入，她的粉丝数却始终没有太显著的下降，双11后才刚才突破300万，双11当日，她在颠峰主播榜单上排行第7。
而在三年前，惟一能和她竞争的，只有薇娅。对她们来说，双11的本质，就是一场最残酷的年终大考。
五、“成交量永远会过去，最重要的是下一场”
步入十一月，阿渔还是没逃出脱发的摧残，体重迅速往下掉，整个人又瘦了七八斤。镜头里看着整整瘦了一圈，但所有的校服在她脸上都变得完美。
但前营运的离开，也让她被迫开始反省自己从前不愿深思的生活问题。素人主播的起点漫长而艰辛，哪怕研究了整个天猫的算法，也不一定会成为被算法选中的人。
去年双十二结束后，她准备将直播时间调整到晚上，不再靠白天的体力来打拼。
主播永远是恐惧的，阿渔说：“成交量永远会过去，最重要的是下一场。下一场卖不出去，之前的努力，都白搭，似乎所有人都很苦恼。”
无论大小主播，每晚的时间投入是固定的，假如积累不下粉丝，扯着喉咙对着镜头讲解的8个小时，都是在荒废岁月。个人的成长和成就感，会随着时间的流逝，累计成无法消解的恐惧。
按照BOSS直聘报告《带货经济从业者观察》显示，40%的从业者每天平均工作8-12小时，有将近20%的主播最长连续直播10小时以上，这意味着她们只要醒着，可能就在直播工作。
阿渔有时侯也会恍惚，站在直播间的镜头前，忽然说不出话，不晓得说哪些。
网约车司机总能在下沙和临平遇到各类各样的女主播。他们大部份年青貌美，张嘴声音又是沙哑的。这是判定一个人是不是女主播的最好方法。
阿渔私里边不爱讲话，能不讲就不讲，不出现在镜头前的所有时间都可以算是在休息，供应链有人说她是个温柔好讲话的主播，说哪些就会点头，但她自己清楚，她只是没有精力，再应付多余的事情。
无论在线视频的清晰度又进步了多少，或则网速又快了多少，人身体进化的速率完全赶不上技术的迭代速率。似乎是人性固有的弱点被放得越来越大，算法捕捉到了人的弱点，又操控着一拨人根据算法的规则生活。
人类并不如想像中，完全拥有着技术的操控权。
六、“我不想做无脚鸟”
11月12日，在双十二刚过去的早晨8点，阿渔准点开始了晚间直播，她打算了一堆小礼物在直播间中奖。
“我二十五岁了，这个年龄，怎样说呢，其实我也没啥生活，假若不努力工作的话，我也不晓得该做哪些。总不能做一只永不落地的无脚鸟吧，我想先从改变作息开始，腾出更多的时间学习一些其他的技能。”
BOSS直聘的报告称，直播电商行业收入马太效应严重，70%的从业者最高月收入不过万万，超5成从业者考虑改行。而44.3%的主播团队实际只有自己一人，71.6%的主播表示无心恋爱，只想先挣钱。
想挣钱必须得拼，只是直播电商并不是光靠拼就可以。
尤其是在天猫这样的大平台上，根据直播负责人赵圆圆的说法，2019年，大店家、大品牌、明星网红们纷纷发力涌向天猫直播，她们调动各方资源，投入很猛，凸显出强悍的内容生产能力。
“这个圈子90%是店家（机构帐号）自播，达人主播占比不到10%，和以人为主的微博陌陌抖音快手很不一样。”赵圆圆在自己的公号里提醒道。
店家和平台大网红在直播赛道上狭路相逢，谁能在商品端诠释更强的供应能力，谁就是下一个真正的腹部网红。
神仙斗殴，凡人遭难。小主播的生存空间会越来越小，阿渔们面对的，是一场强弱悬殊的战争。
（完）
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