近来在瑜伽，顺便研究了瑜伽行业。有一家公司挺厉害的，用剿灭卖卡的形式改建了瑜伽行业。
这家公司叫乐刻，恐怕有些同学新村周围就有这家瑜伽房，面积只有200-300平米，是传统瑜伽房的非常之一。
早在2015年乐刻在上海开出第一家店，隐藏在办公楼里，并不醒目。
到现今全省开出了1200+的分店数目，吸引了近1000万的会员，月活近100万。
这个成绩相当不错，乐刻在传统瑜伽房行业挖出一个超级机会。
明天我们来聊一聊，乐刻怎样借助互联网方式整修传统瑜伽房？
第一、找到一个足够大的用户规模的面包
乐刻路子野，上来99元包年击穿行业底价，颠覆了传统瑜伽房动辄几千、上万的价位。
为何乐刻上来就要优价？
他瞄准的目标用户根本不是传统瑜伽房的受众。
传统瑜伽房商业模式，开店位置要么是小型购物中心，要么在写字楼某层。
空间必须足够大，设备必须够先进，家装必须够奢华，颜值必须足够高，吸引的是相对较专业的人群。
而乐刻的用户群体是相对大众，甚至大部份是小白瑜伽人群，对专业性要求并不高。
乐刻的受众就是从一个专业瑜伽人群中泛化下来更大的一个非专业瑜伽人群。
包括广大社恐人群：她们到了瑜伽房常常最怕私教卖课、还要害怕自己动作标不标准、举哑铃轻了会不会被嘲笑等等。
乐刻说，你来我这，我不推销，自助预约，自己想怎样练就如何练，开心就好，毫无心理压力。
乐刻走的路线是赚80%非专业人群的钱。
满足80%人80%的需求即可。
剩下的20%专业瑜伽也不是她们的目标用户，可以忽视不计。
所以，乐刻本质上的用户群体和传统瑜伽房几乎是两个不同的群体，通过切入新人群，下沉价位带，捉住一个更大的市场。
99元的优价，一方面减少了瑜伽门槛，增强了瑜伽行业的渗透率。
另一方面相当于优价引流，价钱下沉的作用是带来了更大的用户群体。
乐刻的打法似乎和徕芬吹风机一样，把11万转/分钟的吹风机价钱抬高到199-500元，上线2年用户规模做到戴森的3-4倍。
捉住一个足够大的用户规模，找到新人群天花板一下就打开了。
第二、找到能衍生出常年竞争优势的新供给
传统瑜伽房三大特征：低复购+重资产+高客单。
假如你想开个瑜伽房，根据传统的模式切进去，几乎就没有哪些赢的机会，同质化太严重。
一个传统行业中，用户常年得不到解决的痛点就是一个切入点：
大众去瑜伽房最大的制约是哪些？距离！
瑜伽房是否离得近成为最重要的决策诱因，
传统瑜伽房的获客直径在2-3km，实际上走路15分钟以上我都嫌远，我们家附近有个瑜伽房，由于要走超过15分钟，我嫌远就不乐意去。
假如把瑜伽房弄成300平米的小店，获客直径增加到1km范围内，开到我办公室楼下，我就有动力去，便捷。
再加上传统瑜伽房的口碑是越来越差，跑路、危机、关店成为常态，群众的态度早已被崩了，被割怕了。
乐刻用99元优价打消了用户的担忧，每月交费，虽然跑路，只损失99元。
传统瑜伽房赢利靠销售渠道，主要收入来自两个地方：办卡+私教，占总收入的80%以上。
而乐刻的收入靠的是用内容和服务来做用户规模，做复购，是互联网思维打法再实体店面的应用。
再我看来，瑜伽和学习一样是一个反人性的生意，乐刻能找到超级机会本质是由于洞察了人性、理解了用户。
乐刻生意的背后是解决了用户真实的痛点：价钱低、门槛低、不跑路、负担小、距离近。
乐刻增加了消费者的决策成本，
靠便捷+优价+自助的服务带来复购，新供给击穿了行业，产生了常年竞争优势。
乐刻如何大规模扩张呢？
低成本营运，实现单店赢利可复制
按照乐刻的信息，她们一个月有250张会员卡既可以覆盖掉房租，分店基本上不会亏钱，500张会员卡就可以活的不错。
为何乐刻能做到？
他从成本上碾压传统瑜伽房，减少面积、对教练要求增加。
店里没有洗脸室，节省水电成本，只有一个店长，自主预约。
设备只有简单的慢跑机、哑铃、杠铃、史密斯机，没有大更衣室、只有储物柜。
因而把定价、设备、房租、人工成本全都往下拉，最终让价钱下沉，把更大的消费人群拉上来。
瑜伽房和餐饮、茶饮一样，本质上是个坪效生意，用最低的成本实现单店赢利最大化。
对于乐刻商业模式来讲，总价不能高，只有从销量上下手，就是要让更多的人步入到乐刻来，做复购。
所以，乐刻锯掉了传统瑜伽房这两个最挣钱的业务，做起了99元包年，减少消费门槛。
还有一点，传统瑜伽房，空间大房租成本高，人员多人工成本高，单店赢利并不好，能扩张50家以上早已算是比较优秀的传统瑜伽房。
而乐刻能开1000多家店，由于他单店赢利模型做的好，克服了反规模重力。
这个概念我们在后面一篇》也提及过，只有单店赢利模型好，才有可能大规模扩张。
2019年乐刻打磨出了挣钱的单店赢利模型，开始放开加盟，规模化扩张。
根据互联网平台的底层逻辑看，只要乐刻的用户规模在不断的扩大，且能低成本经营。
单店持续赢利，加盟商能赚到钱，就有规模扩张的基础，乐刻的规模就有继续扩大的可能。
乐刻也有自身的一些不足：
有些加盟商服务水平不高、器械维护、场地卫生较差。
线下产品和服务和线上是有区别的，对于线上的互联网公司而言，做下来一款产品和服务，达到一定规模后，他的边际成本会大幅度增长。
然而实体店，假如要保持较高水平的产品和服务，则须要投入更多的成本。
所以，一个线下店要不亏钱，则必须用好的产品和服务保障复购。
最后总结一下核心观点：
瑜伽行业很传统，表面看很没机会，而且乐刻互联网的思路打法搞下来了，类似的案例还有贝壳。
从瑜伽群体中泛化出大众瑜伽人群，进而扩大用户群体，再用低成本完善优质单店赢利，克服反规模重力的约束，实现大规模扩张。
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